Cómo calcular el valor de vida del cliente

Hoy queremos compartirte información que te ayude a saber cómo calcular el valor de vida del cliente, uno de los elementos más importantes para determinar el presupuesto de marketing para una organización.

El valor de vida del cliente es la predicción de una ganancia asociada con la relación futura entre un cliente y una marca u organización. El modelo se basa en múltiples factores que ofrecen diferentes niveles de precisión en función de diversas técnicas de análisis predictivo.  

Dado que la duración de una relación futura no puede ser definida por un número absoluto, se considera una predicción de este número.

El valor de vida del cliente también se denomina valor de vida útil (LTV). El nivel de satisfacción del cliente (CSAT) y la puntuación del esfuerzo del cliente (CES) son aspectos importantes de este término.

Conoce qué es el valor de vida del cliente y cuál es su importancia para tu negocio.


Cómo calcular el valor de vida del cliente

Como se mencionó anteriormente, saber cómo calcular el valor de vida del cliente define los gastos de marketing y proporciona un análisis con el fin de comprender el comportamiento de los clientes existentes y potenciales.

Existen múltiples métodos para saber cómo calcular el valor de vida del cliente. Todo depende del nivel de recolección de datos y de las métricas de una organización. Algunos de los más utilizados son:

Pasos para calcular el valor histórico de la vida útil del cliente

El valor histórico de la vida útil del cliente es la suma de las ganancias de todas las compras anteriores realizadas por un cliente individual. La suma de todas las ganancias brutas es el valor de las transacciones.

Para calcular el valor histórico de la vida del cliente, suponiendo que tengas acceso a todas las compras anteriores, puede utilizar la siguiente fórmula:  

Valor de vida del cliente (Histórico)= (Transacción 1+ Transacción 2 + Transacción 3…. + Transacción N) X AGM

Dónde:

N= Última transacción realizada por el cliente en su tienda

AGM= Margen bruto promedio

El cálculo de valor de vida del cliente basado en la ganancia neta le da a un negocio la ganancia real de lo que un cliente está contribuyendo.

El valor histórico de la vida del cliente tiene en cuenta el costo del servicio de atención al cliente, el costo de las devoluciones, el costo de adquisición, el de marketing, etc. Sin embargo, la desventaja es que resulta extremadamente complejo calcularlo de forma individual.

Cálculo predictivo del valor de vida del cliente

El valor predictivo es más exacto, ya que se predice a través de un algoritmo basado en las predicciones de las compras que hará un consumidor, es decir, el valor total que un cliente le dará a un negocio a lo largo de toda su vida útil.

En la práctica, esto puede ser un poco difícil de lograr considerando el hecho de que puede haber fluctuaciones en el precio, descuentos ofrecidos, etc.

Hay varias maneras de cómo calcular el valor de vida del cliente que varían ampliamente en complejidad y precisión.

CLV= ((Tx AOV) AGM) ALT

Dónde:

T = Promedio mensual de transacciones

AOV = Valor medio del pedido

ALT= Promedio de vida del cliente

AGM= Margen bruto medio

Esta ecuación se convierte en la contribución de margen bruto por vida útil del cliente (GML). Por lo tanto,

CLV= GML (R/1+D-R)

Dónde:

R = tasa de retención mensual

D = tasa de descuento mensual

Este modelo es un modelo predictivo y puede no ser el pronóstico exacto.

Quizá te interese tener más información sobre la Pregunta Net Promoter Score.


Pasos para calcular el valor de vida del cliente

Otro método ampliamente utilizado para saber cómo calcular el valor del vida del cliente consiste en seguir estos 5 pasos:

1.- Calcular el valor medio de compra: Este número se puede obtener dividiendo los ingresos de la organización entre el número total de compras en el año. Este período de tiempo debe ser de un tiempo fijo, como un año o dos.

2.- Calcular la frecuencia media de compra: Este número se puede obtener dividiendo el número de compras entre los clientes únicos que compraron durante ese período de tiempo.

3.- Calcular el valor para el cliente: El valor medio de los clientes se puede obtener multiplicando el valor medio de compra y la tasa media de frecuencia de compra.

4.- Calcular la vida media de los clientes: La vida útil de los clientes se puede calcular promediando el número de años que un cliente compra a una empresa.

5.- El último paso sería multiplicar el valor del cliente y la vida media del cliente. Esto puede ayudar a calcular la cantidad de ingresos que un cliente puede aportar en su ciclo de vida a tu negocio.

Este método de investigación, aunque extenso, no es concluyente para derivar el valor del cliente de por vida. Sin embargo, se utiliza ampliamente y es muy similar al método de cálculo predictivo del valor de vida útil del cliente.

Te invito a que leas también: ¿Que es una encuesta de satisfacción del cliente?


Análisis de cohortes

El método de análisis se utiliza para calcular el valor de vida del cliente. Permite a las organizaciones a sacar conclusiones entre grupos de personas. Sin embargo, si hay algún cambio en la dinámica del mercado, este informe no es tan concluyente.

Valor del tiempo de vida del cliente individual

Otro método que te ayudará a saber cómo calcular el valor de vida del cliente es observando una perspectiva más amplia del cálculo del valor. Esto es principalmente mediante la evaluación de métodos de distribución, métodos de marketing, landing pages, campañas, etc. Esto significa que se puede calcular el gasto del marketing en redes sociales frente al gasto del marketing digital.

Todos los métodos para saber cómo calcular el valor de vida del cliente que mencionamos anteriormente, son utilizados por las organizaciones en función de los métodos de recopilación de datos y los objetivos de presentación de informes.

Crea tu primera encuesta online completamente gratis