Cualquiera que se tome el tiempo de trazar rápidamente los puntos de contacto del cliente se dará cuenta de que el alcance del mapa puede llegar a ser extenso. Estas conexiones del cliente pueden proporcionar una gran cantidad de datos que nos ayuden a mejorar nuestros productos o servicios y la experiencia del cliente. Pero sabes cómo investigar a la competencia y aprovechar todo lo dicho y hecho en el trayecto del cliente con la ayuda de tus vendedores?
Un aspecto de estas conexiones con el cliente, que se puede pasar por alto fácilmente, es la de la función de la fuerza de ventas en la recopilación de información sobre la competencia. Esta es sin duda una medida válida, ya que los miembros del equipo de ventas están escuchando información valiosa en cada una de las conversaciones y perspectivas del cliente.
¿Cómo investigar a la competencia y obtener insights del cliente?
La investigación de mercados ofrece muchas ventajas y son el estándar para desarrollar y entender cómo el mercado percibe el panorama competitivo. Sin embargo, para reforzar este punto puedes hacer una encuesta online enfocada en tu equipo de ventas.
Las encuestas internas no necesitan ser tan sólidas como las encuestas de mercado externas y pueden aplicarse fácilmente.
Dependiendo del alcance de tu organización de ventas y la naturaleza de tu ciclo de compra considerar un estudio de seguimiento mensual o trimestral. La mayoría de los mercados se mueven a un ritmo donde una encuesta mensual o trimestral debe capturar cambios significativos en la competencia.
Entonces, ¿cómo investigar a la competencia?, una buena práctica es ajustar el calendario de acuerdo a la dinámica de tu mercado, los mercados con movimiento más lento pueden utilizar una encuesta con menor frecuencia, mientras que los mercados con crecimiento más rápido puede necesitar realizar evaluaciones cada dos semanas, o incluso semanalmente.
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Lo único que he aprendido en términos de trabajar con los vendedores es que tienes que mantenerlo simple, de lo contrario se convierte en una amenaza a su productividad. Haz una encuesta eficaz, con un número mínimo de preguntas.
Incluye las que sean relevantes para tu línea de productos actual y los territorios de ventas que actualmente cubres. En cuanto al ángulo competitivo, incluye a competidores conocidos. También puedes dejar espacio para una pregunta que cambie periódicamente.
Todo esto valdrá la pena si tienes la cooperación de tu personal de gestión de ventas. Busca aplicar esto en tu proceso y asegúrate de que sea sencillo y, a cambio, comparte la información una vez que la analices.
El cierre de todo este proceso es fundamental para desarrollar la confianza interna y facilitar un diálogo en donde los vendedores se sientan cómodos compartiendo lo que escuchan y sabedores de que será para el crecimiento del negocio.
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