Las compañías frecuentemente se obsesionan con sus propios clientes o consumidores, lo que les impide ver un error en potencia. De hecho, en El Dilema del Innovador (The Innovator´s Dilemma), Clayton Christenses nos dice que el popular eslogan de “Mantente cerca de tus clientes” no es siempre el mejor consejo.
También nos habló que en el libro “Puntos de Parada: Todas las compañías dejan de crecer – La tuya no tiene porque” (Stall points: Most companies Stop Growing-Yours Doesn’t Have To) en el cual el autor escribe: “Durante el crecimiento de estas compañías, sus suposiciones acerca de sus competidores y fuentes de ventaja habían sido útiles y fiables, pero de alguna manera, a lo largo de los años precediendo sus paradas, se han debilitado, han dejado de ser cuestionadas y dejaron de ser la base de las estrategias efectivas”.
¿Cómo sucedió esto? Las compañías pueden haber llevado analisis de datos limitados de sus pérdidas (clientes caducados e intentos perdidos por ganar clientes), pero por lo general no llevan a cabo ningún análisis de las ganancias y pérdidas de sus competidores. Éstas son las preguntas que deberías estar haciendo:
- Nuestras pérdidas
- ¿Fueron las pérdidas por decisión propia?
- ¿Qué tan objetivo fue el análisis?
- Sus Ganancias
- ¿Qué hay de los sectores donde “solo ellos” juegan?
- ¿Qué hay de cuando no fuiste invitado?
- ¿Qué hay de cuando tú fuiste cuarto en la lista y no segundo?
- Sus pérdidas
- ¿Qué hay de “su” competencia?
- ¿Qué define un trato en el que ellos perdieron pero tú no fuiste invitado?
- ¿Qué hay de cuando fueron cuarto en la lista y no segundo?
Es fácil lograr que una lista de tus propios clientes cuenten su experiencia de compra, cualquiera puede hacerlo pero, ¿Como encuestas a los consumidores de tu competidor?
Puedes recolectar información cuantitativa de internet y realizar entrevistas cualitativas (de calidad) a los consumidores, socios e influyentes de tus competidores.
Aquí te damos tres consejos sobre cómo recolectar información competitiva.
Mina de publicaciones laborales
Cuando las compañías adoptan nuevos productos, normalmente buscan expertos en dichos productos. Al buscar publicaciones de trabajo por nombres de productos, soluciones y certificados relacionados, puedes ver el éxito de tu competidor a lo largo del tiempo.
Dos motores de búsqueda de trabajo son: Indeed, con 100 millones de visitantes únicos al mes, y Carrer Builder, con 24 millones de visitantes al mes. También puedes utilizarlos para ubicar tendencias generales. Por ejemplo, las tendencias de trabajo de Indeed revelan que los trabajos con la palabra “cloud” en el título, han crecido dramáticamente:
La buena noticia es que: la era de la tele-mercadotecnia ya está terminando.
También puedes buscar intersecciones de productos y tecnologías, buscando los productos de tus clientes con socios comunes y comparándolos con los registros de esos mismos socios.
Tendencias en búsquedas de Minas
De acuerdo al estudio de Momento de la Verdad de Google Zero, los consumidores realizan 10.4 consultas en promedio antes de tomar una decisión. De igual manera, según la Corporate Executive Board, los compradores de negocios, avanzan el 57% del camino de la venta antes de siquiera hablar con un representante de ventas. Estudiar las tendencias en los motores de búsqueda puede mostrarte las marcas que los clientes están buscando:
Puedes incluso hacer comparaciones de los resultados en la misma región o en otro estado o país.
Encontrar los grupos clave de los competidores
Utiliza LinkedIn para identificar a los clientes, socios e influyentes de tus competidores. Éstos utilizan comúnmente marcas en sus currículos en línea. También puedes encontrar antiguos empleados de diferentes compañías para luego localizarlos para una entrevista.
Gracias al internet, la inteligencia competitiva puede lograrse más rápido y fácil que nunca.
