Conoce los miedos de los compradores B2B y aprende a reducirlos

En QuestionPro nos preocupamos por estar siempre al día con los temas más relevantes pero sobretodo buscamos que nuestros usuarios se mantengan al tanto de lo que está sucediendo en el sector que les interesa mientras usan nuestro potente software para encuestas.

Movidos por nuestra curiosidad y necesidad de impulsar la de nuestros usuarios, realizamos una búsqueda entre los temas más relevantes del marketing para determinar qué aspecto es el más interesante actualmente y así poder determinar que acción tendrá el mayor impacto positivo para los proyectos que deseen impulsar.

¿El resultado? Minimizar los miedos de los compradores B2B.

El término B2B hace referencia a los negocios “Empresa a Empresa” (Business to Business), es decir, aquellas empresas que se dedican a vender un producto o servicio a otras empresas.

Por ejemplo:  Una empresa de Seguridad Privada que solo presta su servicio a empresas (no casas particulares).

Por otro lado, el término B2C significa “Empresa a consumidor” (Business to Consumer) y se refiere a todas aquellas empresas que venden sus productos o servicios directamente al consumidor.

Por ejemplo: Una compañía celular que crea dispositivos pensando directamente en los usuarios.

Se ha hablado mucho sobre las similitudes entre los compradores B2B y los B2C, especialmente porque todos somos compradores B2C fuera del trabajo. A pesar de que esto haría la vida de todos más fácil, simplemente NO ES CIERTO.

Hace algunos meses, SAP una empresa de tecnología,  publicó una investigación sobre los compradores B2B la cual identifica los principales miedos que los compradores B2B tienen acerca de tomar decisiones de compra equivocadas:

  1. Malgastar el dinero de la compañía.
  2. Perder mi tiempo.
  3. Perder credibilidad internamente.
  4. Perder la confianza en decisiones en compra futuras.
  5. Perder mi trabajo

Todo esto se relaciona con los roles que los compradores B2B tienen en las organizaciones donde trabajan, no a sus roles como consumidores. Es por eso que el mercado debe pensar en solucionar las dudas de los consumidores B2B y dejar de pensar en ellos como consumidores B2C.

El Marketing del Ciclo del Comprador comparte los objetivos de los compradores para hacer la mejor compra posible, y lo respalda ofreciendo apoyo en cada paso del proceso de compra:

  • Entrada al Ciclo del Comprador
  • Investigación y puesta en marcha
  • Definir qué es lo que se necesita
  • Evaluar las opciones
  • Hacer una selección
  • Completar la compra

Cada oferta ayudará a proteger de las malas decisiones de compra, mientras que se ayuda a los compradores a tomar decisiones de compra más sensatas y bien informadas.

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