3 factores psicológicos imprescindibles sobre vender por email

Con la aparición de las redes sociales, se inició un gran burbuja de comentarios a cerca de vender por email y sobre que el email marketing sería ampliamente relegado como canal de venta online.

No sé si te acuerdas. Te aseguro que fue bastante bestia ;-)

Pero nada más lejos de la realidad. Está a la orden del día. Y está evolucionando hacia aspectos como por ejemplo la automatización inteligente.

El hecho de pensar que el email marketing quedaría relegado no era algo nuevo en realidad. Era un comportamiento habitual entre los marketers ante el surgimiento de nuevos canales. Te recomiendo leer: Redes sociales, entre los canales de atencion al cliente más usados.

Me explico: cada vez que surge un canal nuevo, ocurre lo mismo, es decir, se cuestiona el papel de “canales anteriores” o existentes.

Pero la historia siempre acaba demostrando que, con el paso del tiempo, los diferentes canales acaban conviviendo.

El objetivo de este artículo es que proporcionarte 3 aspectos fundamentales para vender por email que tienen una base psicológica muy sólida.

¿Qué es vender por email?

Primero me gustaría hacer una reflexión sobre el significado real de vender por email. ¿Te lo has planteado?

Cuando quieres vender por email estás utilizando un canal específico. Probablemente el más complejo que existe.

¿Por qué? Piensa un momento.

¿Conoces algún otro canal de marketing que (casi) todo el mundo use a diario y por necesidad?

¿Facebook? A diario, pero no por necesidad total. Dejando al margen las adicciones, claro está ;-)

¿Adwords? Bueno, Google sí que se usa a diario y podríamos decir que casi por necesidad, es decir el hecho de hacer búsquedas en Google, pero es lo primero que hacemos al entrar en el trabajo. En cambio, sí que consultamos el email. Digamos que el tema de Google es una necesidad diferente.

Por tanto, en el caso del email estamos ante el único canal de marketing actual que utilizamos a diario por necesidad imperante.

Ok. ¿Y esto que conlleva?

Como emprendedores, debemos conocer esta característica y aprovecharla a nuestro favor.

Llevo algunos años en Inbound Marketing, donde el tema del email marketing es esencial. De hecho, estoy especializado en creación y optimización de embudos de venta online mediante sistemas escalables.

Algo de lo que he aprendido es lo siguiente: vender por email de modo continuado empieza primero por llegar a conectar de verdad con quienes forman parte de nuestra lista, ganarnos su confianza y su atención.

Si no consigues esto, nunca vas a vender por email como flujo continuado y mucho menos con sistemas automatizados.

Por lo tanto, entiende primero el canal que estás trabajando. Es esencial.

Te comparto también el siguiente texto: El plan de marketing digital en tiempos 2.0, fundamental para las organizaciones.

3 factores psicológicos principales en email marketing

Dicho esto, entramos en la psicología de vender por email.

Existen diferentes factores psicológicos que ayudan o impiden vender a través del email marketing, dependiendo de cómo los uses y entiendas.

Tres de ellos son los que voy a explicarte aquí, puesto que son absolutamente esenciales.

Factor #1: La Autoridad

La autoridad es un factor tremendamente importante para convencer.

¿Seguirías a un líder del que no te acabas de fiar a nivel de lo que sabe sobre el tema del que habla?

Muy probablemente, no. Pues mucho menos acabarás comprando un producto o contratando un servicio suyo.

No entiendas la autoridad como simple contundencia. La contundencia a la hora de explicar las cosas puede denotar seguridad y  la seguridad contribuye a la generar percepción de autoridad.

Pero yo te hablo de mostrar tu autoridad de modo inteligente. Da igual si eres un emprendedor de un negocio unipersonal como si deseas mostrar la autoridad de una marca con más de 1000 trabajadores. La base es la misma.

En este sentido, el email es un instrumento increíble para la transmisión de autoridad, porque te permite enviarle conocimiento a tu suscriptor. Y cuando envías conocimiento de calidad, automáticamente te colocas en una posición de autoridad en su mente.

Un inciso: obviamente, el único requisito es que realmente sepas de lo que hablas. Si no, lo detectarán rápidamente y te será muy difícil limpiar tu imagen. No mientas. No tienes necesidad de hacerlo.

Quizá te interese leer: Planea tu estrategia de experiencia del cliente.

Factor #2: La Confianza

¿Por qué compramos las personas?

Difícil pregunta, ¿verdad?  Lo cierto es que no hay un único motivo. Esto daría para otro artículo entero.

Pero te puedo asegurar que sin confianza nunca hay venta.

De hecho, intentar vender sin tener la confianza del suscriptor es uno de los principales errores en email marketing que se suelen cometer, por lo que yo he visto.

Y una cosa es intentar vender cuando has trabajado la confianza por email, es decir, creyendo que la tienes, y otra muy diferente es tratar de hacerlo sabiendo que no has trabajado dicha confianza.

Piensa en tu propio caso como consumidor. ¿Comprarías o contratarías algo que no te aporta una buena dosis de confianza?

Y ahora vamos a personalizarlo: ¿Comprarías o contratarías algo de alguien que no te transmite confianza?

En ambos casos, la respuesta es no. ¿Me equivoco?

Quizá te interese leer: ¿Cómo obtener la confianza del cliente?

Pues si quieres vender por email te toca trabajar la confianza. No tienes que hacerlo de modo forzado, ni mucho menos pidiendo explícitamente la confianza.

De hecho, la confianza se va generando con el envío de emails, cuando ven que tu propuesta es honesta, que tienes autoridad real en el tema que tratas… Es más bien una consecuencia de hacer bien las cosas a nivel de comunicación y, lógicamente, partiendo de la base que tu propuesta de valor es honesta.

Factor #3: Reciprocidad

Esto tan importante que se suele presentar como un principio. El principio de la reciprocidad, el cual es citado por el escritor y psicólogo Robert Cialdini, alguien a quien te recomiendo leer si quieres profundizar sobre influencia y temáticas colindantes.

Básicamente y entre otros aspectos, este principio afirma que, si ayudamos a alguien de modo gratuito (sin esperar nada a cambio), esta persona queda en cierta deuda ‘moral’ con nosotros. Porque nuestra mente funciona así.

En esto se basa gran parte de la filosofía de Inbound Marketing y lo cierto es que en muchos casos, y aunque muchos marketers ni siquiera se den cuenta de ello, esto es un factor de indudable ayuda (no determina) a que vendas por email.

Tampoco te engañes: no es tan fácil como aportar contenido gratuito y luego simplemente por la conciencia moral te van a comprar algo. No funciona así.

Pero esto, junto los otros dos factores que te he explicado (y algunos otros), ayuda mucho a que puedas vender.

Bien. Hemos llegado al final de este artículo. Espero de verdad que hayas sacado provecho del mismo :)

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Datos del autor:

Roger Bretau está especializado en creación y optimización de Embudos de Ventas Online bajo una perspectiva de Inbound Marketing, con foco especial en sistemas escalables de marketing digital como FB Ads y automatización del email marketing. Ha impartido docencia en ESADE, EADA y otros centros formativos.

Web: www.marketingenredes.com

Email: info@marketingenredes.com