¿Tu producto es percibido como demasiado caro o sorprendentemente barato? Elegir el precio correcto no solo impacta los ingresos: puede definir el éxito o fracaso de tu estrategia comercial. Hoy vamos a hablar de la diferencia entre Gabor Granger y Van Westendorp.
Exploramos dos de los modelos más utilizados en investigación de precios. Ambos te permiten identificar no solo cuánto están dispuestos a pagar los consumidores, sino cómo perciben el valor de tu oferta.
¿Estás listo para convertir percepciones en decisiones?
¿Por qué investigar el precio?
El precio es mucho más que una cifra: es una señal de valor, calidad y posicionamiento. Sin una comprensión clara de cuánto están dispuestos a pagar tus clientes, puedes:
- Subvalorar tu producto y perder márgenes.
- Sobrevalorar y reducir tus ventas.
- Perder competitividad frente a la percepción del consumidor.
Los modelos Van Westendorp y Gabor-Granger son herramientas de investigación directa: es decir, preguntan abiertamente a los consumidores sobre precios, permitiéndote obtener datos claros y accionables.
Qué es el modelo Van Westendorp y cómo funciona
Desarrollado por Peter Van Westendorp en 1976, este modelo se basa en cuatro preguntas clave:
- ¿A qué precio el producto sería tan caro que no lo considerarías?
- ¿A qué precio empieza a parecer caro, pero aún lo considerarías?
- ¿A qué precio es una buena oferta?
- ¿A qué precio es tan barato que dudarías de su calidad?
Las respuestas se grafican para identificar puntos clave:
- Precio óptimo
- Precio de indiferencia
- Punto de marginalidad inferior y superior
- Rango de precios aceptables
¿Cuándo usarlo?
Ideal para productos nuevos, de bajo o medio costo, o con alto componente emocional en la percepción del valor. Ejemplos: productos de consumo masivo, tecnología accesible, servicios digitales.
Conoce también sobre la elasticidad de precios.
Qué es el modelo Gabor-Granger y cómo funciona
A cada encuestado se le muestra una serie de precios (5 a 10 rangos) y se le pregunta si compraría el producto a ese valor. Esto permite trazar una curva de demanda real y calcular:
- Disposición de compra por precio
- Precio que maximiza el retorno sobre la inversión (ROI)
- Elasticidad de la demanda
¿Cuándo usarlo?
Es especialmente útil para productos existentes, cuando necesitas validar si puedes ajustar el precio sin afectar significativamente las ventas.
Te comparto información sobre la optimización de precios.
¿Cuál es la diferencia entre Gabor-Granger y Van Westendorp?
Ambos modelos son efectivos, pero tienen propósitos distintos:
| Modelo | Ideal para… | Ventaja clave |
|---|---|---|
| Van Westendorp | Nuevos productos o con fuerte componente de valor percibido | Define el rango de precios psicológicamente aceptables |
| Gabor-Granger | Productos existentes con historial de ventas | Permite proyectar ingresos y encontrar el precio que maximiza ROI |
Conoce sobre los precios psicológicos.
Buenas prácticas al aplicar estos modelos
Estas son algunas recomendaciones para usar estos modelos de manera efectiva:
- Segmenta correctamente: mínimo 100 respuestas por grupo para comparar por género, edad, lealtad, etc.
- Usa rangos de precio realistas: evita valores extremos que no reflejen el mercado.
- Contextualiza: agrega preguntas sobre intención de compra, atributos valorados o percepción frente a competidores.
- Cuida la experiencia de la encuesta: en Gabor-Granger, muestra un precio por pantalla para evitar sesgos.
- Filtra respuestas de baja calidad: elimina respuestas rápidas o inconsistentes para mejorar la precisión del análisis.
Quizá te interese conocer sobre la segmentación de precios.
Conclusión
El precio correcto no es solo una cuestión matemática: es una decisión estratégica basada en cómo tus clientes perciben el valor. Al aplicar los modelos Van Westendorp y Gabor-Granger, puedes tomar decisiones de pricing informadas, maximizar el retorno y construir una propuesta de valor sólida.
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