Frecuencia de compra: Qué es, importancia y cómo calcularla

Conocer la frecuencia de compra es muy importante para cualquier negocio, ya que te ayuda a crear estrategias para lograr que el cliente vuelva y para aumentar tu volumen de negocio.

A veces es más interesante dar al cliente buenas razones para volver que generar costosas inversiones para captar nuevos clientes.

¿Conoces cuál es la frecuencia de compra de tus clientes? Conozcamos más de este factor y la importancia de recolectar esta información.

¿Qué es la frecuencia de compra?

La frecuencia de compra es el número de veces que un cliente promedio compra un bien o servicio en tu tienda en un periodo de tiempo determinado. El periodo que abarca la pregunta debe adaptarse a la categoría para garantizar la pertinencia de los resultados.

Este es un dato importante para poder hacer una segmentación en tus campañas de marketing.

Importancia de la frecuencia de compra

La retención de clientes es indispensable en todo negocio que quiere generar mayores ingresos. La frecuencia de compra, junto con la tasa de repetición de clientes, es uno de los indicadores más utilizados para hacer un seguimiento de este aspecto.

Los compradores habituales son más baratos de adquirir que los nuevos clientes. Los clientes cautivos que compran con frecuencia también son más propensos a defender tu marca y a recomendar a otros clientes.

La frecuencia de compra te ayuda a comprender el comportamiento de tu público y a estructurar mejor tus actividades de marketing en función de los hábitos de tus clientes.

Cómo calcular la frecuencia de compra

Para calcular la frecuencia de compra, divide el número total de pedidos entre el número de clientes únicos para el mismo periodo de tiempo. La frecuencia de compra es el número medio de pedidos por cliente.

El periodo de tiempo que se utilice para calcular la frecuencia de compra dependerá de las características específicas de tu negocio, pero lo más habitual es que se considere un periodo de 12 meses para tener en cuenta la estacionalidad y las promociones. 

Es necesario dejar un periodo de tiempo lo suficientemente largo como para que un cliente típico haga más de un pedido. Para la mayoría de las tiendas, no tiene sentido considerar la frecuencia de compra durante menos de un trimestre.

Cómo aumentar la frecuencia de compra

Sea cual sea el sector de tu empresa, es importante tener una buena frecuencia de compra que demuestre que tus clientes le encuentran valor a tu negocio.

Recuerda que algunos negocios no suelen tener personas que compren con regularidad. Las tiendas que venden productos más grandes y de mayor valor pueden esperar tener una frecuencia de compra más baja que los negocios que venden productos consumibles.

Por ejemplo, si eres una empresa que vende coches, es probable que una vez que un cliente haya comprado un coche no vuelva inmediatamente a comprar otro. Esto se debe a que los clientes tienden a comprar productos más caros y de mayor valor con menos frecuencia.

Independientemente del tipo de bienes que venda tu empresa, echa un vistazo a algunas técnicas para lograr tener clientes frecuentes:

1. Inicia un programa de fidelización

Recompensar a tus clientes más fieles es una forma estupenda de aumentar la retención de clientes y la frecuencia en las compras. 

Cuando los clientes se toman el tiempo de inscribirse en tu programa de lealtad, pueden sentirse más motivados para seguir comprando contigo en lugar de irse con la competencia.

Puedes utilizar un sistema de puntos para animar a los clientes a comprar en tu tienda y aumentar su frecuencia de compra.

A continuación, puedes animar a tus clientes a gastar más en fechas concretas, como los días festivos, recompensándolos con puntos extra. Utiliza campañas de correo electrónico específicas para recordar a los clientes cuántos puntos tienen y en qué pueden gastarlos.

Cuando los clientes tienen puntos con una tienda específica, es más difícil que renuncien a sus puntos, ganados con tanto esfuerzo.

Conoce cómo crear tarjetas de fidelización de clientes.

 

2. Centra tus esfuerzos de marketing en la retención

Utiliza campañas de marketing estratégicas para centrarte en la retención de tu base de clientes actual. Las campañas de correo electrónico pueden ser una forma excelente de aumentar tanto la frecuencia de compra como la tasa de repetición de compra.

Para aumentar la frecuencia de las compras, intenta que tus campañas de correo electrónico sean muy específicas para cada cliente. Por ejemplo, si tu tienda lanza una nueva colección que incluye artículos similares a los que han comprado antes, intenta promocionar los artículos más nuevos.

Si tienes información disponible sobre lo que ha comprado un cliente, utilízala para promocionar otros productos. Por ejemplo, si un cliente acaba de comprar una computadora portátil en tu tienda, puedes enviarle un correo electrónico para animarlo a comprar cargadores, fundas y otros accesorios relevantes.

3. Personaliza tus campañas de marketing

Mantén tu tienda en la mente de tus clientes utilizando anuncios de retargeting. Si un cliente hizo una compra en tu página web, puedes animarlo a volver y hacer otra compra personalizando tus anuncios para que incluyan artículos que complementen su compra más reciente.

Considera la posibilidad de hacer una segmentación de clientes en función de tus preferencias únicas y tu historial de compras para poder dirigirles mensajes relevantes que tengan sentido para ellos.

Haz que la experiencia de compra sea más personal para cada cliente implementando una presentación de productos personalizada que vean al entrar a tu página.

La frecuencia es sólo una de las diferentes métricas de retención de clientes que deberías analizar para entender completamente el comportamiento y la satisfacción. 

No te olvides de monitorear otras métricas de satisfacción del cliente para tener una guía de su comportamiento y apoyarte en esa información para crear estrategias efectivas para tu negocio.

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