Cómo hacer una investigación de la competencia

¿Estás preocupado o preocupada porque ya te diste cuenta de que hay otras empresas que ofrecen los mismos productos que tú?. Hoy vamos a compartir algunas recomendaciones de cómo hacer una investigación de la competencia y que te vaya mejor que a los demás.

Sin duda, la satisfacción del cliente es la mejor inversión de tiempo y dinero. Pero eso no significa que debas ignorar a la competencia y no hacer una investigación de la misma, de ninguna manera.

Cómo empezar a hacer una investigación de la competencia

Cuando empecé a hacer inteligencia competitiva, fue una reacción instintiva al ver que las ventas y los beneficios disminuían.

“¿Dónde se ha ido el dinero?”  “¿Por qué no piden el mismo número de piezas que el año pasado?”  “¿Quién me ha quitado el negocio?”  Y, en última instancia, las preguntas más importantes eran: “¿Por qué nos estaban dejando nuestros clientes?” y “¿Qué vamos a hacer al respecto?”.

Este fue un buen punto de partida para hacer una investigación de la competencia. El primer paso es saber que tienes competidores, todos los tenemos, y luego entender exactamente lo que era importante para nuestros clientes que no estábamos cumpliendo y nuestros competidores si.

  • ¿Ves que un competidor consigue más clientes que tú?
  • ¿Los clientes gastan más comprando en otro lugar que venden lo mismo que tu?

Al hacer una investigación de la competencia sé tan específico como puedas sobre lo que quiere saber exactamente y por qué. Es importante que entiendas exactamente lo que está pasando en tu panorama competitivo.  

Así que, cuanto más claro tengas las decisiones que vas a tomar y la información que necesitas para tomarlas, más rápido y efectivo será el proceso.

Piensa en lo siguiente:

  • ¿Está tratando de lanzar un nuevo producto y no estás seguro de si los clientes que están con las competencia te preferirían?
  • ¿Estás pensando en entrar en un nuevo mercado y te preguntas cómo posicionarse frente a un competidor que cuenta con la preferencia del público?
  • ¿Cuántos clientes necesitarías para tener éxito?
  • Imagínate que la competencia NO fuera un problema, ¿qué necesitarías saber para tener éxito?  Esto te ayudará a identificar y a centrarte en preguntas muy específicas que harán avanzar tu historia y estrategia.

Tipos de competencia

Apuesto a que piensas que tu competencia es la tienda de la calle de abajo o del otro lado del país que fabrica exactamente lo mismo que tú o que presta el mismo servicio. ¿Me equivoco?

Tu competencia es cualquier otra alternativa que tenga tu cliente para conseguir el resultado que tu no ofreces. ofrece.  (Esa es mi definición). Hay tres tipos de competencia:

Competidores directos. Son las personas que hacen exactamente lo mismo que tu.  Un ejemplo popular de competidores directos podría ser McDonald’s y Burger King.

Pero hay otros dos niveles de competencia que quizá no hayas considerado.

Competidores secundarios: Son personas que ofrecen lo mismo que tu pero en un contexto diferente.  Digamos que Shake Shack, que también sirve hamburguesas pero de una manera muy diferente a McDonald’s o Burger King.  Se centran en otras especialidades.

Competidores indirectos. Esta es la categoría de competidores de la que todo el mundo se olvida.  Se trata de empresas que son alternativas al problema al que se enfrenta el cliente.  En este caso, el hambre. Las alternativas podrían ser la pizza, los tacos, la comida china o incluso cocinar en casa.

Si vas a hacer una investigación de la competencia te debes tomar el tiempo de enumerar a algunos de tus competidores directos, secundarios e indirectos.  Esto te ayudará a contextualizar tu investigación de la competencia. 

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