Con nuevos productos, diagnósticos y terapias que están transformando el sector, la investigación de mercado en tecnología médica nunca ha sido tan esencial. Es lo que marca la diferencia entre un prototipo prometedor y una solución verdaderamente lista para el mercado.
Desde la validación clínica hasta la identificación de necesidades no satisfechas, la investigación de mercado en medtech sustenta la estrategia de producto con evidencia concreta, no con suposiciones.
¿Qué es la investigación de mercado en tecnología médica?
La investigación de mercado en tecnología médica es la práctica de recopilar información específica para el desarrollo, lanzamiento y escalamiento de tecnologías médicas. Estas tecnologías abarcan desde herramientas de diagnóstico y robótica quirúrgica hasta wearables, software como dispositivo médico (SaMD) y terapias digitales.
La investigación en el sector salud requiere un nivel de comprensión clínica más profundo que la investigación de mercado general, y a menudo involucra a profesionales con licencia como médicos, radiólogos o farmacéuticos. No se trata solo de usabilidad o atractivo, sino de relevancia clínica, seguridad y alineación funcional con la práctica médica real.
Lo que hace única a la investigación de mercado de tecnología médica es su doble exigencia: debe satisfacer tanto las expectativas del usuario como los estándares regulatorios. Una herramienta prometedora en el laboratorio puede fracasar junto a la cama del paciente si no se investiga a fondo el flujo de trabajo de los profesionales de la salud, sus prioridades y puntos de dolor prácticos. Por eso, metodologías como las pruebas de experiencia de usuario, los mapas de necesidades e incluso la observación etnográfica son fundamentales para una investigación efectiva. Estas técnicas ayudan a asegurar que el diseño, la funcionalidad y el mensaje apoyen un uso significativo en entornos médicos reales.
Omitir o apresurar este proceso de investigación suele ser el inicio del fracaso. Según estimaciones del sector, hasta el 75 % de las empresas Medtech en etapa temprana en EE. UU. no logran tener éxito. ¿Un error común? No planificar el acceso al mercado desde el principio. Sin información validada sobre las expectativas de los pagadores, las barreras de adopción o el patient journey, incluso los dispositivos mejor diseñados pueden quedarse estancados. Las empresas medtech a menudo invierten fuertemente en I+D, pero descuidan preguntas clave como: ¿Quién lo usará? ¿Quién lo paga? ¿Qué problema resuelve realmente y para quién?
Afortunadamente, no toda la investigación de mercado requiere una gran inversión inicial. Para muchas empresas en etapa temprana, e incluso para proveedores de tecnología médica consolidados, las encuestas son una forma práctica de comenzar. Un flujo de trabajo sencillo de investigación de mercado de tecnología médica puede incluir:
- Evaluación de necesidades: Encuesta a médicos o personal clínico sobre soluciones improvisadas actuales y necesidades no cubiertas.
- Prueba de concepto: Comparte un prototipo o idea de producto y recopila opiniones sobre valor percibido, usabilidad y preocupaciones.
- Sensibilidad al precio: Usa análisis como conjoint o Van Westendorp para explorar disposición de pago u objeciones basadas en el costo.
- Encuestas de segmentación: Comprende cómo varían las necesidades según el tipo de hospital, la geografía o el rol del profesional.
- Evaluación de experiencia de usuario: Prueba interfaces de software o hardware mediante preguntas estructuradas que guíen mejoras.
Cada paso contribuye a construir una propuesta de valor sólida, útil para reuniones con inversionistas, trámites regulatorios y ciclos de ventas. Cuanto antes se recopile esta información, más ágiles y alineados podrán ser los equipos de producto.
Pasos para la investigación de mercado de tecnología médica
La investigación de mercado efectiva en sigue un enfoque estructurado que combina conocimientos clínicos, retroalimentación de usuarios y validación comercial. A diferencia de los productos de consumo, las tecnologías médicas deben demostrar su valor en múltiples dimensiones: efectividad clínica, facilidad de uso, rentabilidad y preparación regulatoria.
Estos pasos ayudan a reducir riesgos durante el ciclo de vida del producto, comenzando desde la etapa de desarrollo del concepto. Son especialmente efectivos cuando se combinan con encuestas, ya que permiten recopilar retroalimentación rápidamente de parte de clínicos, administradores e incluso pacientes. Ya sea que estés perfeccionando un prototipo, preparando una presentación regulatoria o validando tu estrategia de salida al mercado, estos pasos clave ofrecen un marco repetible:
Paso 1: Identificar necesidades clínicas no cubiertas
Empieza encuestando a tus usuarios objetivo, médicos, técnicos o cuidadores, para entender las carencias reales. Pregunta sobre soluciones improvisadas actuales, frustraciones e ineficiencias clínicas. Esto asegura que tu solución aborde problemas reales, no suposiciones.
Paso 2: Probar conceptos de producto desde el inicio
Utiliza encuestas con imágenes o videos para presentar tu prototipo o idea. Pregunta sobre su utilidad percibida, facilidad de uso, preocupaciones de seguridad y cómo se compara con las opciones actuales. La prueba de concepto ayuda a priorizar características antes de construir.
Paso 3: Valida la compatibilidad regulatoria y operativa
Lanza encuestas para evaluar cómo se ajusta tu producto a los protocolos clínicos, las prácticas de facturación y las regulaciones locales. Así podrás identificar desde el inicio posibles barreras como dificultades de integración o falta de alineación con códigos de reembolso.
Paso 4: Comprender la fijación de precios y el comportamiento de adopción
Explora la tolerancia al precio con métodos como Van Westendorp o Gabor-Granger dentro de tu encuesta. Segmenta las respuestas por rol (por ejemplo, médico vs. compras) para ver cómo distintos actores valoran tu solución.
Paso 5: Optimizar la experiencia de usuario
Lanza encuestas de usabilidad sobre tu interfaz digital, dispositivo portátil o pasos de flujo de trabajo. Pregunta sobre claridad de la interfaz, tiempo de configuración, necesidad de capacitación y percepción de seguridad. Esto es clave antes de un despliegue a gran escala o piloto.
Conclusión
Realizar investigación de mercado de tecnología médica puede sonar complejo, pero no tiene por qué serlo. Con las herramientas adecuadas y un enfoque estructurado, incluso las empresas en etapa temprana pueden obtener información valiosa para guiar el diseño de producto, validar la demanda y evitar errores costosos.
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