En este artículo te hablaremos de qué es un modelo de negocio por suscripción y cómo debes mantener a tus clientes satisfechos con la experiencia para mantener su lealtad a la marca.
Un modelo de negocio por suscripción es una tendencia actual para la venta de productos y servicios. Esto es muy común en áreas como los servicios de transmisión y el reabastecimiento de productos, pero ha existido durante años en industrias como los productos de seguros para el consumidor.
¿Que es un modelo de negocio por suscripción?
En el modelo de negocios por suscripción los clientes pagan regularmente por un producto o servicio.
El precio de la suscripción es diferente al precio de los productos tradicionales, ya que a menudo se basa en la duración de la suscripción, por lo que mientras más larga es la relación, las opciones son más baratas.
Ventajas de utilizar un modelo de negocios por suscripción
Entre las principales ventajas de utilizar un modelo de negocios por suscripción se encuentran las siguientes:
Los precios atraen a más clientes: Los pagos en un modelo de negocio por suscripción reducen la barrera de entrada para productos y servicios. Además, permiten que más clientes potenciales se suscriban.
También disfrutan de los mayores beneficios que puede proporcionar a medida que el negocio crece y mejora con el tiempo.
La facturación recurrente permite ingresos predecibles: Con la automatización de la facturación recurrente, hay menos brechas entre los ciclos de facturación. Esto ayuda a tapar las fugas de ingresos, ya que los clientes realizan pagos de forma regular.
Dado que la cantidad de pagos recurrentes se decide en el momento de la venta inicial, te permite predecir los ingresos cada mes.
Aumento del retorno de inversión: Los modelos de pago único tienen una tasa de retorno fija sobre el costo de adquisición de clientes. Sin embargo, con el modelo de negocio por suscripción, no hay un rendimiento estándar para esta medida clave.
El período de tiempo que los clientes permanecen suscritos puede variar, por lo que reducir la tasa de abandono de los clientes es un aspecto fundamental para aprovechar esta ventaja específica.
Permite las ventas cruzadas: Debido a que tiene un contacto continuo con su base de clientes, está construyendo un fuerte vínculo de confianza. Esto facilita la comercialización de servicios adicionales y complementarios.
Las ventas adicionales suelen ser más fáciles con un negocio de suscripción, ya que el cliente tiene una relación previa con el negocio y una vez que las tarifas de suscripción se han convertido en parte del presupuesto mensual o anual esperado, les resultará más fácil ver las funciones adicionales como más asequibles.
Prueba de concepto: Los productos y servicios basados en un modelo de negocios por suscripción permiten ofrecer versiones gratuitas para atraer a los clientes y conseguir que se suscriban al paquete completo.
Incluso si el cliente no se registra de inmediato, es probable que le haya proporcionado sus datos de contacto, los cuales se pueden utilizar para enviar información que puede convencerlo de que se registre más tarde.
Conoce también cómo vender por redes sociales.
Tipos de industrias que utilizan el modelo de negocio por suscripción
La naturaleza de los ingresos recurrentes es lo que hace que un modelo de negocio por suscripción sea tan popular y que las empresas en todo tipo de industrias decidan implementarlo. Alguno de los más comunes son:
- Acceso a contenido: Las empresas que brindan acceso continuo a contenido, como videos, audios o libros, son un excelente ejemplo de modelo de negocio por suscripción.
Tenemos para ti 4 lecciones de marketing de Netflix.
- Acceso a servicios: Muchas empresas de software ofrecen su plataforma por suscripción en lugar de una compra única, ya que facilita a los desarrolladores realizar cambios y mejoras en los productos y los clientes no se preocupan por cómo alojarán el sistema o lo mantendrán actualizado.
Otros ejemplos de modelo de negocio por suscripción a servicios son el alquiler de un departamento, casa o automóvil y los seguros. - Acceso a productos: Estos servicios de suscripción brindan una selección de productos mensualmente o trimestralmente.
Tipos de precios que se aplican en un modelo de negocio por suscripción
El modelo de negocios por suscripción tiene cuatro tipos de estrategias para la aplicación de precios. Dependiendo de sus objetivos estas pueden ser:
- Modelo de precios fijo: Se basa en ofrecer el mismo producto o servicio con las mismas funciones y el mismo precio cada mes
- Modelo de precios escalonados: Permiten a las empresas ofrecer múltiples paquetes con diferentes combinaciones de productos y servicios disponibles.
- Modelo de precios por usuario: Este es el modelo más común para las organizaciones. El precio depende del número de usuarios, mientras más haya, más se puede cobrar.
- Modelo de uso: A los usuarios se les cobra según lo que utilizan de un producto o servicio. Las empresas que ofrecen servicio de telefonía e internet son un gran ejemplo de esto.
Consejos para implementar una estrategia de modelo de negocio por suscripción
Ahora, tenemos para ti los mejores consejos para implementar una estrategia de modelo de negocio por suscripción y asegurar su efectividad.
-
Impulsa la adquisición de clientes con una mejor experiencia
Las empresas que cuentan con un modelo de negocio por suscripción se basan en los mismos métodos que las empresas tradicionales para atraer nuevos clientes. Sin embargo, se necesita mucho más tiempo para obtener suficientes ingresos que ayuden a cubrir los costos de adquisición de clientes.
La mejor forma de adquirir suscriptores nuevos es ofreciendo una experiencia del cliente increíble desde el momento en el que se registran. Esto mejorará los números de adquisición con el tiempo.
Otro consejo es optimizar el proceso de facturación. La mayoría de las empresas tienen una serie de procesos complejos involucrados en la facturación de la cuenta y es necesario definirlos todos.
Los consumidores deben darse cuenta del valor de tu producto o servicio en cada paso del trayecto del cliente, especialmente cuando están tratando de pagar.
2. Ofrece una versión gratuita
Las pruebas gratuitas brindan a los compradores potenciales la oportunidad de probar el producto antes de comprarlo. Esto es una estrategia para la adquisición de clientes, no para generar ingresos.
Sin embargo, amplía considerablemente la parte superior de tu embudo y le da más tiempo para fomentar nuevas relaciones con los clientes.
Al permitir que los clientes experimenten el valor que ofreces a través de un plan gratuito, facilitas las ventas adicionales, complementos o precios premium para aumentar y desarrollar ese valor.
3. Ofrece varios niveles de suscripción
Ofrecer a los usuarios diferentes opciones cuando se registran para adquirir tu producto o servicio, puede parecer algo común. Sin embargo, muchas empresas con un modelo de negocio por suscripción solamente ofrecen dos: la barata y la cara. Ninguna de las cuales es útil para los clientes.
Asegúrate de que tus ofertas coincidan con las necesidades de los usuarios, no con las tuyas.
Crea un proceso para revaluar tus precios. Si bien las actualizaciones y mejoras de tu producto también requieren una actualización de tu estructura de precios, el análisis continuo garantizará que siempre estés pensando en lo que es mejor para tu negocio y los clientes.
Conoce qué es el análisis de precios y cómo realizarlo.
4. Realiza ventas adicionales y cruzadas
La adquisición de nuevos clientes no es la única forma de expansión de las empresas con un modelo de negocio por suscripción.
Es más fácil generar más ingresos con los suscriptores existentes a través de la expansión, cualquier ingreso que se genere a partir del precio de compra o contrato inicial de un cliente.
Estos ingresos de expansión pueden ser a través de ofrecer un plan más amplio a medida que aumentan las necesidades del cliente, o usando las ventas cruzadas de características y servicios adicionales para aumentar el costo de sus suscripción.
5. Asigna el precio basado en el valor
Los precios basados en el valor son la clave para las empresas con un modelo de negocio por suscripción, ya que les permite mirar hacia las personas que finalmente deciden el precio correcto para tu producto.
Para implementar esta estrategia, las empresas utilizan datos del cliente sobre el valor general de su producto, así como desgloses del valor relativo de las características individuales, para establecer su precio. Esto significa preguntarles cuánto pagarán realmente por él.
6. Crea estrategias para la retención de clientes
La mayoría de las empresas que cuentan con un modelo de negocio por suscripción ponen todo su esfuerzo en adquirir nuevos clientes, pero a menudo no es la forma más eficaz de crecer.
Si los clientes no están contentos o no se les recuerda el valor que tu producto o servicio proporciona, se irán. Enfócate en retenerlos durante el mayor tiempo posible fomentando la relación.
La retención de clientes es aún más importante para aumentar los ingresos por suscripciones. Sabemos que no es una tarea fácil, pero vale la pena trabajar en crear un proceso para disminuir la tasa de abandono.
7. Ofrece un servicio de alta calidad
Necesitas ofrecer un servicio al cliente que satisfaga sus necesidades y continúe brindando valor. Para esto debes dedicar tiempo a comprender cuáles son realmente los problemas que quieren solucionar.
Tal vez te preguntes cómo puedes descubrir sus necesidades. Bueno, la forma correcta de hacerlo es preguntándoles, y las encuestas online son la mejor forma de lograrlo, ya que te permiten llegar a una gran cantidad de usuarios y recolectar sus comentarios en el menor tiempo.
Al aplicar una encuesta de satisfacción podrás saber qué aspectos necesitan corregirse para que los consumidores se sientan contentos con tu marca y renueven.
El modelo de negocio por suscripción se ha vuelto muy popular, ya que permite a las empresas ofrecer productos y servicios accesibles y de alta calidad que mejoran con el tiempo.
Además, gracias a que se pueden enfocar en crear relaciones más largas con los clientes y en diseñar estrategias para obtener ingresos recurrentes, los precios de suscripción presentan ventajas tanto para la empresa como para los consumidores.
Ahora que sabes qué es un modelo de negocio por suscripción y conoces la mejor forma de cómo descubrir las necesidades de tus clientes, comienza a recolectar información hoy mismo y mantenlos satisfechos con tu marca. ¡Contáctanos, en QuestionPro contamos con las herramientas para lograrlo!
