A grande arte de fazer perguntas.

A arte de fazer perguntas é antes de tudo não trabalhar com suposições, mas sim com a realidade. Portanto, se você tem o interesse de convencer seus clientes, tem a obrigação de trabalhar com a realidade de acordo com as necessidades de cada um.  

Além disso, não existe uma maneira de você saber todas as necessidades de seus clientes, se você não os escutar e não souber questioná-los de forma pensada. Não basta sair realizando um interrogatório com seu cliente, você precisa pensar e planejar o modo adequado para fazer as perguntas certas no momento certo e pelos meios certos.

Arte de fazer perguntas certas

Como saber quando se está realizando a pergunta certa?

Simples. É quando seu cliente está lhe dando respostas sem perceber. Essa teoria pode parecer confusa, mas é bastante acessível.  Isso ocorre quando seu cliente concede-lhe informações importantes sem se dar conta desse movimento. Assim, consequentemente, ocorrerá melhorias na negociação. Isto surgirá quando o nível de confiança entre você e o cliente for determinado,  levando-os a iniciar naturalmente uma conversa mais estreita e, dessa forma, o consumidor se sentirá confortável em desvendar 100% de suas necessidades.

A propósito, a grande maioria dos negociadores costumam falar de seus produtos/serviços naturalmente no início das negociações. Realizar certas perguntas, nas quais permitem que seu cliente utilize 70% do tempo, revelando informações úteis para você na condução da negociação é o ideal.

Leia mais em: Como desenvolver perguntas para pesquisas que lhe ajudem na tomada de boas decisões

Seguindo um modelo racional de aplicação:

  1. Fazer perguntas de entrada (para conhecer a situação do cliente)
  2. Questionamento do problema (para conhecer o incoveniente do cliente)
  3. Fazer perguntas de implicação (para identificar as consequências do problema do seu cliente)
  4. Perguntas de visão (para visualizar os cenários de solução)
  5. Perguntas compromisso (para fechar o negócio)

Saiba mais em: Perguntas para uma pesquisa – Qual é a quantidade ideal?

Arte de fazer perguntas nas horas certas

Saber fazer perguntas nas horas certas é importante para você não perder o “time” em conseguir uma informação relevante que poderá ser usada ao longo da negociação. Sendo assim, para seguir uma sequência de perguntas, que façam com que seu cliente sinta confiança em revelar-lhe muitos detalhes de suas necessidades, você precisa ter o “time” correto e identificar em qual momento se deve entrar com a pergunta X, Y ou Z.

Essa continuidade é importante para que seu cliente não se sinta em um interrogatório. Lembre-se sempre de tentar fazer com que seu cliente responda sem perceber que está sendo perguntado.

Leia mais em: 20 perguntas para uma pesquisa aos clientes

Arte de fazer perguntas pelos meios certos

Com a internet cada vez mais dentro do cotidiano das pessoas, o mundo tornou-se mais prático. Você consegue fazer o que quiser, onde quiser e na hora que quiser. Então, o contato com seus clientes não deve ser diferente. Ou seja, para coordenar certos tipos de negociação é interessante estar presente e ter o contato olho-no-olho. Contudo, hoje em dia se realizam muitos negócios sem que os interlocutores estejam presentes ou mesmo que se conheçam pessoalmente.

Leia mais em: Como criar um questionário online

Por outro lado, a dificuldade em realizar negócios virtualmente é muito maior do que da forma presencial, e por isso, a arte de saber fazer perguntas se torna mais necessária e essencial para a direção de acordos digitais / virtuais.

Neste artigo me refiro sobre a prática do negócio entre negociador e consumidor. Porém, a arte de fazer perguntas é utilizada também para quem necessita saber mais de seus clientes, colaboradores e fornecedores.

Saiba mais em: Características que um líder de vendas digital deve ter

Plataformas de auxílio

Existem várias plataformas disponíveis na internet que podem lhe auxiliar nessa aproximação:

  • Pesquisas on-line
  • Plataformas para Comunidades
  • Pesquisas de clima
  • Pesquisas de Satisfação

O modo utilizado para alcançar seus clientes deve ser bem definida para que seus objetivos sejam alcançados nessa atividade. Por isso, plataformas e comunidades on-line vêm ganhando força, já que é uma maneira de alcançar milhares de pessoas ao mesmo tempo de uma forma mais aberta e avaliativa, por exemplo.

Portanto, esses tipos de plataformas permite-lhe trabalhar com melhores ferramentas para perguntas planejadas relacionadas ao seu negócio sem precisar estar com cada cliente presencialmente.

Saiba mais em: Plataformas de pesquisa on-line e suas principais diferenças

Para agilizar seu processo de trabalho e para que tenha recursos que enriquecem seu projeto de pesquisa, utilize uma plataforma online de pesquisa, te convido à conhecer a Questionpro, uma solução completa em pesquisa e inteligência de mercado.

Siga-nos nas redes sociais e receba sempre dicas e novidades: Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram.

Autor do artigo: Ismael Longhi