Como calcular o valor da vida do cliente

Hoje queremos compartilhar informações que ajudam você a saber como calcular o valor da vida do cliente, um dos elementos mais importantes para determinar o orçamento de marketing de uma organização.

O valor é a previsão de um ganho associado ao relacionamento futuro entre um cliente e uma marca ou organização. O modelo é baseado em múltiplos fatores que oferecem diferentes níveis de precisão baseados em várias técnicas de análise preditiva.

Como a duração de um relacionamento futuro não pode ser definida por um número absoluto, é considerada uma previsão desse número.

O valor também é chamado de valor de vida útil (LTV). O nível de satisfação do cliente (CSAT) e a pontuação do esforço do cliente (CES) são aspectos importantes desse termo.

Como calcular o valor da vida do cliente?

Como mencionado acima, saber como calcular define as despesas de marketing e fornece uma análise para entender o comportamento dos clientes existentes e potenciais.

Existem vários métodos para saber como calcular. Tudo depende do nível de coleta de dados e das métricas de uma organização. Alguns dos mais utilizados são:

Etapas para calcular o valor histórico da vida útil do cliente


O valor histórico da vida útil do cliente é a soma dos ganhos de todas as compras anteriores feitas por um cliente individual. A soma de todos os ganhos brutos é o valor das transações.

Para calcular o valor histórico da vida do cliente, supondo que você tenha acesso a todas as compras anteriores, use a seguinte fórmula:

Valor de vida do cliente (Histórico) = (Transação 1 + Transação 2 + Transação 3 …. + Transação N) X AGM

Onde:

N=Última transação feita pelo cliente em sua loja

AGM= Margem Bruta Média

O cálculo do valor com base no lucro líquido dá à empresa o ganho real do que um cliente está contribuindo. O valor histórico leva em conta o custo do serviço ao cliente, o custo dos retornos, o custo de aquisição, o custo de marketing, etc. No entanto, a desvantagem é que é extremamente complexo calculá-lo individualmente.

Cálculo preditivo 

O valor preditivo é mais exato, pois é previsto através de um algoritmo baseado nas previsões das compras que um consumidor fará. Isto é o valor total que um cliente dará a um negócio ao longo de sua vida útil. .

Na prática, isso pode ser um pouco difícil de alcançar. Considerando. por exemplo, o fato de que pode haver flutuações no preço, descontos oferecidos, etc.

Existem várias maneiras de calcular o valor de vida do cliente que variam amplamente em complexidade e precisão.

CLV= ((Tx AOV) AGM) ALT

Onde:

T = Média mensal de transações

AOV = Valor médio do pedido

ALT= Vida média do cliente

AGM= Margem Bruta Média

Essa equação se torna a contribuição da margem bruta para o tempo de vida do cliente (GML). Portanto,

CLV= GML (R/1+D-R)

Em que:

R = taxa de retenção mensal

D = taxa de desconto mensal

Esse modelo é um modelo preditivo e pode não ser a previsão exata.

Etapas para calcular o valor 

Outro método amplamente utilizado para saber como calcular o valor da vida do cliente é seguir estes 5 passos:

1.- Calcule o valor médio de compra:Esse número pode ser obtido dividindo-se a receita da organização pelo número total de compras no ano. Esse período de tempo deve ser um tempo fixo, como um ano ou dois.

2.- Calcular la frecuencia media de compra: Esse número pode ser obtido dividindo o número de compras entre os clientes exclusivos que compraram durante esse período de tempo.

3.-Calcular o valor para o cliente: O valor médio dos clientes pode ser obtido pela multiplicação do valor médio de compra e da taxa média de frequência de compra.

4.- Calcule a vida média dos clientes: A vida útil dos clientes pode ser calculada pela média do número de anos que um cliente compra uma empresa.

5.- O último passo seria multiplicar o valor do cliente e a vida média do cliente. Isso pode ajudar você a calcular o valor da renda que um cliente pode contribuir para o seu negócio.

Esse método de investigação, embora extenso, não é conclusivo para derivar o valor do cliente por toda a vida. No entanto, é amplamente utilizado e é muito semelhante ao método de cálculo preditivo.

Análise de corte

O método de análise é usado para calcular o valor de vida do cliente. Ele permite que as organizações tirem conclusões entre grupos de pessoas. No entanto, se houver alguma mudança na dinâmica do mercado, esse relatório não é tão conclusivo.

Valor da vida do cliente individual

Outro método que ajudará você a saber como calcular o valor é observar uma perspectiva mais ampla do cálculo do valor. Isto é principalmente através da avaliação de métodos de distribuição, métodos de marketing, páginas de destino, campanhas, etc. Isso significa que você pode calcular a despesa de marketing nas redes sociais em detrimento do marketing digital.

Todos os métodos para saber como calcular o valor da vida do cliente que mencionamos anteriormente são usados pelas organizações. Tendo como base os métodos de coleta de dados e os objetivos do relatório.

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