Die Preisgestaltung scheint einfach zu sein. Sie wählen eine Zahl, schreiben sie auf Ihr Produkt und verkaufen es. Aber in Wirklichkeit ist die Preisgestaltung eine der wichtigsten und komplexesten Entscheidungen, die ein Unternehmen treffen muss. Deshalb ist es so wichtig, die Bedeutung der Preisforschung zu verstehen.
Wenn Sie etwas falsch machen, werden die Konsequenzen schnell sichtbar. Wenn Sie zum Beispiel Ihre Preise zu hoch ansetzen? Die Kunden gehen weg. Die Kunden gehen weg. Sie sind zu niedrig? Sie lassen Einnahmen zurück und riskieren den langfristigen Wert Ihrer Marke.
Bei der Preisgestaltung geht es darum, Ihren Markt zu verstehen, die Wahrnehmung der Kunden zu erkennen und das optimale Gleichgewicht zwischen Wert und Gewinn zu finden. Ohne echte Daten als Grundlage für Ihre Preisentscheidungen sind Sie im Grunde nur auf Vermutungen angewiesen, und Vermutungen sind im Geschäftsleben teuer.
In diesem Blog erfahren Sie, warum Preisforschung wichtig ist, wie sie Ihnen hilft, klügere Entscheidungen zu treffen, und wie Sie sie nutzen können, um Ihr Unternehmen mit Zuversicht wachsen zu lassen.
Was ist Preisforschung?
Bei der Preisforschung geht es darum, echte Daten von Ihren Kunden und dem Markt zu sammeln, um die optimale Preisgestaltung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu ermitteln. Sie hilft Ihnen, die wichtigsten Fragen zu beantworten:
- Wie viel sind die Kunden tatsächlich bereit zu zahlen?
- Wie nehmen sie den Wert Ihres Produkts im Vergleich zu Alternativen wahr?
- Wie empfindlich reagieren sie auf Preisänderungen?
- Was passiert mit der Nachfrage, wenn Sie den Preis nach oben oder unten anpassen?
Dabei geht es nicht nur darum, die Preise der Konkurrenten zu vergleichen oder zu raten, was sich „fair anfühlt“. Es geht darum, Ihre Zielgruppe zu verstehen und die Preisstrategie zu finden, die für sie und für Ihren Gewinn sinnvoll ist. Bei der wertorientierten Preisgestaltung richten sich die Preise nach dem wahrgenommenen Wert für den Kunden und nicht nach den Produktionskosten. Bei der Preisforschung geht es darum, eine Preisstrategie zu entwickeln, die in der realen Welt funktioniert, nicht nur auf dem Papier.
Was ist die Bedeutung der Preisforschung?
Der falsche Preis kann ein großartiges Produkt untergehen lassen. Der richtige Preis kann aus einem guten Produkt einen Marktführer machen.
Deshalb ist die Preisforschung unerlässlich, nicht optional. Ganz gleich, ob Sie etwas Neues auf den Markt bringen, einen bestehenden Preis anpassen oder ein neues Modell testen, die Forschung kann Ihnen helfen, klügere und sicherere Entscheidungen zu treffen.
Unternehmen, die in Preisforschung investieren, können ihre Strategien verfeinern und kostspielige Fehler vermeiden. Hier finden Sie die Bedeutung der Preisforschung:
1. Es verwandelt Rätselraten in datengestützte Preisentscheidungen
Die Preisgestaltung basiert oft auf Annahmen:
- „Unser Konkurrent verlangt so viel, also sollten wir das auch tun.“
- „Die Kunden werden nicht mehr als 50 Dollar dafür bezahlen.“
- „Versuchen wir es mit 99 Dollar und sehen wir, was passiert.“
Aber Annahmen sind riskant und meist teuer. Die Preisforschung ersetzt das Rätselraten durch echte Erkenntnisse. Sie sagt es Ihnen:
- Was die Kunden wirklich zu zahlen bereit sind
- Wie viel Wert sie in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sehen
- Wo Ihre Konkurrenten in den Köpfen der Kunden stehen
SaaS-Unternehmen führen zum Beispiel regelmäßig Preisstudien durch, um zu verstehen, wie neue Produktfunktionen den wahrgenommenen Wert verändern. Auf diese Weise können sie die Preise mit Zuversicht und nicht aus Angst anpassen.
2. Es hilft Ihnen, mehr Wert zu schaffen, ohne Kunden zu verlieren
Der billigste Preis ist nicht immer der beste Preis.
Wenn Sie Ihre Preise zu niedrig ansetzen, lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen. Wenn Sie sie zu hoch ansetzen, verlieren Sie Volumen. Die Preisforschung findet den Sweet Spot, an dem Kundenzufriedenheit und Gewinn übereinstimmen.
Nehmen Sie zum Beispiel Starbucks. Der Kaffee ist nicht der billigste, aber Untersuchungen zeigen, dass die Kunden bereit sind, für ein außergewöhnliches Erlebnis, Komfort und Markentreue mehr zu bezahlen. Das ist strategische Preisgestaltung auf der Grundlage von Forschungsergebnissen, kein willkürlicher Preisaufschlag.
3. Es zeigt Ihnen, welche Funktionen es wert sind, dafür zu bezahlen
Nicht jede Funktion ist gleich wertvoll.
Mit der Preisforschung können Sie herausfinden, welche Funktionen höhere Preise rechtfertigen. Wenn Sie z.B. Software verkaufen, könnte eine Untersuchung ergeben, dass Kunden mehr dafür bezahlen würden:
- Erweiterte Sicherheitsfunktionen
- Schnellerer Kundensupport
- Anpassungsmöglichkeiten
Bei der Preisstaffelung werden Produkte zu verschiedenen Preispunkten mit abgestuften Funktionen angeboten. Andererseits könnten sich Dinge, die Sie für ein „Muss“ hielten, für Ihre Benutzer als weniger wichtig erweisen. So können Sie in die richtigen Upgrades investieren und unnötige Kosten vermeiden.
4. Es schafft einen Wettbewerbsvorteil, der schwer zu kopieren ist
Konkurrenten können Ihre Produkte kopieren, Ihr Marketing anpassen oder Ihre Preise unterbieten. Aber sie können Ihre Preisstrategie nicht kopieren, wenn diese auf Kundenforschung basiert. Die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung vergleicht Ihre Preise mit denen der Wettbewerber und passt sich den Marktstandards an.
Netflix testet zum Beispiel häufig verschiedene Preisstufen in verschiedenen Regionen. Durch diese Experimente erfahren sie genau, wie die Kunden reagieren, bevor sie globale Entscheidungen treffen. Mit diesem proaktiven Ansatz ist Netflix sowohl der Konkurrenz als auch den Kundenerwartungen voraus.
Wenn Sie die Preisgestaltung besser verstehen als jeder andere in Ihrem Markt, können Sie den Markt anführen.
5. Es schützt Ihr Unternehmen vor Fehlern bei der Preisgestaltung
Die Geschichte ist voll von Fehltritten bei der Preisgestaltung, die mit etwas Recherche hätten vermieden werden können:
- JCPenney schaffte die Rabatte ab und stellte auf „tägliche Niedrigpreise“ um, ohne die Reaktionen der Kunden zu testen. Die Umsätze gingen dramatisch zurück und das Unternehmen musste die Entscheidung rückgängig machen, was das Unternehmen über 1 Milliarde Dollar kostete.
- Uber hat Grenzwerte für Preiserhöhungen getestet, um Fahrer nicht zu frustrieren und gleichzeitig die Verfügbarkeit der Fahrer zu gewährleisten. Uber nutzt Preisdaten in Echtzeit, um Angebot und Nachfrage auszugleichen, ohne die Kundenbindung zu beeinträchtigen.
Die Preisforschung hilft Ihnen, diese Fehler zu vermeiden, indem sie zeigt, wie sich unterschiedliche Preispunkte auf die Nachfrage, Loyalität und Wahrnehmung auswirken, bevor Sie Änderungen vornehmen.
Letztendlich geht es bei der Preisgestaltung darum, kluge Entscheidungen zu treffen, die den Gewinn, das Wachstum und die Kundentreue fördern, und nicht darum, Umsätze zu machen. Die Preisforschung liefert Ihnen die Erkenntnisse, um genau das zu tun.
Wie Preisforschung funktioniert
Wie finden Sie also den besten Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung heraus?
Die Antwort lautet: Messen Sie es, raten Sie es nicht.
Die Preisforschung nutzt echtes Kundenfeedback, um zu ermitteln:
- Akzeptable Preisspannen
- Der „Sweet Spot“, wo Preis, Wert und Nachfrage aufeinander treffen
- Wie sich die Preisgestaltung auf Umsatz, Gewinn und Marktgröße auswirkt
Ihr Ziel ist es, einen Preis zu finden, der profitabel und wettbewerbsfähig ist. Vermeiden Sie es, den Preis zu hoch oder zu niedrig anzusetzen; setzen Sie ihn stattdessen genau richtig für Ihre Kunden und Ihren Markt fest. Quantitative Preisforschung konzentriert sich auf numerische Daten, um die optimale Preisgestaltung für Produkte oder Dienstleistungen zu ermitteln.
Schauen wir uns einige der beliebtesten Methoden der Preisforschung an, die heute von Marken verwendet werden:
1. Van Westendorp Preisempfindlichkeitsmessgerät: Finden Sie die akzeptable Preisspanne
Das Van Westendorp Price Sensitivity Meter ist eine einfache und leistungsstarke Methode, bei der Kunden vier spezifische Fragen gestellt werden:
- Zu welchem Preis wäre dieses Produkt zu teuer?
- Zu welchem Preis wäre es ein Schnäppchen?
- Ab welchem Preis wäre es zu billig, ihm zu vertrauen?
- Zu welchem Preis würde es sich teuer anfühlen, aber immer noch lohnen?
Wenn Sie diese Antworten sammeln, erhalten Sie eine klare Spanne akzeptabler Preise sowie den optimalen Preispunkt, der sowohl den Umsatz als auch den Kundenkomfort maximiert.
2. Gabor-Granger: Test der maximalen Zahlungsbereitschaft
Die Gabor-Granger-Methode ist einfach und fragt die Kunden direkt, wie wahrscheinlich es ist, dass sie bei verschiedenen Preispunkten kaufen.
Zum Beispiel:
- Würden Sie dieses Produkt für 30 $ kaufen?
- Wie wäre es mit 40 Dollar?
- Würden Sie es bei 50 Dollar noch in Betracht ziehen?
Durch den Vergleich der Antworten können Sie den höchsten Preis ermitteln, den die Menschen zu zahlen bereit sind, bevor die Nachfrage nachlässt. So können Sie schnell und einfach herausfinden, wie Ihr Markt auf Preisänderungen reagiert, was Ihnen helfen kann, die Preiselastizität besser zu verstehen.
3. Conjoint-Analyse: Verstehen Sie den Kompromiss zwischen Merkmalen und Preis
Die Conjoint-Analyse simuliert reale Kaufentscheidungen, indem sie Kunden bittet, zwischen verschiedenen Produktoptionen zu wählen. Jede Option hat unterschiedliche Eigenschaften:
- Eigenschaften
- Preispunkte
- Service-Levels
Die Conjoint-Analyse gilt als eine der zuverlässigsten Methoden zur Ermittlung von Preisen. So lernen Sie: So lernen Sie mehr:
- Für welche Funktionen sind die Menschen bereit, mehr zu bezahlen?
- Welche Kombinationen aus Preis und Ausstattung die größte Nachfrage erzeugen
- Wie Ihr Produkt in den Augen des Kunden im Vergleich zur Konkurrenz dasteht
Ein Smartphone-Unternehmen kann zum Beispiel verschiedene Pakete testen:
| Paket | Eigenschaften | Preis |
| Basic | 64GB, Standard-Kamera | $499 |
| Mitte | 128GB, verbesserte Kamera | $699 |
| Premium | 256 GB, professionelle Kamera, zusätzliche Garantie | $999 |
Mit der Conjoint-Analyse können Sie herausfinden, welches Paket die Kunden tatsächlich wünschen und zu welchem Preis sie bereit sind, es zu kaufen.
4. Monadische (A/B) Preistests: Probieren Sie es aus und messen Sie die Reaktion
Manchmal ist der einfachste Weg, die Preisgestaltung zu testen, sie einfach zu testen. Bei monadischen Preistests werden verschiedenen Kundengruppen unterschiedliche Preispunkte gezeigt und sie werden gefragt, ob sie zu diesem Preis kaufen würden.
Zum Beispiel:
- Gruppe A sieht das Produkt für $29
- Gruppe B sieht es bei $39
- Gruppe C sieht es bei $49
Durch den Vergleich der Antworten sehen Sie, wie sich die Nachfrage mit jedem Preis verändert. Das kann Ihnen helfen, einen Preis festzulegen, der sowohl die Konversion als auch den Gewinn maximiert.
Dies geschieht oft durch umfragebasierte Tests und nicht durch Live-Experimente, so dass Sie Erkenntnisse gewinnen können, bevor Sie auf den Markt gehen.
Die Preisforschungssoftware von QuestionPro macht diese Methoden zugänglich, so dass Sie Untersuchungen durchführen können, ohne ein Data Science Team zu benötigen.
Risiken wenn Sie die Preisforschung ignorieren
Wenn Sie die Preisforschung auslassen, kann das schnell nach hinten losgehen. Das kann passieren:
- Zu niedrige Preise = verlorene Einnahmen
Sie verkaufen mehr, machen aber weniger Gewinn, weil Sie weniger verlangen, als die Kunden zu zahlen bereit sind.
- Überhöhte Preise = verlorene Marktanteile
Die Kunden wandern ab und entscheiden sich für Konkurrenten, die einen besseren Gegenwert für den Preis bieten.
- Wahllose Preisänderungen = verwirrte Kunden
Inkonsistente Preisgestaltung schadet dem Vertrauen und lässt Kunden zögern, zu kaufen oder auf Rabatte zu warten.
- Verpasste Premium-Gelegenheiten
Ohne Recherche könnten Sie zu wenig für ein Produkt verlangen, das Ihre Marke auf einer höheren Wertstufe hätte positionieren können.
Wie QuestionPro Ihnen helfen kann, intelligentere Preisforschung zu betreiben
Die QuestionPro Umfragesoftware enthält integrierte Tools für die Preisforschung, mit denen Sie Ihre Preisstrategien zuverlässig testen, messen und anpassen können, bevor Sie sie einführen oder kostspielige Änderungen vornehmen.
Hier erfahren Sie, wie QuestionPro die Preisforschung für jedermann zugänglich macht:
Sammeln Sie echtes Kundenfeedback zur Preisgestaltung
Bevor Sie Ihre Preise festlegen, müssen Sie wissen, was Ihre Kunden wirklich denken. Mit QuestionPro können Sie das tun:
- Preisbewertungsskalen: Fragen Sie die Kunden direkt: „Auf einer Skala von 1-10, wie fair finden Sie diesen Preis für dieses Produkt?“ So erhalten Sie einen schnellen Überblick über die Wahrnehmung der Kunden.
- A/B-Preis-Tests: Führen Sie Umfragen durch, die verschiedenen Gruppen unterschiedliche Preispunkte zeigen, und messen Sie deren Kaufabsicht.
- Umfragen zur Zahlungsbereitschaft: Fragen Sie Ihre Kunden direkt, wie viel sie bereit sind, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszugeben. Auf diese Weise können Sie schnell die maximale Preistoleranz ermitteln.
Führen Sie vor der Markteinführung Preis-Experimente durch
Mit einem falschen Preis auf den Markt zu gehen, ist ein riskanter Schritt. Mit QuestionPro können Sie die Preisgestaltung im Voraus testen, um Überraschungen zu vermeiden. Unsere Plattform unterstützt:
- Van Westendorp Price Sensitivity Meter
Sie können ganz einfach Fragen einrichten, um die akzeptable Preisspanne und den idealen Preispunkt für Ihre Kunden zu ermitteln.
- Gabor-Granger Preismodell
Sie können mehrere Preispunkte in einer Umfrage testen, um den Wendepunkt zu finden, an dem die Nachfrage zu sinken beginnt.
- Conjoint-Analyse
Sie können eine Gegenüberstellung von Merkmalen und Preis erstellen, um zu verstehen, wie Kunden die verschiedenen Optionen Ihres Produkts bewerten.
Wie Sie Daten aus Preisumfragen in gewinnbringende Geschäftsentscheidungen umwandeln
Sobald Sie Antworten gesammelt haben, hilft QuestionPro Ihnen, die Ergebnisse in Echtzeit zu analysieren. Sie brauchen keine Tabellenkalkulationen oder manuelle Zahlenverarbeitung.
Sie erhalten:
- Visuelle Dashboards zum Vergleich von Preispunkten
- Nachfragekurven und Umsatzprognosen
- Segmentierungstools, um zu sehen, wie verschiedene Kundengruppen auf die Preisgestaltung reagieren
Das bedeutet, dass Sie Daten sammeln und klare, umsetzbare Erkenntnisse gewinnen können, um Preisstrategien zu entwickeln, die tatsächlich funktionieren.
Machen Sie die Preisforschung zu einem Teil Ihrer Strategie
Die Preisforschung hilft Ihnen dabei, Preisänderungen effektiv zu kommunizieren und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung so darzustellen, dass die Kunden ihn verstehen und schätzen. Dies führt zu höheren Umsätzen, einer stärkeren Kundentreue und niedrigeren Abwanderungsraten.
Wenn es Ihr Ziel ist, Ihr Unternehmen zu vergrößern, ist es wichtig, die Bedeutung der Preisforschung zu kennen. Sie schützt Sie vor kostspieligen Fehlern und stellt sicher, dass Ihre Preisstrategie sowohl den Markttrends als auch den Erwartungen der Kunden entspricht.
Mit der QuestionPro Preisrecherche-Software ist es ganz einfach, Preisrecherchen durchzuführen, Kundenfeedback zu sammeln und echte Daten zu analysieren, um die optimale Preisspanne zu finden. Sie gibt Ihnen die Werkzeuge für all diese Aufgaben.
Sind Sie bereit, intelligentere Preisentscheidungen zu treffen? Starten Sie noch heute mit der QuestionPro Preisforschungssoftware und verwandeln Sie die Preisforschung in einen Wettbewerbsvorteil.
Häufig gestellte Fragen (FAQs)
Antwort: Die Preisforschung hilft Unternehmen, den optimalen Preis für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu ermitteln. Sie stellt sicher, dass Preisentscheidungen auf realen Kundendaten und nicht auf Annahmen beruhen, wodurch sowohl die Rentabilität als auch die Kundenzufriedenheit maximiert werden.
Antwort: Preisforschung ist wichtig, denn ein falscher Preis kann dem Umsatz schaden, den Gewinn schmälern und die Wahrnehmung der Marke beeinträchtigen. Mit der richtigen Forschung können Unternehmen kostspielige Fehler vermeiden, mehr Wert schaffen und auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben.
Antwort: Wenn Sie die Preisforschung auslassen, riskieren Sie zu niedrige Preise (Umsatzeinbußen), zu hohe Preise (Verlust von Marktanteilen), verwirrende Kunden mit uneinheitlichen Preisen und verpassen Premium-Gelegenheiten, die Ihre Marke höher positionieren könnten.
Antwort: Indem sie herausfinden, was die Kunden wirklich zu zahlen bereit sind und welche Eigenschaften sie am meisten schätzen, ermöglicht die Preisforschung den Unternehmen, einen Preis festzulegen, der sowohl den Gewinn als auch die Kundenzufriedenheit maximiert, ohne dass die Nachfrage sinkt.
Antwort: Wenn die Preisgestaltung den vom Kunden wahrgenommenen Wert widerspiegelt, empfinden die Kunden den Preis als fair. Dies erhöht das Vertrauen, die Zufriedenheit und die Loyalität – und damit die Abwanderung und die Stärkung langfristiger Beziehungen.
Antwort: QuestionPro bietet integrierte Tools für Van Westendorp, Gabor-Granger, Conjoint-Analyse und A/B-Tests. Es sammelt Kundenfeedback, analysiert Daten in Echtzeit und stellt Nachfragekurven und Dashboards zur Verfügung – so können Sie auch ohne fortgeschrittene technische Kenntnisse Preisanalysen durchführen.
