¿Qué hacer para alinear tu marketing a lo que realmente quieren o necesitan tus clientes?
Si queremos alinearnos a los deseos de los consumidores, primeramente debemos poner especial atención a las siguientes preguntas:
Recuerda: Sin investigación de mercados no hay marketing.
Lo que debes saber para alinear tu marketing a las necesidades del cliente
¿Quién es el cliente?
- La mayoría de los mercadólogos, y yo creo que todos los profesionales de ventas, tienen conocimientos básicos sobre quienes son nuestros clientes. Hay quienes tienen identificadas esas necesidades diferente, dependiendo los tipos de clientes, y los problemas que necesitan ser resueltos.
- Conocemos la “Teoría del Cliente”, la cual nos permite predecir respuestas más exactas a una oferta ya dada.
- La brecha entre especular quiénes son nuestros clientes y tener un conocimiento total puede ser llenada a través de invertir tiempo en la investigación de mercados cualitativa y cuantitativa.
- El conocimiento del cliente cubre varias áreas clave, incluyendo: objetivo, motivación, experiencia, autoridad, personalidad.
¿De dónde vinieron los clientes?
- Si tú supieras que un clientes llegó, ya sea de un URL o de tus redes sociales entonces ya puedes tener más detalles acerca de sus motivaciones.
- Si tú entiendes de dónde vino el cliente puedes saber lo que están buscando, y necesitarán una mínima cantidad de presión para que generes una venta.
¿Qué han hecho?
- Al revisar los links que un cliente o un prospecto han seleccionado, nosotros podemos inferir su interés en productos específicos o servicios.
- Si el link es un atajo tal como “crea una cuenta gratis” puedes insinuar su deseo de que el proceso sea rápido.
¿Cómo esperamos que los clientes actúen?
- El camino puede ser que vaya a la página principal; seleccione un link específico; y luego tome una decisión.
- Como mercadólogos, necesitan ser capaces de despejar el camino para así ayudar a los clientes de completar su toma de decisión.
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Para obtener mejores resultados debes conocer cuáles son las principales características, metas y deseos del cliente, qué los motiva a actuar, qué experiencias han tenido con el uso de algún producto o servicio, qué tanta autoridad tiene para tomar decisiones.
Un último consejo, la motivación es el más simple pero importante factor que lleva a cerrar un proceso de venta. Sin embargo, claramente le pertenece al cliente y como factor externo está fuera de control para el mercadólogo. Segundo, con el fin de trazar la motivación del cliente, nosotros tenemos que escuchar lo que los clientes opinan y examinar las pistas que nos han dejado al observar quienes son; de dónde vienen; qué es lo que han hecho; y cómo les gustará proceder en el futuro. Sin duda, las encuestas online te pueden ayudar a obtener estos datos.
Conoce aquí los Tipos de investigación y su relación con las encuestas online.
