Estrategias de marketing: El Chi-cuadrado, los Residuos Corregidos y los Mapas Perceptuales significan ventas

“La contaminación puede ser, simplemente, demasiado de algo bueno” (Laurence J. Peter).

Realizar estrategias de marketing sin soportes numéricos no genera valor a las estrategias de marketing, a las ventas y mucho menos a la compañía. Los marketers que entienden de finanzas y estadística realmente realizan marketing e inversiones en sus estrategias (Plan de marketing).

Estas dos áreas son un gran soporte para el marketing. Nos brindan herramientas para medir las campañas, ROI (Piedrahita, El ROI, 2016), segmentar el mercado de forma relevante, encontrar nichos no explorados, mejorar la rentabilidad de los productos, ubicarlos en el momento y lugar que el consumidor los necesita, entre muchas otras.  

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Sí, realmente son áreas que nos han enseñado a invertir, y a no derrochar el dinero que nos dan las compañías para ejecutar los planes de marketing (planes de marketing) (Huertas, 2008) (Piedrahita, 2016), esto lastimosamente no ocurre en la mayoría de compañías, son más en las que no se logra aumentar las ventas o lo que es peor, no se logra obtener el ROI esperado.

Herramientas para mejorar tus estrategias de marketing

Una de las herramientas más importantes desde mi punto de vista en cuanto a la estadística para realizar planes estratégicos, segmentaciones de mercado y estrategias de Marketing Mix son; las pruebas de Chi-cuadrado, los residuos corregidos y los mapas perceptuales.

Las pruebas de chi-cuadrado permite comparar la distribución observada de los datos con una distribución esperada de estos. En la que podemos realizar una prueba de asociación y/o de dependencia. La prueba de asociación nos permite determinar si una variable está asociada a otra variable y con la de dependencia podemos evidenciar si el valor observado de una variable depende del valor observado de otra variable (Levine, Berenson, & Krehbiel, 2006)(Minitab, 2016)(Ruiz, 2015)(Ferber, 1949).

Los residuos corregidos o residuos tipificados corregidos son tal vez los de mayor importancia, dado que nos permiten identificar cuáles son las variables que más están contribuyendo a generar dependencia entre las variables. Permitiéndonos interpretar con mayor facilidad y precisión el significado de la asociación detectada mediante el estadístico Chi-cuadrado (Arce, 2016)(Levine, Berenson, & Krehbiel, 2006)(Ferber, 1949).

En cuanto a los mapas perceptuales, se refieren a los métodos para analizar y entender en forma sintética las percepciones del consumidor. Permitiendo a los gerentes de marketing Identifican los productos, las compañías o servicios que compiten en un su mercado. Identificar las debilidades de los productos, desarrollar conceptos de productos, crear segmentaciones, grupos de interés, targets e identificar qué percepciones existen entre los diferentes grupos. (Levine, Berenson, & Krehbiel, 2006)(Villa, 2012)(Ferber, 1949).

Como podemos observar estas herramientas estadísticas nos permiten realizar estrategias de marketing y de segmentación con el fin de crecer de manera sostenible. Al entender el segmento en el que estoy, o en el que quiero estar, puedo identificar la cultura, la personalidad, los estilos de vida y los momentos de consumo de mis clientes o potenciales consumidores. Logrando entender porque estos generan procesos de compra y actuaciones de postcompra (Piedrahita, 2016), permitiéndonos generar una estrategia de marketing mix que me permita crecer las ventas de la compañía (Objetivo de todo CMO).

Al desarrollar estrategias de marketing, sea cual sea; penetración de mercado, desarrollo de nuevos mercados, desarrollo de nuevos productos, de diferenciación o de customer relationship management, teniendo el segmento plenamente identificado, se puede saber qué variables del marketing mix debemos combinar o ejecutar para lograr la estrategia propuesta. Precio, Plaza, Promoción y Producto – Marketing Mix.

Estrategias de marketing e innovación, juntos son una fuerza

Al entender nuestros segmentos, targets, consumidores y a los de la competencia, podré desarrollar realmente estrategias de marketing mix que nos permiten crecer (aumentar ventas), dado que al tener identificado el árbol de decisión de nuestros consumidores/shoppers (Precio)(Piedrahita, 2016), saber cómo es el customer journey de nuestros clientes; con el fin de estar en el momento y lugar correcto donde estos quieren adquirir el producto o servicio (Plaza)(Piedrahita, 2016), nos permite entender que el consumidor es omni presencial, multichannel y que realmente debemos generar engagement en todo momento (Promoción)(Piedrahita, 2016)(Piedrahita, 2016) y por último saber en qué está basado el nuevo customer decision journey con el fin de poder obtener ventajas competitivas ante la competencia por medio  de valores agregados y/o atributos del producto en cada uno de los conceptos de producto o servicio (Producto)(Piedrahita, 2016).

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Autor:

Andrés Venegas Piedrahita.
CMO (Chief marketing officer)
Omarketing Colombia.
LinkedIn: Andres Venegas Piedrahita
Twitter: @A_VenegasP

 

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