En este artículo tenemos para ti las mejores estrategias de revenue management y la importancia de implementarlas. Continúa leyendo y descubre cómo esta técnica te ayudará a optimizar los ingresos en tu organización.
En artículos anteriores hemos hablado de que el revenue management se trata de venderle al consumidor ideal en el momento oportuno y al precio adecuado.
Esta técnica es utilizada en industrias como los hoteles, aerolíneas, hospitales, etc., que permite establecer los precios de un producto o servicio para sacar el máximo provecho de su inventario.
El revenue management facilita la ejecución de un análisis de datos para la toma de decisiones y garantizar que los precios se ajusten a fin de maximizar los resultados comerciales.
Es decir, se encarga de adoptar un enfoque que se base en el uso y análisis de rendimiento, para predecir con mayor precisión la demanda y otros comportamientos de los consumidores.
¿Cuáles son las mejores estrategias de revenue management?
A continuación, tenemos para ti las mejores estrategias de revenue management que puedes aplicar en tu industria.
Estrategia para asignar precios
Debes desarrollar una estrategia de precios para anticipar el valor creado para los clientes y luego establecer precios específicos para capturar ese valor.
Tu empresa puede decidir establecer precios frente a sus competidores, pero el mayor valor proviene de estrategias de precios que siguen de cerca las condiciones y la demanda del mercado, especialmente a nivel segmentado.
Una vez que una estrategia de precios establece el camino que tu organización quiere seguir, las tácticas de precios determinan cómo capturar realmente el valor. Estas involucran la creación de herramientas que cambian dinámicamente, para reaccionar a los cambios, capturar valor y obtener ingresos continuamente.
La optimización de precios implica la optimización constante de múltiples variables, como la sensibilidad al precio, las relaciones de precios y el inventario para maximizar los ingresos.
Una estrategia de precios exitosa, respaldada por tácticas de precios basadas en análisis de datos, puede mejorar drásticamente la rentabilidad de su empresa.
Inventario
Cuando te enfocas en controlar el inventario, las estrategias de revenue management se utilizan principalmente para fijar el precio de un producto o asignar la capacidad. En primer lugar, puede descontar productos para aumentar el volumen.
Al reducir los precios de los productos, puede superar la debilidad de la demanda y ganar participación de mercado, lo que en última instancia aumenta los ingresos.
Por otro lado, en situaciones en las que la demanda de un producto es fuerte, pero se avecina la amenaza de cancelación, podrías realizar una sobreventa para maximizar los ingresos de la capacidad total.
Promociones
Las promociones permiten a las empresas vender mayor volumen descontando temporalmente el precio de sus productos. El product management mide la capacidad de respuesta del cliente a las promociones para lograr un equilibrio entre el crecimiento del volumen y la rentabilidad.
Una promoción eficaz ayuda a maximizar los ingresos cuando existe incertidumbre sobre la distribución de la disposición a pagar del cliente.
Cuando tus productos se venden en forma de compromiso a largo plazo, las promociones ayudan a atraer clientes que, con suerte, se comprometerán con los contratos y generarán ingresos en un amplio periodo de tiempo.
Cuando esto ocurra, tendrás que decidir cuándo comenzar a aumentar las tarifas del contrato y en qué porcentaje, para evitar perder esos clientes. Las estrategias de revenue management resultan útiles para equilibrar las variables de reducción de promociones con el fin de maximizar los ingresos y minimizar la rotación de clientes.
Canales
Los diferentes canales pueden representar a los clientes con diferentes sensibilidades al precio. Por ejemplo, los clientes que compran en línea suelen ser más sensibles al precio que los clientes que compran en el punto de venta.
Los diferentes canales a menudo tienen diferentes costos y márgenes asociados. Cuando las empresas se enfrentan a múltiples canales para minoristas y distribuidores, al aplicar tus estrategias de revenue management, puedes calcular los niveles adecuados de descuentos sin que parezca que son de mala calidad.
Descubre cómo realizar un modelo de sensibilidad de precios con la pregunta Van Westendorp de QuestionPro.
Consejos para implementar las estrategias de revenue management
Ahora, tenemos para ti los mejores consejos para aplicar estrategias de revenue management correctamente.
Segmentación de mercado: Esta técnica es de gran importancia para aplicar tus estrategias de revenue management. Su objetivo es crear filtros que permita segmentar tu base de clientes en diferentes categorías, a través de la evaluación de su comportamiento y sus hábitos de compra. Este proceso se realiza con el objetivo de optimizar los precios para cada segmento de clientes.
Elige la mejor estrategia de precios: Una elemento de gran importancia para implementar tus estrategias de revenue management y asegurar su éxito, consiste en elegir una estrategia de precios adecuada para el momento indicado.
Para esto es necesario realizar un análisis de precios, que ofrezca información relacionada con la oferta y demanda y asegurándote de que tenga una lógica y permita realizar ajustes.
Dale prioridad al valor: Al implementar estrategias de revenue management no debes enfocarte únicamente en el precio de un producto o servicio, sino en el valor de este.
Las empresas pueden ofrecer servicios a costos elevados si los clientes sienten que vale la pena pagarlo, es decir, se les garantiza un buen servicio, y esto es especialmente cierto si también se agrega algo extra.
Utiliza los datos históricos: Al implementar las estrategias de revenue management, muchas organizaciones no consideran los datos históricos, los cuales son de gran importancia para implementar esta técnica, evaluar el comportamiento de los consumidores y realizar predicciones.
En este artículo te hablamos acerca de cómo ayuda el análisis de tendencias de mercado a la investigación.
Involucra a tu organización: Si quieres asegurar el éxito de tus estrategias de revenue management, es necesario que cada departamento de tu empresa esté involucrado en el proceso y contribuirá en su éxito.
Optimización móvil: Para implementar tus estrategias de revenue management adecuadamente debes reconocer que los dispositivos móviles se han convertido en una de las fuentes de ingresos más importantes, por lo que debes asegurarte de que tu sitio web esté optimizado y que los procesos para adquirir tus productos o servicios sean fáciles, rápidos y efectivos sin necesidad de usar una computadora de escritorio.
Conoce a tu mercado: Una de las mejores formas de implementar tus estrategias de revenue management es realizando un proceso continuo de investigación de mercados que permita conocer los hábitos de consumo y las tendencias actuales de los consumidores.
La mejor forma de lograrlo es recolectando información sobre sus preferencias, su relación entre el precio y servicio, la opinión que tienen respecto a tus promociones y los periodos de tiempo donde pueden surgir picos de demanda elevados.
Si quieres asegurarte de recolectar información eficaz, utiliza encuestas online, que te permitan llegar a una gran cantidad de clientes y te ofrece información detallada, con herramientas profesionales para un análisis de datos eficaz.
Además, si utilizas la plataforma ideal, podrás realizar informes específicos de los resultados y compartirlos con los diferentes departamentos de tu organización.
En este artículo te hablamos de la importancia de realizar encuestas al consumidor.
Importancia de implementar una estrategia de revenue management en tu organización
Las estrategias de revenue management permiten tomar decisiones que pueden influir en la cantidad de clientes que atraes, los tipos de clientes que atraes, sus expectativas y cuánto están dispuestos a pagar.
Ya sea un hotel, una aerolínea o un hospital, el revenue management permite que las organizaciones saquen el máximo provecho de su inventario y generen la mayor cantidad de ingresos posible de estos.
El revenue management se caracteriza porque permite tener una visión clara del negocio, lo cual es ideal para la toma de decisiones basadas en datos, y la creación de estrategias a largo plazo.
Las organizaciones deben cubrir gastos fijos sin importar los ingresos al negocio, es por ello que las estrategias de revenue management deben implementarse, ya que les permite garantizar que esos costos sean cubiertos y que sus precios se optimicen adecuadamente en el mercado.
Ahora que sabes que las encuestas son una de las mejores herramientas para aplicar tus estrategias de revenue management, ¡no esperes más! Contáctanos, nuestro equipo te ayudará en el proceso. Solicita una demostración y conoce más de nuestra plataforma.
