¿Qué es el revenue management?

En el artículo de hoy te hablaremos de lo que es el revenue management y su importancia para diferentes industrias, gracias a que permite anticipar la demanda y optimizar la disponibilidad y los precios, con el fin de lograr los mejores resultados financieros posibles. 

Antes de hablarte sobre la importancia de esta estrategia y ofrecerte los mejores consejos para implementarla, vamos a definir a detalle este concepto. 

¿Qué es el revenue management?

El revenue management es una estrategia de fijación de precios que suelen utilizar organizaciones como hoteles, aerolíneas, hospitales y otros campos relacionados con el turismo para generar los máximos ingresos de un inventario de productos y servicios, como por ejemplo habitaciones de hotel. 

En general, el revenue management es una estrategia basada en vender al cliente adecuado, en el momento apropiado y al precio correcto. 

Las estrategias de esta técnica adoptan un enfoque basado en el uso y análisis de rendimiento que sirven para predecir con mayor precisión la demanda y otros comportamientos de los consumidores. 

De esta forma es posible hacer un análisis de datos para la toma de decisiones y garantizar que los precios se ajusten a fin de maximizar los resultados comerciales.

Indicadores clave para implementar una técnica de revenue management

A continuación, tenemos para ti los principales indicadores para implementar una técnica de revenue management en diferentes industrias. 

Indicadores clave para hoteles

RevPar: Los ingresos por habitación disponible o RevPAR, se centran en las habitaciones disponibles, en lugar de las habitaciones ocupadas. Este indicador se refiere a los ingresos generados por las ventas de habitaciones, lo que significa que se ignoran otras fuentes de ingresos. Sin embargo, antes de dividir los ingresos por habitaciones por la cantidad de habitaciones disponibles, deduce los costos de distribución para calcular los ingresos netos.

GOPPAR: El beneficio operativo bruto por habitación disponible es una métrica que tiene en cuenta todas las habitaciones disponibles en el hotel, independientemente de si realmente están ocupadas por huéspedes que pagan. También tiene en cuenta varias fuentes de ingresos y gastos diferentes, lo que le brinda una buena idea del desempeño financiero general.

Trevpar: Se centra únicamente en las ganancias que ingresan. Representa los ingresos totales por habitación disponible y, como GOPPAR, no se preocupa por si una habitación está realmente ocupada o no, solo por si está disponible. También considera todo el dinero traído de las habitaciones, incluido el servicio a la habitación, la comida y otros servicios.

ARPA: El ingreso promedio por cuenta, es un indicador que permite determinar cuán valiosos son los clientes, ya que calcula la cantidad promedio de ingresos generados por cuenta de cliente, durante un período de tiempo específico, generalmente mensual o anual. También puede utilizar esto para comparar datos anteriores y ver el valor comparativo de nuevos clientes.

Lead time: Este indicador se utiliza para medir el tiempo que transcurre entre la reservación de una habitación de hotel y la fecha en la que el cliente llega al lugar.

Forecasting: Permite obtener un aproximado o pronóstico a futuro implementando diferentes técnicas estadísticas y ejecutando un proceso de previsión. 

Overbooking: Este indicador permite optimizar el proceso de ventas, ofreciendo más habitaciones de las que se encuentran disponibles en el hotel teniendo en cuenta las cancelaciones que se produzcan. 

Competitive Set: Consiste en realizar un análisis de la competencia y comparar aspectos como tarifas de venta, ocupación, tarifa media, RevPar, etc., para tomarlo como referencia de competencia.

ADR: La tarifa media diaria permite calcular el promedio de ganancias durante un periodo determinado de tiempo. Es una métrica crucial para comprender cuánto dinero estás ganando, en promedio, con cada habitación que se vende.

Duración de la estancia: Es una estrategia en la que el precio varía según el tiempo que un huésped permanece en el hotel. Esto puede funcionar de varias maneras posibles, pero una de las más comunes es cobrar una tarifa general más baja para estadías más largas reservadas durante períodos de baja demanda. 

Indicadores clave para aerolíneas

  • ASKs: Este indicador permite conocer el número de asientos disponibles por kilómetros para comercializar por cada vuelo. 
  • RPKs: Con este indicador, las aerolíneas pueden conocer el número de kilómetros de viaje que rea
    lizó cada uno de los pasajeros.
     
  • Load factor: Este es uno de los indicadores más importantes, ya que compara el porcentaje de asientos disponibles por kilómetros con los kilómetros recorridos por pasajeros, lo cual permite visualizar el porcentaje de rentabilidad del vuelo. 
  • Número de pasajeros: Muestra el número total de pasajeros durante el vuelo. 
  • Yield: Es el promedio de facturación de cada pasajero por kilómetro recorrido.  
  • Cost per ASK: este indicador muestra los costos de cada vuelo por kilómetro, a partir de los asientos disponibles.

Indicadores clave para hospitales

  • Ingresos por servicio: Consiste en que los hospitales  recolecten facturas durante todo el proceso del tratamiento, en lugar de esperar a su finalización, para garantizar el flujo de efectivo. 
  • Errores de facturación médica: Es uno de los indicadores más importantes en el revenue management de los hospitales. Consiste en identificar el porcentaje de diagnósticos incorrectos que evita el cobro de un seguro o provocar una carga financiera. 
  • Regulaciones médicas: Este indicador muestra si el centro médico se encuentra al día con las últimas regularizaciones de salud. 
  • Optimización de la base de datos: Consiste en verificar que la información registrada, los códigos de servicios y tratamientos se encuentren categorizados adecuadamente para garantizar la facturación adecuada. 
  • Comprobar los seguros y darle seguimiento a las solicitudes: Las solicitudes de seguros deben ser monitoreadas continuamente, para asegurarse de que los reembolsos sean entregados en tiempo y forma, sin errores de facturación. 

Estrategias para implementar una técnica de revenue management

El revenue management también cuenta con diferentes estrategias para ejecutarlo correctamente y generar los mayores ingresos posibles. Entre las más importantes se encuentran las siguientes: 

Upselling: La venta ascendente es una estrategia en la que se intenta que los clientes gasten más en los productos o servicios que compran de lo que pretendían inicialmente, y puede funcionar muy bien. Esta técnica se puede intentar durante el proceso de reserva en sí, pero también en cualquier comunicación posterior con los clientes.

Cross-Selling: Intenta que los clientes gasten más dinero, sin embargo, a diferencia del upselling, se logra convenciéndolos de que realicen compras adicionales, además de lo que tenían la intención original. 

Políticas de cancelación: Es importante comprender que las políticas de cancelación pueden influir en el precio. Por ejemplo, algunos hoteles y aerolíneas cobran tarifas más bajas de lo que lo harían de otra manera, sobre la base de que los clientes renuncian a su derecho a un reembolso en caso de que cancelen su reserva.

De la misma manera, también puedes cobrar una tarifa más alta por habitación, y ofrecer una mayor flexibilidad en cancelaciones y reembolsos.

Consejos para implementar una técnica de revenue management

A continuación, tenemos una serie de consejos que permitirán implementar adecuadamente una técnica de revenue management. 

Segmentación y optimización de precios

Esta técnica es un factor importante para el revenue management, ya que permite clasificar la base de clientes en diferentes categorías, a través de su comportamiento y sus hábitos de hábitos de reserva. 

Este proceso se realiza con el objetivo de optimizar los precios para cada segmento de clientes. 

Elige la mejor estrategia de precios

Una factor clave para un revenue management exitoso consiste en seleccionar la estrategia de precios adecuada para el momento indicado. 

En tiempos de alta demanda, tiene sentido cobrar más por las habitaciones de un hotel o por un boleto de avión porque la demanda asegurará que se cubran, mientras que cuando la demanda es baja, una estrategia de precios con descuento podría garantizar la reserva.

Asegúrate de que tu estrategia tenga una lógica y sea lo suficientemente flexible para realizar ajustes en caso de ser necesario. 

Descubre qué es y cómo realizar un análisis de precios.


Ten en cuenta los hábitos cambiantes

Un problema potencial en el revenue management está relacionado con el hecho de que a menudo se basará en gran medida en datos históricos. Aunque estos datos son perfectamente valiosos, su uso puede verse obstaculizado si se producen cambios significativos en los comportamientos y hábitos de los clientes. 

Es esencial tenerlos en cuenta al evaluar los comportamientos o hábitos para hacer predicciones sobre el futuro.

En este artículo te hablamos acerca de cómo ayuda el análisis de tendencias de mercado a la investigación.

Enfócate en el valor

Al hablar de revenue management, muchas empresas se enfocan en la idea del precio, pero vale la pena enfatizar que puedes vender habitaciones de hotel a un precio más alto si ofreces a sus clientes un buen valor. 

Los huéspedes están felices de pagar más por una habitación de alta calidad, en un hotel donde se les garantiza un buen servicio, y esto es especialmente cierto si también agregas algo extra. 

Los pasajeros de un vuelo se sentirán más satisfechos con un viaje que a pesar de ser costoso, tiene menos escalas, un servicio cómodo, etc. 

Desarrollar una cultura de gestión de ingresos

Para lograr los mejores resultados absolutos, debes crear una cultura de revenue management dentro de tu organización. 

Esto significa que todos dentro de la empresa deben involucrarse activamente en la gestión de ingresos y harán un esfuerzo para contribuir al éxito en esta área. 

¿Por qué es importante el revenue management?

Para los propietarios de hoteles, el revenue management permite aprovechar al máximo un inventario la disponibilidad de servicios, ya sea las habitaciones de un hotel o el número de asientos libres en un vuelo.. De esta forma es posible maximizar la cantidad de dinero que genera la empresa. 

Además, el revenue management es una excelente técnica para la planificación para el futuro y la toma de decisiones estratégicas más informadas, en lugar de tomar en cuenta corazonadas o seguir tus instintos. 

Los hoteles y las aerolíneas tienen costos fijos que deben pagarse independientemente de cuántas habitaciones o boletos de avión se vendan y de cuánto dinero se genere a partir de los huéspedes. 

Por lo tanto, a través de una estrategia de revenue management, las organizaciones pueden garantizar que se cubran sus costos y que sus precios y servicios se optimicen de forma dinámica.