Plan de mercado: Qué es y cómo crearlo

Seguramente tú, como yo, conoces a una persona que ha emprendido un negocio, ya sea grande o pequeño. Por desgracia, muchos no reflexionan sobre su estrategia y plan de marketing. La manera en que vas a comercializar tu producto o servicio es esencial, y comienza siempre con un plan de mercado.

Así que si quieres crear estrategias de promoción únicas y coherentes, es crucial conocer la planificación del mercado y las etapas que debes de considerar para crearlo.

¿Qué es un plan de mercado?

Un plan de mercado es el proceso de organizar y definir los objetivos de una empresa y reunir las estrategias y tácticas para alcanzarlos. 

Un plan sólido debe constar de la propuesta de valor de la empresa, la información relativa a su mercado o clientes objetivo, el posicionamiento comparativo de sus competidores en el mercado, las estrategias de promoción, los canales de distribución y el presupuesto asignado al plan. Todos los equipos pertinentes de la organización deben remitirse al plan de mercado.

Etapas de la plan de mercado

La primera etapa de un plan de mercado implica proyecciones de ventas y evaluaciones de actividades promocionales anteriores para valorar su eficacia. El proceso de análisis de un producto permite a la empresa identificar qué áreas del plan deben tener un mayor enfoque o qué áreas deben ajustarse. 

El análisis no sólo implica la evaluación de la posición competitiva de la empresa en su respectivo mercado, sino también la consideración de cómo implementar nuevas estrategias para sus objetivos comerciales.

La segunda etapa consiste en organizar los objetivos y las estrategias. Aquí es crucial establecer las relaciones entre las actividades propuestas para que el plan de mercado pueda llevarse a cabo con eficacia.

Elementos de un plan de mercado 

Aunque hay una serie de conceptos que deben tenerse en cuenta, a continuación te compartimos algunos aspectos importantes que deben incluirse:

  • Segmentación del mercado y mercados objetivo

Saber quiénes conforman el mercado de tu producto o servicio es crucial, pero a menudo se pasa por alto la importancia de este aspecto.

La segmentación de mercados consiste en evaluar a toda la población que podría ser cliente potencial de tu producto y, a continuación, es importante segmentar en función de distintos criterios. Algunos ejemplos de aspectos a filtrar son el comportamiento de compra, los datos psicográficos, la edad, entre otros.

Una vez segmentado el mercado, la empresa debe elegir el grupo al que cree que su producto puede servir mejor y al que tiene presupuesto para hacer publicidad. Este segmento constituye entonces tu mercado objetivo. Por lo general, se recomienda que las empresas tengan un mercado objetivo y luego algunos secundarios si lo consideran oportuno.

La razón principal por la que la segmentación del mercado y la focalización son importantes es que una empresa siempre debe centrar sus recursos en el grupo de clientes más rentable, por lo que saber cuál es ese grupo es un requisito previo.

  • Presupuesto

El presupuesto puede ser el término más importante en la planificación de mercado cuando se trata de la ejecución. Comúnmente, para conseguir fondos de la alta dirección o de los bancos, se necesitan pruebas suficientes del éxito de tu plan. Es importante no sobreestimar los rendimientos para evitar gastar demasiado y quedarse sin dinero antes de tiempo.

  • Marketing mix

El marketing mix es una combinación de elementos que influyen en los clientes para que compren un producto. Incluye cuatro factores principales: producto, precio, plaza y promoción. El producto se refiere al bien tangible que ofrece tu empresa o al bien intangible, refiriéndose a los servicios. Las decisiones clave que se toman bajo este rubro son la marca, el diseño del producto, los detalles del envase y el etiquetado, las garantías, etc.

El precio puede ser simplemente el precio cuantitativo que los clientes de la empresa deben pagar para adquirir tu producto. Sin embargo, un plan de mercado exhaustivo también tendrá en cuenta otros sacrificios que debe hacer el cliente, como el tiempo de viaje, los costos de envío o el tiempo de investigación antes de encontrar el producto. 

Conoce cómo fijar el precio de un producto

 

El valor percibido por el cliente es también una consideración clave cuando se trata del precio. Las decisiones clave en este ámbito incluyen la fijación de precios, las estrategias de precios, los descuentos, los métodos de pago aceptados, etc.

El lugar se refiere al lugar donde los clientes pueden contactar con la empresa y comprar tus productos. El objetivo es proporcionar comodidad y acceso a los clientes de la empresa. Las decisiones clave incluyen la distribución, los canales, las asociaciones, las ubicaciones, el transporte y la logística.

La promoción abarca todas las comunicaciones de marketing que la empresa lleva a cabo para dar a conocer el producto y conformar la imagen que los clientes tienen de él. Las decisiones clave aquí implican la mezcla promocional, el contenido del mensaje, la frecuencia del mensaje, las estrategias de las redes de comunicación, etc.

  • Gestión de la relación con el cliente (CRM)

La gestión de la relación con el cliente (CRM) es un factor clave para mantener la fidelidad después de que una empresa haya conseguido un número sostenible de clientes.

Existen numerosas soluciones en el mercado, sin embargo, en el caso de las pequeñas empresas, puede ser recomendable mantener estas actividades en casa para que la empresa sea más ágil. Aspectos como ofrecer garantías y políticas de devolución pueden ayudar a mantener a los clientes satisfechos y hacerles saber que la empresa se preocupa por el uso que hacen del producto después de la compra.

Conclusión

Realizar un plan de mercado es un proceso constructivo que facilita la consideración cuidadosa de los objetivos, de modo que los recursos asignados a la creación de la marca produzcan un rendimiento óptimo. 

Aunque algunas facetas pueden ser únicas para cada empresa, conceptos clave como la segmentación del mercado, los mercados objetivo, el mix marketing, la elaboración de presupuestos y la gestión de relaciones con los clientes, son aplicables en todos los casos.