Tips de Neuroventas para conectar más con tus clientes

¿Cómo puedo llegar a conectar mejor con mis clientes?, ¿Por qué algunos clientes no me dejan contarles las ofertas del día? ¿Por qué unos prácticamente salen corriendo cuando me acerco a ellos? ¿El problema soy yo? Gracias a las neuroventas, y los tips que quiero compartir contigo, muchas de esas interrogantes y demás ya han podido ser respondidas.

Con estos tips tendrás a tu disposición nuevas herramientas que te permitirán conectar de manera más cercana y confiable con tus clientes. Pero primero demos un rápido repaso de qué son las neuroventas y por qué deberíamos implementarlas en nuestro día a día. 

¿Qué son las neuroventas?

Vender es comunicar y conectar a nivel inconsciente con nuestro cliente para calmar sus miedos. Pero esto no es cuestión de suerte, necesitas capacitarte para saber cómo funciona el comportamiento de tu cliente, tanto para captar su atención hasta cómo impactar en su inconsciente. 

Es así, que surgen las neuroventas con conocimientos base del neuromarketing, las neurociencias, la comunicación, la programación neurolingüística, la psicología y la neuropsicología. 

Haciendo de las neuroventas una metodología centrada en conectar de manera acertada y efectiva con los consumidores, a partir de una visión integral del ser humano: racional, emocional e instintivo.

Un punto clave de las neuroventas es comprender que gran parte de nuestras decisiones de compra son inconscientes, según Zaltman, profesor de la escuela de negocios de Harvard ¡el 95% es inconsciente!

Entonces…

¿Para qué sirven las neuroventas?

Las neuroventas se han convertido en una gran herramienta para conocer cómo piensan, sienten y actúan los consumidores al momento de tomar una decisión de compra

Además, te permite trabajar en ti mismo para poder identificar todos esos factores que influyen en el consumidor y así potenciar el vínculo entre vendedor y cliente entendiendo las emociones y comportamientos del cliente.. 

Como ya te mencioné, las ventas son una comunicación, y en toda comunicación se necesitan dos para que fluya el mensaje,por lo que tanto cliente como vendedor deben estar en la misma sintonía de relación, y con las neuroventas esta relación comunicacional es más fácil de lograr.

5 tips de neuroventas para conectar con tus clientes

Con las neuroventas tienes las herramientas necesarias para potenciar tus habilidades, hoy quiero centrarme en estos 5 tips de neuroventas para que conectes de manera más profunda con tus clientes

1. Crea lazos no transacciones 

No me cansaré de repetirlo, las ventas no son más que simples transacciones de compra-venta, son una relación de dos personas, y, como en toda relación, la confianza es un pilar fundamental. 

¿Cómo generar confianza en el primer encuentro? Fácil, trabajando en uno mismo en la empatía.

  • Empatía

La empatía es quizá uno de los principales tips de neuroventas que deberíamos desarrollar. 

Esta habilidad nos permite meternos a la realidad del cliente, sentir sus miedos y comprender sus dolores de compra, y, a partir de éstos presentarle las soluciones que está buscando o necesitando con tu producto o servicio.

Para establecer empatía con tu cliente deben existir 3 puntos potenciales:

1. Atención mutua:  Interés en la otra persona
2. Positividad: ambos son amigables y felices
3.Coordinación: se sienten sincronizados entre sí, compartiendo un entendimiento común.

Conoce las ventajas de la empatía en el servicio al cliente

 

  • Proxémica

Existe un término muy importante que siempre hay que considerar en las neuroventas, sobre todo cuando se trata de ventas presenciales cara a cara in store. La proxémica.

La proxémica es la distancia que existe entre una persona y otra al momento de interactuar. 

Por ejemplo, cuando estás en una conversación y percibes que la otra persona poco a poco está invadiendo tu “espacio personal”, estás hablando de proxémica.

Si bien la proxémica está determinada por la cultura, existen ciertos parámetros estándares de distancia donde debe colocarse una persona al momento de interactuar con otra: 

Proxémica

En las neuroventas es importante saber manejar este concepto, ya que estar muy cerca o muy lejos puede mandar diferentes mensajes a tus clientes, y por ende frustrar la venta. Respeta el espacio personal de los clientes con una distancia prudente en la cual le hagas notar que estás ahí para cuando te necesite.

  • Beneficios al cliente, más que características

En el momento que entiendes a tu cliente, te darás cuenta que no solamente es vender un producto, sino, entregarle una solución en su vida.

Es por eso que transformar la visión del producto al beneficio del cliente transforma la relación y lazo con el cliente. 

Transforma las características de tu producto al uso en su vida, por ejemplo si vendes automóviles:

Características Beneficios
Gran espacio de 550 litros Espacio para todas las maletas de una familia de 5 integrantes cómodamente sentados


Si vendes computadoras o tecnología:

Características Beneficios
Laptop con Core i7 12va generación con memoria de 32Gb a 3200Mhz y tarjeta de vídeo GTX3070 Esta Laptop te permite trabajos de arquitectura, diseño e ingeniería sin que se ponga lenta.

 

2. Escucha más que hablar 

Si bien este tip de neuroventas de seguro lo has visto en otra parte o ya lo conocías, porque es otro de los más importantes dentro de las ventas, quiero hablarte de algo más profundo, del significado de las palabras que utiliza el cliente. 

Parte clave de las neuroventas es la psicología, por lo que entender más allá de las palabras de tu cliente podrá darte claves de cómo guiarlo a adquirir una solución con tu producto.

No solo se trata de “escuchar” para encontrar que está buscando o cual es su necesidad, a partir de las palabras que emplea el cliente.

Incluso es posible mejorar los canales de venta diferenciando comportamientos generales entre hombres y mujeres en las compras.

Podemos identificar que tipo de cliente es y cuál es su principal canal sensorial, ya sea visual, auditivo o kinestésico, para poder manejar su mismo lenguaje y afianzar así la comunicación 

  • Cliente Visual

Son personas que les gusta hablar rápido y sin pausas, mantienen un ritmo y respiración rápida, suelen mirar directo a los ojos y sobretodo utilizan palabras visuales como ser: 

  • Claro…
  • Visiblemente…
  • Veo…
  • No veo…
  • Evidentemente…
  • Si me pudieras aclarar…
  • Cliente Auditivo

Se preocupan por modular cada palabra con un tono melódico y agradable, mantienen una respiración homogénea, acompañan su comunicación con el movimiento de los brazos, por lo general no miran a los ojos, utilizan palabras auditivas, por ejemplo: 

  • Escuché…
  • Oí…
  • Te escucho…
  • Te cuento…
  • Me suena…
  • Cliente Kinestésico

Son personas que hablan lento, con pausa y tonos profundos, su postura es suelta y distendida, por lo general miran más hacia abajo, su respiración también es profunda, utilizan palabras más sensoriales como ser: 

  • Sentir
  • Tocar
  • Tomar
  • Experimentar
  • Oler
  • Probar
  • Me gustaría experimentar.  

Quizá te interese conocer también qué es la neurociencia del consumidor

 

3. Habla con el cuerpo 

Quizá lo más difícil al momento de entrenarse en las neuroventas es dominarse a uno mismo, sí bien podemos llegar a tragarnos las palabras para no responder de mala manera, nuestro cuerpo difícilmente podrá mentir. 

Por eso, en este tip de neuroventa quiero tratar sobre el lenguaje no verbal al momento de interactuar con un cliente.

Entendiendo el lenguaje no verbal, incluso puedes descubrir las mentiras que dice tu cliente al momento de objetar

Muchos especialistas en kinesia o cinesis mencionan que el cuerpo sigue el compás de las palabras y quien escucha llega a ingresar al mismo ritmo, ambos interlocutores terminan sincronizados (lo que hablamos en el tip 1). 

Para lograr esta sincronización existen algunos ejercicios que puedes practicar:

  • Refleja los movimientos de tus clientes, su posturas y gestos de manera sutil y discreta para que no se interprete como burla.
  • Respira al mismo ritmo de tu cliente, si bien la respiración es un movimiento casi imperceptible, es lo que te permitirá entrar en total sincronía con el, ya que para respirar tendrás que hablar y sentir a su tiempo.
  • Modula tu voz al ritmo, volumen y tono de tu cliente, esto es algo que pasa totalmente desapercibido de manera consciente ante tu cliente, por lo que genera una gran sincronía. Es sumamente fácil realizar esto una vez que logres sincronizar la respiración.
  • Sonríe, sonríe, sonríe. La sonrisa genera más confianza entre las personas. no es reírse, más bien, transmitir positividad a través de gestos amables.

Con estos tres ejercicios de la comunicación no verbal en las neuroventas, verás como entras en sincronía con tu cliente a un nivel más inconsciente y efectivo.

Descubre cómo trabajar en la confianza de nuestros clientes

 

4. Entiende el código biológico cliente/producto

Dentro de las neuroventas es importante entender que somos seres humanos ante todo, compartimos entre todos la biología y necesidades básicas en nuestro cerebro para sobrevivir.

Existen 10 códigos biológicos que fueron propuestos por Mindcode: 

código biológico cliente/producto

A partir de estos códigos universales, debes identificar a cual responde tu producto, para así adaptar tu discurso de Neuroventa, comprendiendo las necesidades más básicas e instintivas.

Por ejemplo: Cuando vendemos un Rolex (uno de los relojes más lujosos) podemos decir muchas características como: precisión en la hora, materiales de primera, elaboración artesanal, etc.

Aspectos que uno ya da por sentado en un producto de alta gama. 

Al relacionarlo con los códigos te darás cuenta que responde a uno que demuestra, que las personas que utilizan Rolex son personas de posiciones sociales altas, demuestran… Poder.

El código biológico de un Rolex es Poder.

Veamos más ejemplos:

Un software de gestión empresarial es Control
Una agencia de viajes familiares es Trascendencia
Una empresa de venta de autos familiares es Libertad

A partir de este código podrás entender que no es vender las características sueltas, sino lo que significan en el ser humano.

Conoce también cómo vender en redes sociales.

 

5. Todo es práctica 

Hasta aquí ya hemos visto con los tips de neuroventas que lo primero es generar empatía con el cliente, para luego conocer que tipo de cliente es a partir de sus palabras, para proceder a comunicar con nuestro cuerpo y generar el ritmo de comunicación que queremos llevar sin llegar a ser muy intrusivos al respetar su espacio personal. 

Y, sí bien es fácil decirlo, en la práctica a veces es un poco complicado. 

Como último tip de neuroventas para conectar más con los clientes, quiero decirte que todo forma parte de un proceso de aprendizaje y entrenamiento, realmente en las ventas nunca dejas de aprender y no solo me refiere a cómo es tu cliente, sino que debes aprender a conocerte a ti mismo y autoregularte a nivel emocional y cognitivo. 

  • Autorregulación emocional

Muchas veces estamos expuestos a situaciones que salen de nuestro control y es precisamente esas situaciones las que llegan a generar un desequilibrio en nuestras emociones. 

Gracias a los avances de las neurociencias, se sabe que podemos llegar a crear y fortalecer nuevas conexiones cerebrales que evoquen emociones positivas a través de ejercicios como ser: 

    • Apenas abras los ojos sonríe, suena un poco tonto y raro quizas, pero que mejor manera de sintonizar nuestro cerebro temprano en las mañnas que con una sonrisa.
    • Date espacios para respirar y relajarte, todos en algún momento necesitamos de un respira y de desconección así que por lo menos dos veces al día, date un tiempo para desconectarte del mundo y mejor si prácticas algunos ejercicios de respiración.
    • Aplica la visualización creativa, déjate llevar por tu imaginación hasta que encuentres ese lugar que te brinde sensaciones de placer y bienestar.
  • Autorregulación cognitiva

Algunos tienen ciertas habilidades para retener más fácil la información, otros recuerdan mejor los rostros, como hay otros a los que les cuesta mucho más concentrarse, pero no por eso quiere decir que uno mismo no pueda desarrollar esas habilidades, con la autorregulación cognitiva, que forma parte de este tip de neuroventa, puedes fortalecer tus habilidades y comenzar a desarrollar las que quizá te hagan faltan. 

Te dejo algunos ejercicios para que inicies tu entrenamiento: 

    • Escribe al final de cada día, que tipos de clientes te toco atender, lo más descriptivo que puedas, esto ayudará a mejorar tu memoria episódica y también al reconocimiento de tipos de clientes.
    • Realiza ejercicios matemáticos sin calculadora, eso desarrolla tu agilidad mental y mejorará tus niveles de atención.
    • Cada vez que leas algo anota lo que recuerdes en un papel, eso te ayudará a mejorar tu memoria a corto plazo.
    • Puedes realizar el mismo ejercicio pero esta vez con imágenes, lo que veas anotalo en un papel, para tu memoria visual.

Recuerda que todo es práctica, y, para conectar más con tus clientes debes superarte a ti mismo cada día. 

Así que ya sabes, en el arte de vender primero debes comenzar en ti mismo para luego llegar a conectar con los demás, siempre con actitud positiva y tus tips de neuroventas bajo el brazo. 

Es clave entender el comportamiento del consumidor a partir de sus necesidades más básicas, entender que todos somos humanos y tenemos rasgos en común, ya sea cultura o hábitos.

Te invito a descubrir más de tus clientes para mejorar la conexión con ellos. La investigación cualitativa es una herramienta poderosa para descubrirlo.

El conocimiento es poder.

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logo mindtecAutor: Wilmar Velasquez y Paola Paniagua
Directores de Mindtec Neuromarketing & Consulting