Trade marketing: Qué es, importancia y estrategias para implementarlo

i alguna vez has visto una promoción de un producto en una tienda o un envase de un producto con una temática especial, has sido testigo de una campaña de trade marketing

Hoy te compartiremos cómo puedes aprovechar el conocimiento que tienes de tus clientes, gracias a los datos que has recopilado, para crear campañas realmente efectivas.

¿Qué es el trade marketing?

El trade marketing es una estrategia de marketing B2B diseñada para aumentar la demanda de los consumidores de un producto a través de mayoristas, distribuidores y minoristas.

El objetivo de cualquier campaña de marketing comercial es vender productos a otras empresas que luego los venderán a los clientes.

Una campaña de trade marketing eficaz demuestra el valor único de un producto a todas las partes interesadas: el fabricante, el minorista y el consumidor. Los fabricantes de bienes de consumo utilizan el trade marketing con los minoristas para justificar la exposición destacada de un producto, aumentar el espacio de un producto en las estanterías o promocionar un producto a través de eventos en las tiendas.

¿Quién utiliza el trade marketing?

Los fabricantes de bienes de consumo utilizan estrategias de trade marketing para impulsar sus ventas, aumentar sus ingresos y ampliar su cuota de mercado aprovechando la capacidad de sus socios para distribuir sus productos en el mercado.

En una cadena de suministro típica…

  • El fabricante produce un producto y lo envía a un distribuidor. 
  • El distribuidor lo vende a los mayoristas. 
  • Los mayoristas venden el producto a los minoristas. 
  • Los minoristas promocionan el producto a los compradores. 

Cualquier laguna en ese proceso puede provocar el estancamiento de las ventas y el aumento de los costos en forma de devoluciones, caducidades o envíos de vuelta. 

Importancia del trade marketing

El trade marketing es crucial para crear un crecimiento sostenido de un producto; es una estrategia probada que permite a un fabricante de bienes de consumo aumentar su cuota de mercado en un mercado cada vez más competitivo. 

El trade marketing ha demostrado una y otra vez ser un método exitoso para aumentar la difusión de un producto. De hecho, sí quieres diferenciarte de la competencia a nivel del consumidor, pero también diferenciarte de la competencia con tus socios de la cadena de suministro, este método es para ti.

Hay dos factores importantes que hacen del trade marketing una herramienta esencial de tu cadena de suministro:

1.- Aumento de la competencia 

En un mercado de bienes de consumo, en el que los consumidores están abrumados por la variedad de productos, es importante destacar, e incluso considerar a la competencia. 

Los fabricantes que implementan programas de trade marketing convincente, se dan cuenta del valor de marca, algo que puede no presentarse fácilmente en el ámbito minorista. 

2.- Creación de relaciones 

Una relación sólida puede generar más negocios, todos los implicados se benefician. Cuanto mejor sea la relación de un fabricante con sus socios de la cadena de suministro, más fácil será la distribución de su producto. 

La retroalimentación entre todas las partes puede utilizarse para perfeccionar el producto, y su comercialización, para satisfacer las necesidades del consumidor.

Ejemplos de trade marketing

Estos son algunos ejemplos de estrategias que puedes implementar para realizar una campaña de trade marketing:

  1. Promociones: Las promociones se dirigen directamente a socios específicos en forma de reducciones de precios, bonificaciones, incentivos y otras prácticas que inducen las ventas.Las promociones pueden suponer un impulso en el mercado y son formas eficaces de establecer relaciones sólidas con sus socios.
  2. Publicidad: Los anuncios pueden llegar a un público masivo o pueden dirigirse a un público específico, con el fin de dar a conocer un producto o una marca.

    Las campañas publicitarias exitosas, dirigidas al público adecuado, facilitan el trabajo de los distribuidores, mayoristas y minoristas, ya que los clientes conocen su producto.

  3. Marca: La marca destaca las ventajas distintivas de un producto y su valor único, e incluso se dirige a la propia identidad del comprador. Dado que cada vez hay más productos en el mercado, es sumamente importante que la marca de tu producto tenga éxito.

  4. Asociaciones estratégicas: Las asociaciones estratégicas pueden ayudarte a mover tu producto con la ayuda de otras empresas. Las operaciones, los conocimientos y los datos de un socio también pueden beneficiarte a la hora de actualizar y mejorar tus procesos.

  5. Marketing digital: El marketing digital te permite dirigir tu marketing a grupos específicos que constituyen tu mejor grupo demográfico de consumidores. Hoy en día, los compradores utilizan los canales digitales para investigar las decisiones de compra, por lo que una sólida plataforma de contenidos digitales puede ayudarte a destacar entre la competencia.

  6. Cupones: Los cupones convencen a los compradores para que prueben su producto y aumentan las compras de tus clientes actuales. Los cupones digitales facilitan la producción y el seguimiento de ofertas personalizadas.

  7. Ferias: Las ferias ponen tu producto a la vista, sirven para introducir nuevos productos o entrar en nuevos mercados. 

Conclusión

Para poder establecer un programa de trade marketing efectivo, debes analizar las tendencias y los datos de marketing, saber negociar con tus socios comerciales de la cadena de suministros, lanzar nuevos productos, abrir canales en otros mercados. Para ello, necesitas realizar estudios de mercado que te permitan obtener toda la información necesaria para una correcta toma de decisiones.