Cuota de mercado: Qué es, importancia y cómo medirla

Si quieres conocer el rendimiento y la competitividad de una marca o un minorista dentro del mercado, debes conocer la cuota de mercado para tomar decisiones más informadas y potenciar el crecimiento de tu negocio.

Al entender la importancia de este concepto también comprenderás cómo se desenvuelve una empresa en un sector y cómo se posiciona en relación con sus competidores.

Conozcamos más de este concepto y cómo medirlo

¿Qué es la cuota de mercado?

La cuota de mercado es el porcentaje de ingresos de una empresa sobre el total de ventas de la categoría, el sector o el mercado en el que opera. Puede calcularse para marcas, minoristas o cualquier empresa que desee medir sus ventas en relación con sus competidores y el mercado en conjunto. 

A veces las empresas también calculan su cuota comparando el número de clientes que tienen en un mercado.

Este concepto se desarrolló para conocer el poder competitivo en el mercado de productos de consumo.

Te invito a conocer también qué es el análisis competitivo y cómo desarrollarlo?

 

¿Cuándo calcularla?

Se puede calcular una cuota de mercado cuando :

  • Se haya realizado un análisis de alguna estrategia para juzgar los resultados en relación con los de los competidores
  • Durante un estudio de mercado o un plan de negocio (se hacen estimaciones)
  • En cualquier momento que se necesite hacer un estudio de una empresa específica.

Importancia de conocer la cuota de tu mercado

La cuota de mercado proporciona a las empresas una visión de alto nivel de sus propios resultados y le puede ayudar a compararse con la competencia. El seguimiento de la cuota a lo largo del tiempo también permite a las empresas ver si están ganando o perdiendo cuota, y a qué competidores deben prestar atención. Esto proporciona a las empresas un buen punto de partida para diagnosticar la salud de la marca.

Al investigar en el contexto de los consumidores, ayuda a saber si una empresa está ganando o perdiendo un determinado grupo demográfico de consumidores. Esta capacidad de profundizar puede ayudar a una empresa a identificar las oportunidades en las que tiene más sentido centrarse.

Conocer tu posición también permite a las empresas establecer estrategias para ganar cuota. En general, los elementos sobre los que se puede actuar para aumentar tu cuota son:

  • Precio. Esta estrategia debe ser estudiada en detalle de antemano, ya que ser competitivo a menudo conduce a un aumento de la cuota, pero también reduce los márgenes.
  • Calidad. En los distintos mercados hay varios segmentos, tanto de productos como de servicios, que se basan en la calidad: la gama baja, la gama media y la gama alta. Así, el hecho de posicionarse claramente en un segmento puede permitir dirigirse a una clientela específica y aumentar tu cuota.
  • La innovación. Una forma de ganar cuota de tu mercado diferenciándose de la competencia  es innovando o aportando ventajas únicas a los consumidores.

Te invito a conocer todo sobre la segmentación de mercados.

 

¿Cómo se calcula la cuota de mercado?

El cálculo de la cuota puede realizarse dividiendo las ventas de una empresa entre el total de ventas realizadas en el mercado. Suele expresarse en forma de porcentaje. 

Por ejemplo, imagina que eres un comercializador de una de las mayores marcas de salud y belleza de México. Para calcular tu cuota deberías tomar en cuenta las ventas totales de salud y belleza de tu marca durante un periodo de tiempo específico -digamos, los últimos 12 meses- dividido entre las ventas totales de salud y belleza en México en los últimos 12 meses. El porcentaje resultante es la cuota de tu marca en el mercado de la salud y la belleza del país.

Ventas de la marca / ventas totales del mercado = cuota de mercado de la marca

Aprende aquí cómo hacer un análisis de la competencia.

 

Conclusión

El aumento de la cuota de una empresa permite operar a mayor escala y mejorar la rentabilidad. Las empresas siempre buscan aumentarla y mejorar el crecimiento total mediante una demografía más amplia, precios más bajos o publicidad.

Si el indicador es positivo, significa que la empresa está funcionando mejor que la competencia. El objetivo de este indicador es comparar empresas de tamaño equivalente que están posicionadas en el mismo mercado (el competidor más cercano).