Estrategias para una gestión del punto de venta eficiente

Cuando hablamos de estrategias para una gestión del punto de venta para posicionar un producto eficazmente, estamos hablando de Trade Marketing. Esta estrategia de mercado tiene como objetivo estimular el consumo y aumentar la competitividad de un producto a través de diferentes acciones en el punto de venta, con el fin último de mejorar la experiencia de compra del cliente.

Para que una acción de trade marketing sea exitosa debe haber sido ideada, organizada y coordinada entre todos los responsables del canal de distribución y el fabricante o proveedor. Al fin y al cabo, muchas de las decisiones que se toman en el punto de venta son fruto de la impulsividad del cliente, influenciado por las acciones llevadas a cabo en el establecimiento.

¿Cómo establecer una estrategia para una gestión del punto de venta?

Lo primero que debemos conocer son las necesidades del distribuidor del producto en cuestión. Para ello, es importante conocer qué productos busca el cliente, cuáles son los beneficios que quiere encontrar en el producto y cuáles son los productos más relevantes.

Una vez analizadas estas respuestas, es hora de ponerse a trabajar para crear las líneas de acción y proporcionar una puesta en escena del producto acorde a las expectativas de los potenciales clientes.

En segundo lugar debemos ser conscientes de las necesidades del distribuidor para alinearlos con los objetivos de marca. Con este trabajo en conjunto aumentará el know-how de ambos negocios en torno al cliente, pudiendo establecer una asociación estratégica sólida.

Te compartimos algunos KPIs de trade marketing que te pueden ayudar.

 

Objetivos para mejorar la gestión del punto de venta

Podemos definir tres objetivos principales para una gestión exitosa del punto de venta.

• Fortalecer la marca

En lo referente al punto de venta, se debe tener un producto innovador que destaque entre la multitud, con una buena exposición y una planificación de acciones en las diferentes superficies comerciales.

No obstante, estas acciones de marca deben estar alineadas con el resto de acciones que se realizarán en la empresa, siempre acorde a los valores de marca y a su visión.

Conoce más de la importancia del valor de marca.

 

• Mejorar la rotación de productos en el punto de venta o visual merchadising

El producto debe de estar siempre visible. Para ello, se establecen las zonas frías y calientes, así como los niveles de rotación -bajo, medio y alto-.

• Impulsar el consumo de productos. 

Aumentar las ventas es uno de los objetivos fundamentales de las estrategias para una gestión del punto de venta. Con tal fin, se pueden establecer acciones que ayuden a diferenciar y destacar un producto frente a su competencia.

Conoce cómo crear experiencias en el punto de venta

 

Acciones para mejorar el punto de venta

Dentro del abanico de acciones que se pueden realizar en un punto de venta para mejorar la experiencia del cliente y la competitividad de un producto, nos encontramos con:

• Publicidad en el punto de venta (PLV). Debido a la alta competitividad existente entre las diferentes marcas, la publicidad en el lineal o punto de venta es fundamental para destacar entre la competencia. Carteles, expositores,lineales… Todos los materiales publicitarios que apoyan la venta del producto deben ser capaces de atraer al cliente hasta nuestro producto.

• Puesta en marcha del merchandising. Degustaciones de producto, muestras gratuitas, artículos de regalo… El mundo del merchandising puede ser muy amplio y servirnos para dar a conocer nuestra marca de otra manera que no sea a través del producto.

• Mejorar la comunicación con el cliente. Saber qué quiere el cliente, cómo le ha parecido el proceso de compra o qué opina del producto final son cuestiones básicas para poder establecer mejoras continuas que nos ayuden a impulsar las ventas y mejorar la experiencia del cliente. Por este motivo, facilitarle un lugar donde poder realizar consultas y conseguir establecer una comunicación bidireccional es fundamental.

Descubre cómo mejorar la comunicación con el cliente y crea estrategias para una gestión del punto de venta que realmente funcione.

• Mejoras del packaging. Debemos fomentar que el producto destaque entre la competencia por lo que se deben realizar mejoras en el embalaje que consigan generar un valor añadido a la marca.

¿Quieres realizar una prueba de empaque? Conoce cómo lograrlo.

• Establecer colaboraciones con otras marcas. Creación de alianzas con otras marcas de productos -que no sean de la competencia-, que puedan ser complementarios al nuestro. De esta manera, se trabajará de forma conjunta creando sinergias entre ambas y mejorando la exposición del producto.

• Establecer un gestor de punto de venta. La figura del GPV es crucial para llevar un control más exhaustivo sobre todo lo que ocurre en el punto de venta. El responsable del punto de venta estará encargado de asegurarse de que el producto tenga la presencia debida, que los precios sean los correctos o que las promociones estén actualizadas.
  Esta figura deberá establecer un calendario de visitas estratégicas a los principales puntos de venta para construir relaciones a largo plazo con el distribuidor.

Aprende cómo hacer una evaluación de material POP en punto de venta.

Ventajas de contratar una empresa especialista en puntos de venta 

Las empresas de outsourcing, externalización de servicios, pueden resultar muy beneficiosas para diferentes negocios. En lo referente a la creación de estrategias para una gestión del punto de venta, una empresa especializada podrá realizar un análisis en mayor profundidad sobre las amenazas, debilidades, fortalezas y oportunidades de un producto en cuestión, así como de los establecimientos en los que se venderá el producto.

Por otro lado, cuenta con profesionales especialistas en dicha área con dedicación exclusiva. De tal forma que podrán asesorar de manera más personalizada y la marca podrá centrarse en las actividades en las que es realmente fuerte, es decir, es fabricar su producto o servicio.

Para finalizar, os dejamos algunas de las ventajas principales que proporcionan este tipo de empresas de externalización de servicios:

•  Aumentar las ventas de producto.
•  Mejorar la visibilidad y posicionamiento de los productos.
•  Ganar cuota de mercado.
•  Conocer las necesidades finales de los clientes.
• Mejorar la agilidad y la atención en el proceso de compra.

Por último, te compartimos algunos consejos para realizar una evaluación de punto de venta.