La muerte número 1 de los negocios es a causa de no vender, pero con el correcto análisis en las operaciones de ventas se genera transformación. ¿Por qué te digo transformación y no adaptación al cambio? Este concepto te lo explicaré con el mejor ejemplo, yo le llamo el efecto Goldfish. El Goldfish es uno de los animales que mejor se adaptan a los cambios en su entorno, si tu compras uno y lo colocas en una pecera pequeña no crecerá más que eso, se han encontrado casos extremos de Goldfishes que han crecido más de 2 metros de largo en lagos ¿Pero por qué no creció el Goldfish que compraste y pusiste en tu pecera pequeña? Porque simplemente se adaptó al cambio, es por ello que te hablo de transformación en las ventas para una evolución en los negocios.
La fórmula es simple: Adaptación + Transformación = Evolución
Esto que te hablo se aplica también en el análisis de las operaciones y ventas, con esto podrás determinar cuál es el factor en el que estás fallando para que tomes acciones preventivas y las corrijan antes que se sea demasiado tarde. En esta nueva economía los negocios cambian de manera vertiginosa, cada vez hay más negocios nuevos, pero muchos de ellos fracasan porque de alguna manera u otra hay algo que están haciendo mal en sus operaciones de ventas.
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Logra transformación en las ventas tomando mejores decisiones
Una de mis aficiones de negocios es conocer mis números, y debido a que los números son el lenguaje de los negocios, finalmente son estos los que determinan el éxito. Los negocios son literalmente un juego de números, ¿pero cuáles son escenciales que conozcas? Los de ventas definitivamente.
Es por ello, que te regalo 5 insights para que generes esa transformación en las ventas:
1. Promueve las buenas prácticas en las operaciones.
Sé tú el ejemplo vivo de las operaciones en las ventas, demuestra cómo se hace, sé repetitivo y constante porque el agua rompe a la piedra no por fuerza sino por consistencia.
Algo que he aprendido del profesor de la escuela de negocios de Harvard John Kotter es que los malos hábitos son difíciles de romper porque más del 80% de las personas no quieren cambiar, debido a que se gasta más oxigeno y energia al salir de la zona de confort y pasar a la zona de aprendizaje. Kotter en su libro el “Líder del Cambio” establece como primer requisito para el éxito la creación de “un clima de premura del cambio”. Esta recomendación se basa en la creencia de que los seres humanos solo cambian, de verdad, cuando llegan a la conclusión de que no tienen más remedio que cambiar.
Toda actividad que se repite hasta el punto de convertirse en un hábito es almacenada en una parte del cerebro dedicada a lo aprendido (De zona de confort a zona de aprendizaje).
¡A romper esas malas maneras de pensar y hacer!
Recuerda permear es crear un hábito, ¡hazlo simple! y logra transformación en las ventas:
Buenas prácticas = Paciencia + Consistencia.
Ten paciencia y consistencia porque lo mejor está por venir si empiezas a aplicar esta premisa en tus operaciones. Recuerda que esto es muy importante porque a falta de reglas o procesos las personas los crean.
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2. Haz los procesos y herramientas Poka Yoke.
Poka Yoke es una técnica de calidad para las empresas, generalmente consiste en un dispositivo destinado a evitar errores, un sistema para garantizar la seguridad en los procesos, procedimientos y maquinarias para evitar accidentes de varios tipos. Poka Yoke significa “a prueba de errores” en japonés, algo que admirar de empresas como Toyota que son el ejemplo mismo de esta técnica y la ejecutan día con día en sus operaciones.
Todo: procesos y herramientas que tu crees hazlos para que sean entendidos por todos, explícalos constantemente una y otra vez. Por muchos controles que existan, obtener una cifra de “cero defectos” en el proceso nunca será posible, ya que siempre habrá un porcentaje de error. Sin embargo, con el Poka Yoke se crean mecanismos para prevenir los errores antes de que sucedan, para que sean corregidos si se producen, y su fin principal es prevenir y eliminar los errores humanos. Sin estos errores la calidad de las operaciones será mucho mayor, y se evitarán nuevos trabajos por estos mismos errores. Para esto y todo lo demás te recomiendo esta espectacular técnica japonesa.
3. Crea métricas ambiciosas para tus vendedores con base en tu plan estratégico.
Este insight es algo que he aprendido del Director de QuestionPro Latinoamérica Andrés Muguira y consiste en tener métricas para los vendedores (prospectores o cerradores) con las siguientes características: específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un periodo determinado.
Muestrale a diario a tu equipo de ventas como van en sus métricas y lo que les hace falta para alcanzar su objetivo. Y lo más importante, festeja siempre con tu equipo las pequeñas y/o grandes victorias que tengan.
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4. Hacer un Feed Foward en tu equipo de ventas.
Haz una reunión práctica en un periodo de tiempo establecido para checar las áreas de oportunidad de tus vendedores, y juntos (líder y vendedor) determinen cómo se pueden mejorar. El compromiso es la esencia de este Feed Foward y por eso lo nombró así, porque es parte del progreso para la transformación de las ventas y esto sólo se puede hacer mirando hacia adelante.
En este Feed Foward puedes incluir de manera adicional las métricas mencionadas con anterioridad y complementar con elementos cualitativos.
5. Ver más allá de lo evidente.
Algo que aprendí en el área de investigación donde laboré durante mis estudios de grado académico, es a interpretar la estructura de los procesos, actividades y personalidades. Porque con esto se descifra mejor las situaciones y se pueden tomar mejores decisiones con menos incertidumbre.
Esto te ayudará a tener una mejor perspectiva de las cosas y lograr la transformación de las ventas, te hará ver más allá de lo evidente.
Un buen libro que te puede ayudar a aprender esto es: El Código Cultural del Psiquiatra Clotaire Rapaille, este francés experto en comportamiento me ayudo a leer estructuras y decodificar ciertas conductas e interpretar porqué las personas dicen una cosa y hacen otra. Rapaille fue consultor empresarial de Nestlé, Jeep, American Express, General Motors y muchas más.
Para terminar, te puedo decir con toda honestidad que las reglas no se hicieron para romperse sino adaptarse y con base en estas lograr mejores resultados o nuevas reglas, ve el ejemplo de Tesla una de las empresas más innovadoras en el planeta. Los desarrolladores de vehículos aprendieron las técnicas de las otras marcas, se adaptaron, analizaron y transformaron esto en los mejores vehículos híbridos y eléctricos que existen.
Pon en práctica estos útiles consejos que hoy te doy para que tú y tu equipo de ventas logren transformación profesional / organizacional y puedas tomar las mejores decisiones.
Por último, te invito a conocer a cerca del comportamiento organizacional.
