¿Sabes definir el valor del producto que quieres vender y su precio? Valor y precio son palabras que utilizamos a diario como si tuvieran el mismo significado, pero que en realidad tienen sentidos totalmente distintos.
¿Qué es el precio y qué es el valor del producto?
El precio es la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio.
Algunas empresas fijan un precio que no está en consonancia con el valor del producto y es difícil para estas empresas mantenerse a flote sin tener que cambiar su estrategia.
El valor del producto se basa en los beneficios que ofrece, es más una inversión que una simple compra. El valor del producto es una percepción subjetiva que los consumidores tienen sobre el beneficio que obtienen al adquirir y utilizar un producto, en relación con el costo que pagan por él. Esta percepción abarca diversos aspectos, incluyendo la calidad, la funcionalidad, el diseño, la marca, el servicio al cliente y la experiencia general de uso.
El valor del producto no se limita al precio, sino que también considera otros factores como la satisfacción, la conveniencia, la durabilidad y las emociones asociadas con el producto.
Importancia del valor del producto
El valor del producto es fundamental para el éxito empresarial. Afecta directamente la percepción del consumidor, la competitividad en el mercado, y la capacidad de una empresa para generar y mantener relaciones positivas con sus clientes. Es importante por las siguientes razones:
- Diferenciación en el mercado: En un mercado saturado, el valor del producto permite a las empresas diferenciarse de sus competidores. Un producto que ofrece mayor valor percibido puede destacarse incluso si tiene un precio más alto, ya que los consumidores están dispuestos a pagar más por algo que consideran superior o más beneficioso.
- Lealtad del cliente: Cuando los consumidores perciben un alto valor en un producto, es más probable que se conviertan en clientes recurrentes. La lealtad del cliente se traduce en ventas repetidas y en una mayor retención, lo cual es crucial para la sostenibilidad y el crecimiento a largo plazo de una empresa.
- Precio premium: Un producto que se percibe como de alto valor permite a la empresa justificar precios más altos. Esto puede resultar en mayores márgenes de ganancia y en una mejor posición en el mercado. Además, los consumidores que asocian alto valor con un producto suelen ser menos sensibles al precio, lo que reduce la presión competitiva basada en el costo.
- Reputación y marca: El valor del producto contribuye significativamente a la construcción de la reputación de una marca. Las experiencias positivas y la percepción de valor fortalecen la imagen de la marca y aumentan la confianza del consumidor. Esto, a su vez, facilita la introducción de nuevos productos y la expansión en nuevos mercados.
- Eficiencia en marketing: Conocer y comunicar el valor del producto de manera efectiva puede mejorar significativamente las estrategias de marketing. Los mensajes que destacan los beneficios y la superioridad del producto en comparación con alternativas competitivas pueden atraer y convencer a los consumidores de manera más eficiente.
- Satisfacción del cliente: Un producto que entrega un valor superior no solo satisface las expectativas del cliente, sino que a menudo las excede. La satisfacción del cliente es un indicador clave de éxito y puede conducir a recomendaciones boca a boca positivas, reseñas favorables y una menor tasa de devoluciones y quejas.
¿Cómo calcular el precio de un producto?
Para calcular el precio de un producto hay que seguir una suma básica: Coste de producción + gastos + beneficio, cuya suma será el precio que debe tener tu producto para ser viable.
Sin embargo, hay otros puntos importantes que, sumados al precio, transmiten valor al producto, como la marca.
Si compras una prenda en una tienda de diseño, por ejemplo, seguramente pagarás un precio más alto que si la compras en una marca menos conocida, aunque las prendas sean de la misma calidad y hayan sido producidas en la misma fábrica, porque el diseñador tiene una marca que la otra tienda no tiene. En este caso, al precio del producto se añade el valor de la marca.
Por otro lado, hay empresas que se centran en ofrecer el precio más bajo, ya que un mayor número de ventas les permite reducir los costes de producción y ahorrar en gastos.
Por otro lado, hay empresas que se centran en ofrecer el precio más bajo, ya que una mayor cantidad de ventas permite reducir los costes de producción y ahorrar en gastos. Estas empresas pueden ser una gran opción, ya que la calidad del producto suele ser equivalente a la de sus competidores.
Conoce cómo fijar el precio de un producto.
¿Cómo se añade valor a un producto?
Existen varias estrategias para aumentar el valor de tu producto, que también puede incluirse en el precio y los ingresos de tu empresa.
Agrega valor a tu marca
¿Ha oído alguna vez la expresión «quiero comprarme unos tenis de marca»? Cuando oímos esta expresión, ya podemos pensar en algunas marcas, aunque la persona no haya dicho el nombre de ninguna. Esto se debe a que se trata de empresas que son referentes en branding en su sector, es decir, empresas con un nombre consolidado en el mercado.
Ser una marca positivamente conocida tiene innumerables ventajas y una de ellas es poder aumentar el precio de tu producto en función de la fuerza de tu marca.
Así que invierte en el branding de tu marca y podrás generar más valor para tu producto.
Conoce 3 estrategias para subir los precios de tus productos.
Resuelve los problemas de tu cliente
Cuando demuestras a tu cliente que tu producto resolverá su problema, tanto a corto como a largo plazo, es poco probable que el precio sea un obstáculo para él. Demuéstrale que te preocupas por su problema y no sólo por vender tu producto. Deja claro que adquirir tu producto será una inversión, no una compra.
Investiga
Lleva a cabo una investigación para averiguar qué necesita tu público.
Céntrate en los beneficios más que en las características. Muchas empresas se convierten en referencia cuando dejan de centrarse en las características del producto, que suelen ser las mismas que las del producto de la competencia, y empiezan a centrarse en los beneficios, que pueden ser únicos.
Por ejemplo, una marca de cámaras puede decir que su producto «eterniza los momentos felices e importantes», en lugar de decir que «ofrece un enfoque superprofesional».
De hecho, muchas empresas ofrecen filtros para difuminar la imagen y dar a la foto un efecto más «antiguo», ya que esto hará que la foto recuerde más, mostrando que el enfoque es importante, pero que la experiencia que ofrece la otra marca lo es mucho más.
Crea encuestas para averiguar qué ventajas son importantes para tu público.
Atención al cliente
Todos sabemos lo difícil que es destacar en el mercado hoy en día, porque el mercado está cada día más saturado, en todos los ámbitos. Ofrecer a tus clientes una buena experiencia es esencial para destacar en este mercado tan competitivo.
La atención humanizada es una de las estrategias de atención al cliente más importantes, porque hace que cada cliente se sienta importante y parte de la empresa, mejorando la fidelidad de los clientes, el marketing en diversas áreas, el ticket promedio y muchas otras áreas.
Conoce estrategias para mejorar la experiencia de tus clientes.
Ofrece servicios y productos adicionales
Siempre hay un producto o servicio que se puede añadir al producto que el cliente ha comprado y que, con toda probabilidad, tu cliente necesitará tarde o temprano. Ya sea gratuito o de pago, es muy importante ofrecer estos productos o servicios adicionales, ya que estará anticipándose a la necesidad del cliente y ofreciéndole una solución anticipada.
Si, por ejemplo, va a una tienda a comprar una maleta, es posible que también quiera un identificador de equipaje, para poder identificar su maleta más rápidamente en el aeropuerto, así como un seguro de viaje, que le reembolsará si pierde su equipaje.
Todos estos productos y servicios que puedes ofrecer junto con la compra de la maleta aumentarán tu ticket promedio y te darán margen para crear promociones y ampliar las áreas de tu empresa.
Conoce algunos ejemplos de venta cruzada.
Crea descuentos y promociones
Las promociones son una forma de atraer al público, crear campañas promocionales y ser flexible en sus negociaciones.
Puedes crear promociones como «descuentos progresivos en la compra de 2 o más productos», ofrecer regalos en días concretos, ofrecer descuentos en la próxima compra (este método también puede ayudar a fidelizar a los clientes).
Conclusión
Ahora que conoces la diferencia entre el valor del producto y el precio, estarás mejor preparado para poner en práctica las estrategias necesarias para establecer tu precio de manera efectiva. Recuerda que, al comunicar claramente el valor de tu producto, no solo atraerás a más clientes, sino que también construirás una base sólida de lealtad y confianza que fortalecerá tu negocio a largo plazo.
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