Venta cruzada: Qué es, importancia y ejemplos

Encontrar nuevos clientes y aumentar los ingresos siempre será un reto para toda empresa. El enfoque debe estar en aprovechar cada relación y cada nueva venta posible. Una de las mejores maneras de hacerlo es mediante la venta cruzada.

Cuando se hace bien, la venta cruzada puede añadir valor a las relaciones existentes de la empresa, establecer credibilidad y aumentar los ingresos.

Conozcamos más a esta táctica de ventas y de cómo implementarla en tu negocio.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada consiste en vender un producto o servicio a un cliente, diferente al que pidió, para aumentar el valor de una venta. 

Por ejemplo, piensa en un empleado de Starbucks que te pregunta si quieres leche deslactosada o un shot extra de café. Esto es una venta cruzada. La leche deslactosada es un ingrediente extra que tiene un precio. Una venta adicional puede ser una mejora, otro artículo caro o un complemento de la compra original.

Conoce la importancia de identificar clientes para generar más ventas.

 

Ejemplos de venta cruzada 

Si tienes una agencia de marketing y un cliente te ha contratado para diseñar los gráficos de un anuncio, podrías hacerle una venta cruzada de servicios de diseño de una landing page tras el clic. 

Si un cliente contrata a tu agencia para construir una página web, podrías ofrecerle la redacción del contenido de cada página. Ambos ejemplos demuestran cómo una agencia intenta vender un producto de mayor precio.

Consejos para implementar la venta cruzada

Independientemente de los servicios que ofrezcas, el secreto del éxito empieza en el enfoque que le des.

La venta cruzada requiere un poco de habilidad y estilo para llevarla a cabo correctamente. Tu enfoque debe ser sutil, de lo contrario, es probable que el cliente se desanime. 

He aquí algunos consejos para aumentar la eficacia de tu estrategia de venta cruzada:

1. Aprovecha los correos electrónicos

En lugar de intentar realizar una venta adicional justo al comienzo de una nueva relación, puede ser mejor esperar unos días o semanas antes de vender a un cliente cualquier otro servicio. 

Crea una campaña para realizar un seguimiento automático. Por ejemplo, imagínate a un cliente que compra uno de los paquetes de diseño web de tu agencia.

Podrías añadirlos a una campaña que les presente la importancia de la redacción de contenido, los resultados que algunos de tus clientes obtienen de tus servicios de redacción en otro, y luego en el tercer correo electrónico, enviarles una oferta.

Este enfoque trabaja sutilmente en la venta cruzada como parte de tu proceso de correo electrónico, en lugar de intentar vender inmediatamente a un cliente un servicio adicional. 

Al enviar una serie de correos electrónicos primero, puedes explicar los beneficios sin parecer demasiado agresivo. Con una campaña, puedes automatizar todo este proceso para ahorrar tiempo e identificar los correos electrónicos más eficaces.

2. Ofrece una venta cruzada cuando obtengas una victoria

Otra táctica es trabajar en el proyecto de un cliente durante algún tiempo. Una vez que puedas mostrar resultados medibles, los clientes estarán más dispuestos a invertir en tus servicios adicionales.

También podrás establecer una mejor relación durante este tiempo y podrás elaborar un plan más personalizado adaptado a ellos. 

3. Adapta los servicios a los objetivos del cliente

El hecho de que ofrezcas servicios de diseño web, por ejemplo, no significa que tu cliente necesite una página web nueva. Por lo tanto, hay que tener en cuenta los objetivos del cliente y cómo se relacionan tus servicios adicionales con ellos.

Si tu objetivo es aumentar el tráfico, podrías ofrecerle publicidad PPC, SEO o marketing de contenidos. El diseño web puede seguir desempeñando un papel en estos servicios (por ejemplo, el diseño de landing pages, la publicación de artículos en el blog, etc.), pero debes incluirlos en tu oferta completa y demostrar cómo cada servicio ayudará a alcanzar los objetivos del cliente.

De este modo, estarás aportando valor y no intentan vender al cliente algo que no necesita para obtener beneficios.

Estos son 8 tips de ventas que aprendí del gran Dale Carnegie.

 

5 métodos comunes de venta cruzada

Si eres una agencia de marketing, estos son algunos métodos que puedes implementar para realizar una venta cruzada:

1. Ofrecer servicios adicionales

Una forma de realizar ventas cruzadas a los clientes es ofrecer servicios adicionales. Por ejemplo, si vendes software, puedes considerar la posibilidad de vender un servicio complementario o viceversa. 

2. Ofrece artículos complementarios (venta de paquetes).

Esta es otra forma común de completar una venta cruzada. Amazon utiliza este método a menudo en su sección “Comprados juntos habitualmente”:

En una agencia, se pueden agrupar los servicios de SEO y SEM para alcanzar los objetivos de posicionamiento a corto y largo plazo. Otro ejemplo podría ser agrupar el contenido y el diseño de un ebook.

3. Haz sugerencias basadas en datos

Puedes vender productos o servicios adicionales si observas las interacciones anteriores de un cliente con tu página web y las compras que ha realizado.

Si descubres que un cliente ha navegado por tu página web, ha leído artículos del blog sobre técnicas de publicidad digital y ha descargado ebooks relacionados con la publicidad, puedes dirigirte directamente a él y plantearle tus servicios de PPC.

4. Lanza promociones

Si actualmente tienes una promoción para uno de tus servicios, este es un momento ideal para hacer una venta cruzada a un cliente. Este enfoque se presenta como un intento de destacar una venta en lugar de dirigirse específicamente a un cliente, por lo que hay menos riesgo inherente.

5. Educa a tus clientes

Por último, es posible que algunos clientes no comprendan del todo el valor de tus servicios. Es posible que se den cuenta de que el SEO es esencial, pero las ventajas de los servicios específicos de SEO (creación de enlaces, marketing de contenidos y diseño web apto para móviles) pueden requerir más educación.

Al educar a los clientes, pueden ilustrar los beneficios de cada servicio y cómo podrían aplicarse a tu cliente. Enviarles ebooks, entradas de blog relacionadas o introducirlos en un curso por correo electrónico son algunas formas probadas de mostrar tu experiencia y educar a los clientes.

Una vez que vean cómo cada servicio puede beneficiar a su negocio, será más probable que acepten un trabajo adicional.

¿Cuándo hacer ventas cruzadas?

Saber cuándo hacer una venta cruzada es tan importante, si no más, que la propia venta inicial. Si se intenta vender a un cliente en el momento inadecuado, se puede dañar la relación en el futuro o anular por completo la venta original.

No existe un enfoque o una regla única que dicte el mejor momento para la venta cruzada.

Sin embargo, sí se recuerda el objetivo central de la venta cruzada, persuadir a un cliente para que adquiera un servicio que complemente su compra original, se puede programar la venta en el momento adecuado. 

En pocas palabras, el mejor momento para la venta cruzada es cuando la venta tiene sentido.

Así que, adopta un enfoque sutil, crea una experiencia positiva y calcula el momento de la venta, para sacar el máximo partido a tu estrategia de venta cruzada.