4 mitos de la Investigación de Mercados en Pymes

En los últimos años he estado reflexionando sobre los mitos de la Investigación de Mercados en Pymes y a pesar que está comprobado que la Investigación de Mercados siempre es necesaria, valorable y pertinente si deseamos tomar decisiones basadas en evidencia, no siempre es así en una buena parte de las empresas. 

Es por ello que cabe preguntarnos ¿existen mitos o creencias en la investigación de mercados? a veces ellas constituyen una barrera de entrada para las empresas que no tienen porqué serlo si se quiere aumentar las ventas, fidelizar a clientes y en resumidas cuentas hacer que los productos y servicios sean una parte normal en la vida de las personas.

Antes de pasar a desarrollar el artículo conviene hacer algunas precisiones sobre lo que es Pequeña y Mediana Empresa (Pyme) o Small & Medium Enterprise (SME’s ) un poco para ayudar a interpretar mejor a nuestro lector.

No se incluye a la gran empresa ya que su fortaleza financiera y su capacidad de investigación e innovación queda por descontada. 

¿Qué son las Pymes?

Existe poco consenso sobre lo que son las Pymes sobre todo porque intervienen normalmente los siguientes factores:

  • El número de trabajadores
  • La facturación
  • Las leyes de cada país
  • El grado de desarrollo de los países. 

Cada país acuña ciertos valores para esta medición. Así es como una Pyme en Europa o EEUU tienen criterios diferentes para definirse a los que tiene el LATAM. 

En los países de mayor desarrollo es impensable utilizar la palabra MicroPyme empleada en otros hemisferios para las empresas de 1 o 2 trabajadores y en otras regiones tener ese número de empleados solo te califica como trabajador autónomo o por cuenta propia. Pero esta no será nuestra discusión y solo nos sirve de manera provisional para entender el acceso de la investigación de mercados en las Pymes.

Aunado a ciertas creencias de los empresarios he podido concentrar en estos años varios mitos de la Investigación de Mercados en Pymes o creencias pero “si he recodificado bien las preguntas abiertas” puedo resumirlas humildemente en este escrito. 

En principio todo parte de lo que necesita la empresa. El mayor logro es saber dónde está y hacia adónde va. Si no tienes claro eso como empresario puedes abandonar desde ya la lectura de este artículo. 

¿Continuas con nosotros? Pues decía que si tienes claro el punto de partida y hacia dónde quieres ir es el momento preciso para saber qué necesitas. 

La investigación de mercados ofrece un abanico muy grande que cubre distintas necesidades y resuelve diversos problemas. Pero tampoco es el tema que nos ocupa hoy.

Nuestro tema tiene que ver con ciertas premisas, creencias o bien mitos que no permiten que de una vez pasemos de las conjeturas a tomar decisiones basadas en el conocimiento. 

Conoce más de los retos de la investigación de mercados.

 

4 mitos de la investigación de mercados en Pymes

Los mitos de la investigación de mercados en Pymes que se mencionan no son los únicos pero si están dentro de los principales problemas. Hemos de destacar que las soluciones propuestas son apenas una idea de las múltiples que existen de cómo abordarlas. 

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#Primer mito: La Investigación de Mercado es muy cara

Derek Curtis Bok decía: “Si cree usted que la educación es cara, pruebe con la ignorancia”  En el quehacer gerencial pasa exactamente lo mismo. No será la primera vez que se montan planes en base a un deseo y no con base en la evidencia. 

En muchas Pymes hay la creencia de que la investigación de mercados es  demasiada inversión y que es mejor utilizar esos recursos para otras áreas prioritarias del negocio como hacer contrataciones  reforzar el tema  de  ventas entre otras. 

Estas son decisiones que  están  más asociadas  por un lado, a la inexperiencia y  por otro a una visión cortoplacista del negocio y cuando no a ese gran mantra organizacional que llamamos “apagar fuegos”. 

La investigación de mercados nunca será cara sobre todo si logramos saber cuánto perderemos.

Si no conoces a tus competidores o no sabes cómo piensan tus clientes  el  retorno  de tu inversión es inversamente proporcional al tiempo que te lleve aprender de los  nada baratos errores. 

Le invitamos a conocer las ventajas de realizar encuestas para startups.

 

Soluciones posibles:

Acabar con la práctica del ensayo y error. Obviamente se aprende mucho de los errores pero estarás de acuerdo en que usar el dinero para equivocarte no es una buena elección.

Pruebe empezando por los servicios más accesibles de la Investigación de Mercado: estudios en mercados y competidores o bien échele una mirada a la base de datos a ver qué tiene.

Solo explore y verá como todo un mapa de posibilidades y oportunidades comienzan a surgir. Este tipo de análisis en su mayoría se hacen con investigación secundaria.  

Supongamos que va a empezar su negocio y desea pedir el crédito al banco de 300 K. ¿Acaso no valdría la pena al menos indagar si hay mercados y  clientes? con menos del 10% de la  inversión lo podría saber.

Te recomendamos leer: ¿Cuál es el costo de hacer un estudio de mercado?


#Segundo Mito: “No hace falta, eso lo puedo hacer yo”

Otro de los mitos de la Investigación de Mercados en Pymes más comunes es creer que lo sabemos todo y además que lo sabemos hacer. Muchas veces estar un tiempo en un determinado  sector no hace que  lo sepamos todo. 

Piense en lo siguiente: Si la premisa es equivocada pues mucho más lo serán las conclusiones. El hecho de que podamos hacerlo nosotros mismos muchas veces tiene que ver con un tema de ahorro lo que nos lleva devuelta al primer mito. 

Un problema común en este mito es que vamos haciendo cosas que requieren una curva de aprendizaje y por ende tiempo. Es mejor que valore cuál es el uso de su tiempo en donde es más efectivo.

Y salvo que usted sea market research o data intelligence, no deje ese trabajo para que lo haga usted. No solo se necesita del conocimiento sino también las  herramientas necesarias para llevarlo a cabo.

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Soluciones posibles: 

Acérquese a la Investigación de Mercados con los anteojos de un experto. Dude siempre de su diagnóstico o solución hasta que la intuición sea corroborada por datos.  

Por ejemplo, si usted no está seguro del empaque, testearlo y compararlo con otros es una buena estrategia. Es mejor saber si  dicho empaque es un motivador de compras antes de mandarlo a producción, que  enterarnos de que no le ha gustado a los clientes luego de haber hecho la inversión. Ahorrará mucho dinero que puede ser invertido en otras áreas estratégicas de su empresa. 

Por lo tanto, lo que haya invertido en Investigación de Mercado es ínfimo si lo compara con el retiro del empaque del mercado para mandar a hacer otro prototipo.   

Conoce cómo hacer una investigación de mercados para startups.

 

#Tercer Mito: “Es que mi primo dice que eso no es así”

Mi primo en algunas latitudes y el cuñado en España. Esta, es otra  de las creencias  en la  mente de un empresario que dirige una Pyme. La razón es muy simple. Porque radica en  que la mayoría de las empresas cuando se constituyen ya vienen con el nepotismo incluido.

Al ser tan vulnerables en el comienzo y un tanto costoso invertir en RRHH cualificados todo se deja en manos de un familiar en el que confiamos.

Hay empresas en que toda su estructura de línea ( jerárquica ) o en los  puestos claves está un familiar del dueño. A veces nos encontramos en finanzas a ese primo o cuñado, en Recursos Humanos a la esposa, en Marketing al  hijo y los  problemas reales no son tanto de la empresa sino por temas familiares. 

El problema mayor es que en las decisiones se anteponen las relaciones familiares y/o bien  a las amistades disfrazadas de confianza que a la capacidad, trayendo como resultado la ineficiencia y el derroche de recursos. 

Y no deseamos mencionar los casos de parejas. A veces, la gerente de RRHH está liada con el gerente de Operaciones. Mientras están bien todo marcha perfecto, pero cuando va mal la relación el trabajo, deja de ser un trabajo y se convierte en un verdadero infierno.

Soluciones posibles:

Una evaluación del clima organizacional vendría bien porque se podrían detectar rápidamente los focos problemáticos, pero a veces es mejor que en los puestos claves estén las personas indicadas con las capacidades adecuadas. 

Si le es posible intente no colocar a familiares y amigos dentro de su empresa en pro de la fidelidad, es mejor tener compañeros de trabajo que hagan ver los errores a aduladores; aquellos que solo asienten con la cabeza. 

Si no lo puede evitar, al menos aléjelos de los puestos claves. La razón fundamental es porque mellan el liderazgo y la vida en la empresa gira en torno a “dimes y diretes”  

#Cuarto Mito: “Tal y como llevo mi empresa, la misma inercia del  negocio, me hace ganar dinero”

Otro de los mitos de la investigación de mercados en Pymes es que hacer lo mismo siempre funciona. Muy frecuentemente el miedo a pasar a un nivel superior, “cuando llevas toda la vida  haciéndolo de la misma forma”, es una zona de confort de la cual muchos empresarios no están dispuestos a renunciar. Sobre todo porque la cuenta de resultados alcanza para pagar los gastos y aun nos sobra. 

Creer que todo está bien y que no hace falta nada, no solo es un error sino una decisión con consecuencias muy nefastas. En un mundo tan cambiante y tan exigente como el actual, nos puede quedar obsoleto si hay una mejora tecnológica o una disrupción en el modelo de negocio.

Es como pensar en su tiempo que el oro nunca iba dejar de ser el metal que mide el valor de la riqueza y verte inmerso de repente en un mundo en donde el valor de riqueza se mide dólares y euros. Eso por no hablar bitcoin 

Soluciones posibles:

Cabe preguntarse: ¿Hacia dónde va el mercado? ¿Cuál es el impacto de las redes sociales en mi negocio? ¿Se avecina un cambio tecnológico? Las respuesta a estas preguntas están en lo que hace la competencia y cómo llevan la vida nuestros clientes. 

Todas estas preguntas tienen la respuesta en las métricas de nuestro negocio, en los estudios de satisfacción de nuestros clientes, en nuestro programa de experiencia del cliente, en la facturación y solo si sabemos interpretar los elementos claves de nuestro negocio es que podemos dar ese salto al siguiente nivel. 

Finalmente volvemos al principio de este artículo: mientras más decisiones tome con base a la evidencia y no sobre la conjetura será mejor. Pero tenemos que ser francos  en  esto.

No  basta mandar a hacer los estudios, es necesario que  los entienda y que logre transformar sus resultados en acciones de mejora. 

 

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era groupAutor: Dagoberto Itriago es Market & Customer Intelligence en ERA Group. Empresa de investigación de mercados online con sede en Barcelona España y Monterrey México, labor que combina con la consultoría y  con la formación en áreas de marketing estratégico e investigación de mercados.

Algunas de sus publicaciones son: La investigación de mercados; una perspectiva analítica, planes de negocio en la pyme venezolana, primer y segundo estudio del sector del libro en Venezuela,  Observatorio Pequeña y Mediana Empresa en Venezuela 2004. Además, ha sido coordinador General en la Unión de Asociaciones de Trabajadores Autónomos y Emprendedores de Cataluña UATAE-Cat.