Colocación de productos: ¿Qué es y cómo implementarla con éxito?

¿Hasta qué punto influye la colocación de productos en un punto de venta para generar una compra? 

La colocación de productos en tu estrategia comercial es un tema que no debe pasar desapercibido. 

Seguramente has ido al supermercado y has salido con uno o más productos que no estaban en tu lista de compra, sino que en la mayoría de los casos estos productos se sumaron en la fila de caja. Esto es debido a que las marcas han desarrollado una estrategia muy fuerte de colocación de productos para generar este impulso de compra.

¡Conoce a detalle en qué consiste esta estrategia y cómo implementarla con éxito!

¿Qué es la colocación de productos?

La colocación de productos es el arte de determinar el lugar en el que aparecen los productos dentro de una tienda minorista mediante la planificación, la negociación y el diseño. 

También se refiere al análisis espacial de las estanterías y al uso de planogramas, que son representaciones visuales de las estanterías de productos que ayudan a los comerciantes a maximizar la capacidad.

Entre los factores que hay que tener en cuenta a la hora de formular una estrategia de colocación de productos se encuentran el lugar de la tienda que concentra la mayor parte del tráfico de personas, el tamaño de la tienda y las estanterías disponibles, así como los artículos que también se venden dentro de cada categoría. 

La colocación de productos en la tienda también consiste en estrategias empleadas por los equipos de marketing y ventas sobre el terreno, como la organización y el seguimiento de los productos colocados y la reposición de las estanterías que se quedan vacías.

Importancia de una buena estrategia de colocación de productos

La colocación de productos juega un papel muy importante en el proceso de decisión de compra de los consumidores, ya que se busca estimular los sentidos del consumidor para captar su atención hacia determinado producto vs los de la competencia.

Una colocación eficaz de los productos en la tienda aumentará el reconocimiento de la marca y ayudará a incrementar los ingresos de cualquier negocio.

La colocación de los productos adecuada permite que los clientes encuentren los productos que buscan de forma rápida y que cuenten con diversas opciones para elegir aquella que resuelve sus problemas o necesidades.

De esta forma, no solo ayuda a generar una transacción única, sino que permite que la experiencia de compra sea fluida y deje buena buena percepción en el cliente.

¿Qué técnicas de colocación de productos existen?

En la actualidad la colocación de productos ha ido variando de acuerdo a los objetivos de los distribuidores en los puntos de venta, así como de los minoristas, ya que no siempre se persiguen los mismos objetivos de ambos lados. 

Las técnicas de colocación de productos han ido evolucionando y cambiando de canales cada vez más. Antes para las marcas grandes era una buena estrategia invertir en la aparición de su producto en películas, televisión nacional o menciones en radio.

Actualmente a través de las redes sociales podemos ver que muchas marcas (desde las más grandes hasta las más pequeñas) han buscado un posicionamiento que le permita al consumidor identificar su producto a través de creadores de contenido con influencers locales, nacionales e incluso internacionales, según sea su estrategia.

Si nos vamos al canal más tradicional de compra, como lo son supermercados o tiendas retail, existen algunas técnicas que serán de gran utilidad:

  • Ubicación del producto: Colocar un producto al nivel de los ojos es una excelente opción si quieres acaparar la atención del consumidor. 
  • Experiencias sensoriales: Recurre a otras alternativas para generar un mayor interés en el consumidor, ya que la vista no es el único sentido para atraernos. Recurre a música para ambientación, aromas, muestras o alguna dinámica que permita al cliente tocar y sentir el producto. 
  • Orden de los productos: Si existen diferentes tamaños, tener un orden permitirá crear un ambiente más agradable y armónico para el consumidor.

Tipos de colocación de productos

Existen diferentes tipos de colocación de productos dependiendo del contexto en el que se implemente esta estrategia:

  • Colocación de productos en estanterías

Colocar tu producto en una tienda es un gran logro, pero es solo el primer paso de un proceso más largo. No todas las estanterías son iguales, y es conocido que los estantes a la altura de los ojos y las tapas de los extremos son algunos de los mejores lugares para ser vistos por los compradores. 

Dado que tu producto probablemente no comience con un espacio premium en los estantes, negociar con los minoristas es una necesidad para las marcas que buscan mejorar su ubicación.  

Pero con todos sus competidores luchando por ocupar esos mismos lugares privilegiados, ¿cómo puede su marca diferenciarse de la competencia? Lograr un co-branding en lugar de solo tu producto, aprovechar los datos y hacer una propuesta a largo plazo son algunas de las formas de empezar.

  • Colocación de productos en el comercio retail

En el comercio minorista, pagar por el espacio, por la permanencia y para limitar el espacio en los estantes de los rivales es más fácil para las empresas con mayor reputación. 

Para las marcas más nuevas, luchar por un espacio privilegiado en los estantes de las tiendas es mucho más difícil, pero con la ayuda de estrategias de mercado eficaces puedes lograr aprovechar al máximo la elección del espacio ideal.

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  • Colocación de productos en supermercados

La colocación de productos en los supermercados es todo un reto en sí mismo. Lo que parece un viaje inofensivo a la tienda de comestibles se convierte en un laberinto de productos frescos, artículos de aseo y otros productos necesarios. 

Esto puede llevar al consumidor a comprar cosas que no ha venido a buscar necesariamente a la tienda, y tu producto podría ser una de esas cosas. 

Entender cómo funciona la distribución de los supermercados será una herramienta más en tu arsenal a la hora de negociar con los minoristas cómo y dónde colocar tu producto.

¿Cómo hacer una estrategia de colocación de productos?

Ahora te presentaremos algunos pasos que puedes seguir para hacer una estrategia de colocación de productos eficaz:

1. Identifica a tu comprador ideal

Para crear una estrategia de colocación de productos que sea efectiva lo primero que debes hacer es identificar muy bien tu Buyer Persona, debes tomar en cuenta los hábitos de consumo e identificar cual es la estrategia que generaría mayor influencia en su decisión de compra. 

El identificar el tipo de cliente al que quieres dirigir tus esfuerzos es muy importante, de manera inicial podemos identificar dos grupos de compradores, los que buscan un producto y características específicas o los que buscan el mejor lugar para comprar, estos tipos de clientes son conocidos como Cliente Buyer y Cliente Shopper.

2. Conoce tu zona privilegiada

Es sabido que la zona de mayor interés se encuentra a la altura de los ojos, seguida de la cintura, las rodillas y los tobillos. 

Sin embargo, los estudios demuestran que las respuestas de los clientes cambian en función del tamaño del envase del producto y de los segmentos de mercado a los que te diriges. 

Por ejemplo, en un estudio se demostró que cuando un zumo de 54 onzas se trasladó de un estante inferior no visible a un estante más visible, las ventas cayeron un 15% debido a la dificultad de levantar el artículo. 

Si te diriges a los niños, los estantes inferiores ofrecen las mejores oportunidades de comercialización. Dependiendo de tu producto, comprende quién es tu objetivo y dónde está realmente su principal ubicación de producto en la venta al por menor. Recuerda también que más no siempre significa mejor.

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3. Prueba un co-branding con un producto relacionado

Intenta realizar un co-branding con productos de la misma categoría. Por ejemplo, si vendes vino, acompáñalo de queso o pan que vaya bien con él. Si tienes éxito, puedes conseguir un lugar en otra sección de la tienda que no sería posible sin el maridaje.

4. Dirígete a una marca de la competencia que esté fallando.

Realiza un análisis de la competencia que se disputa tu espacio. Si encuentras una marca que está sobrepasada por el número de facturación, puedes señalar los hallazgos al comprador de la cadena y dejar que investigue y tome el curso de acción apropiado. 

Todas las PYME comprenden que las probabilidades están en su contra. Sin embargo, todavía hay formas de sortear un presupuesto ajustado y una influencia limitada.  Elige las estrategias adecuadas para tu negocio y aprende a sacar partido de tus puntos fuertes.

5. Implementa una colocación de productos basada en datos

La forma segura de saber que tu estrategia de colocación está produciendo resultados es hacer un seguimiento de su éxito utilizando datos en tiempo real. Los tres tipos de datos que las marcas deberían recoger son los de observación, los de actividad y los de ventas.

  • Datos de observación: se refieren a la información cualitativa y cuantitativa que tus representantes recopilan sobre el terreno. 
  • Datos de actividad: Corresponden a las acciones que tus equipos realizan sobre el terreno en relación con el número de visitas a las tiendas que hacen o las acciones que realizan mientras están en ellas. 
  • Datos de ventas: Son cuantitativos y hacen un seguimiento de cuánto se vende en un periodo determinado. Adoptar un enfoque basado en los datos para la colocación de productos en la tienda puede ayudar a mejorar tu poder de negociación en los estantes.

Si puedes demostrar que tu producto se vende mejor que el de los competidores, puedes convencer al minorista de que mejore la colocación de tus productos.

Conclusión

Una buena estrategia de colocación de producto definitivamente se verá reflejada en un crecimiento en tus ventas, y cuidar cada detalle de esta estrategia definirá el éxito de la misma.

Recuerda entender a detalle el comportamiento de tu cliente y no olvides agregar mucha creatividad a tu estrategia, no te limites y busca originalidad, esto seguro te pondrá unos puntos arriba contra tu competencia.

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