¿Cómo crear un Buyer persona? El alma de tu estrategia de marketing y ventas

¿Sientes que tus campañas de marketing caen en saco roto? ¿Que, a pesar de todos tus esfuerzos, nadie responde? ¿Que no vendes lo que te gustaría y estás desperdiciando recursos? Entonces, es muy probable que no tengas muy claro a quién te diriges, así que hoy conoceremos cómo crear un Buyer Persona.

Vivimos rodeados de mensajes de marketing, los expertos han calculado que estamos expuestos a entre 4.000 y 10.000 impactos al día. ¿Cómo llegar a los ojos y los oídos de un posible comprador? ¿Cómo atravesar todo ese ruido para captar la atención de nuestra audiencia?

Una de las mejores formas de atraer a nuestro público objetivo es mediante la definición precisa de quién es nuestro cliente ideal, cómo piensa, cómo se comporta y qué espera de nosotros.

Mediante la creación de una imagen del comprador o Buyer Persona, podremos afinar nuestros esfuerzos de marketing, agilizar el proceso de ventas e incluso mejorar la oferta comercial y el servicio al cliente.

Hoy en día, los consumidores confían más en las opiniones de sus conocidos e incluso, de desconocidos, que en los mensajes de marca. ¿Por qué las recomendaciones son tan poderosas?

Obviamente, el hecho de que no haya una intención comercial detrás, es una gran fuente de confianza pero, hay más.

Las palabras que un amigo elige de forma natural para hablarnos de un producto, de un servicio o de una empresa, se adaptan a lo que saben de nuestras preferencias. 

Al mismo tiempo, las referencias de personas con necesidades, problemas o gustos afines, resultan muy persuasivas porque conectan con las nuestras de una forma sincera, contestando a nuestras inquietudes más profundas.

Para aumentar las ventas es necesario adaptar la oferta y el mensaje a la audiencia, de la manera más precisa posible. Dar palos de ciego no resulta rentable y asumir que entendemos a quienes pretendemos atraer, puede salir muy caro.

Si quieres tener la mejor oportunidad de llamar la atención de tus clientes potenciales y convencerlos de que compren en tu empresa, tendrás que trabajar en la figura de tu Buyer Persona.

Los especialistas en marketing saben que, definir claramente a los buyer personas es la clave para lograr altas conversiones. ¿Quieres crear tus propios personajes compradores para aumentar tu audiencia, el conocimiento de tu marca e impulsar las ventas?

La buena noticia es que no son tan difíciles de crear, basta con hacer las preguntas adecuadas a las personas correctas y presentar esa información de manera práctica.

En esta publicación, analizamos cómo puedes crear una imagen de comprador que te ayude a conocer a tu público y mejorar tu estrategia de marketing y ventas.

Pero, antes de sumergirnos en el proceso de cómo crear a tu buyer persona, veamos en qué consiste y cuál es el impacto que puede tener en tu negocio.

¿Qué es la figura del Buyer Persona?

El buyer persona o avatar del cliente, es un perfil basado en la investigación (estudios de mercado o datos reales de los clientes existentes), que representa a tu cliente objetivo, describiendo quién es, cómo vive, a qué desafíos se enfrenta y cómo toma decisiones.

Los buyer personas son una representación ficticia de tu cliente ideal que nos ayuda a verlo como la persona de carne y hueso que hay detrás de un comprador.

Como no puedes conocer a cada cliente potencial individualmente, la idea es crear un arquetipo de cliente que representa cada segmento de tu base de clientes como si fuese una persona real, para  considerar sus deseos y necesidades a medida que desarrollas tu estrategia de marketing.

Ten en cuenta que, es posible que varios segmentos de personas, con deseos y necesidades diferentes, puedan comprar tus productos o servicios, de modo que, necesites crear más de un buyer persona.

Sin embargo, no se trata solo de hacer una descripción del comprador habitual porque, en este caso, tendríamos demasiados perfiles y poca orientación.

Cada avatar debe incluir detalles demográficos básicos, comportamientos, objetivos, puntos débiles y patrones de compra, comunes a un segmento.

Se trata de descubrir:

  • ¿Por qué ciertos compradores prefieren tu negocio y qué los diferencia de los que prefieren a tu competencia?
  • ¿Qué espera conseguir el avatar haciendo negocios contigo?
  • ¿Qué factores pueden influir en el comprador para que crea que tu solución no es su mejor opción?
  • ¿Quién o qué influye en el cliente a la hora de evaluar las distintas opciones de compra y seleccionar una?
  • ¿Qué aspectos de la competencia percibe el consumidor como críticos y cuáles son sus expectativas?

Como ves, saber cómo crear un buyer persona es una de las partes más importantes de la estrategia de marketing porque el análisis de las tendencias, comportamientos y patrones comunes de un grupo específico, te permite comprender su dolor íntimamente y conectar la solución con tu negocio.

¿Por qué es importante un buyer personas para tu negocio?

Un buyer persona bien definido te permitirá personalizar tu marketing al humanizar al grupo a quien se dirige tu negocio.

Crear la imagen de tu comprador, te ayuda a conectar con tu público objetivo para satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas. ¿Quién no querría trabajar con una empresa con este fin?

Conocer a tu cliente objetivo por dentro y por fuera, te ayuda a comprender exactamente lo que le importa, empatizando con sus desafíos para hacer un mejor trabajo de adquisición y retención de clientes.

En otras palabras, esta comprensión profunda del cliente te ayuda a adaptarte a sus necesidades y comportamientos. 

Si te fijas, muchas empresas hablan de lo que hacen pero no de lo que necesita el cliente. Sin embargo, este toma decisiones en base a sus necesidades y confía en los negocios que comprenden y abordan esas necesidades.

Por eso es tan importante la imagen del buyer persona, porque te informa sobre lo que tu negocio debería hacer para ayudar a tus potenciales clientes.

Aquí 5 formas de investigar un Buyer Persona.


¿Cómo puedo usar la figura del comprador?

En el nivel más básico, el buyer persona, determina el tono con el que dirigirse a la audiencia y el contenido de los mensajes con los que pretendes atraerlos.

Imagina que a la hora de publicar en redes sociales piensas en Juanito, tu avatar, sabrás qué red utiliza con más frecuencia, qué lenguaje usa o qué preguntas debes responder para conectar con sus necesidades. En definitiva, te aseguras de abordar sus prioridades en lugar de las tuyas.

Pero, hay mucho más:

  • El buyer persona te ayudará a definir tu identidad de marca.
  • A identificar y priorizar los cambios necesarios en tu oferta comercial.
  • Te ayuda también a la hora de definir estrategias de marketing efectivas.
  • Y a establecer una excelente relación con el cliente, atrayéndolo y fidelizándolo.

Es fácil ver la utilidad de esta herramienta en los negocios más grandes pero, si tu negocio es pequeño y apenas cuentas con empleados, es probable que conozcas a tus clientes… ¿Qué sentido tiene entonces este esfuerzo?

En realidad, es muy habitual en los pequeños negocios, pensar que se dirigen a todo el mundo. 

Por eso, a menudo se utilizan mensajes que, al pretender conectar con todos, no consiguen calar en nadie y ofertas comerciales demasiado genéricas, que hacen que el precio resulte decisivo, para gozo de la competencia.

Si quieres ofrecer a tus clientes un valor por el que estén dispuestos a pagar más, es imprescindible conocerlos bien.

Cómo ves, saber cómo crear un buyer persona es importante para tu negocio. Ahora… ¿Cómo puedo trabajar en él?

Cómo crear un buyer persona para mi negocio.

¿Listo para crear tu buyer persona? Empezamos con lo básico…

PASO 1. Haz investigación

Lo primero que necesitas para crear un avatar del cliente es investigar un poco. 

Para ser útil, el buyer persona debe basarse en información del mundo real, no en la intuición o el instinto.

Aprende de los clientes

Reúne toda la información que puedas de tu base actual de clientes mediante entrevistas personales, encuestas online, por correo, observa sus comportamientos, pregunta a tus empleados.

Las herramientas de análisis pueden proporcionar mucha información sobre las personas que interactúan con tu marca.

Investiga también en línea, los clientes de la competencia son una fuente de información estupenda, especialmente cuando resulta tan fácil leer sus reseñas.

Indaga sobre tu competencia. ¿A qué grupos está llegando? ¿Qué puedes aprender de sus estrategias?

Identifica el dolor del cliente.

¿Qué problemas tratan de resolver? ¿Qué los detiene? ¿Qué barreras encuentran para alcanzar sus metas?

Utiliza la escucha social para ver qué dicen de tu negocio, de tu competencia, de productos sustitutivos, de lo que no les gusta o echan en falta, qué preguntas hacen, qué patrones de consumo siguen…

Identifica los objetivos del cliente.

Ya conoces los problemas que tus clientes potenciales tratan de resolver, ahora necesitas determinar cuáles son sus aspiraciones, ¿qué les motiva? ¿qué quieren conseguir?

Los estudios de mercado, la escucha social y la investigación online, también son fuentes de información a tener en cuenta.

Cómo ayuda tu marca.

Ahora que comprendes los puntos débiles de tu audiencia y sus objetivos, es el momento de crear una imagen clara de cómo puedes ayudarlos.

Profundiza en los beneficios de tu oferta comercial, es decir, cómo haces que la vida de tu cliente resulte mejor.

Para cada punto de dolor y objetivo del cliente, pregúntate… ¿Cómo podemos ayudarlo? Las respuestas serán la base de tu marketing. ¿Ves lo importante que es saber cómo crear un buyer persona?


PASO 2. Segmenta a tus clientes

Después de la investigación puede que descubras que tienes dos o tres grupos de personas a las que dirigirte.

En este caso deberías crear un avatar para cada grupo porque si sus problemas, objetivos y patrones de consumo son diferentes, las estrategias, mensajes y canales a utilizar también lo serán.

PASO 3. Crea tu propia plantilla de buyer persona

Ha llegado el momento de configurar un personaje concreto que te ayude a comprender a tu cliente.

Se trata de convertir toda la información recopilada en características, patrones y puntos en común, para crear un único personaje.

Una persona que representa a un grupo de clientes con un nombre, una cara, un trabajo, una casa, edad, nivel de competencia digital, pasatiempos, fuentes de información, redes sociales que utiliza, qué le preocupa, qué le motiva, quién es y quién quiere ser, hábitos de consumo… Incluso, puedes incluir citas reales que ejemplifican sus preocupaciones, sus objeciones o sus deseos.

Esta ficha no es un documento estático, ya que evolucionará a medida que aprendes más sobre tus clientes.

cómo crear un buyer persona

Conoce cómo crear un cuestionario para Buyer Persona


Cómo utilizar estos personajes en tu estrategia.

Una vez sepas cómo crear un buyer persona y lo desarrolles, podrás comprender mejor a tu audiencia y esto debe reflejarse en tus estrategias empresariales. Desde tu argumento de ventas hasta los materiales de marketing deben estar adaptados a este personaje.

Piensa en tu avatar para:

  • Crear tu imagen de marca.
  • Decidir tu propuesta de valor.
  • Definir el viaje del cliente.
  • Diseñar un embudo de ventas.
  • Crear contenido o publicidad para cada nivel del embudo.
  • Seleccionar tus productos o servicios.
  • Definir el lenguaje y tono de tu comunicación.
  • Determinar tus mensajes de publicidad y marketing.
  • Diseñar el punto de venta.
  • Elegir los canales de comunicación de tu empresa.
  • Fijar los precios.

Los buyer personas suponen la base para aumentar el retorno de tus inversiones, al humanizar tus estrategias de marketing y ventas. 

Hablar a un personaje concreto, entender sus sentimientos y emociones y adaptar tu oferta comercial a sus necesidades, es crucial para aumentar las ventas.

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globalkalmAutor: Equipo Globalkam.
Escuela de retail para pequeños negocios minoristas.
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