Inbound Marketing ¿qué necesito saber para empezar?

Quieres hacer inbound marketing y no sabes por dónde empezar? Si echamos la vista atrás, hace apenas 10 años, podemos ver cómo el marketing ha ido cambiando de forma vertiginosa y adaptándose a una nueva forma de presentar a las marcas. Hemos pasado de un marketing centrado en vender productos o servicios a uno en el que se da mayor valor a la relación entre el consumidor y la marca.

Esto ha hecho que el consumidor pase a ser el centro del proceso, poco a poco es el centro de toda estrategia de marketing, y es con eso que llegan diferentes servicios que empiezan a integrar este cambio, y que han ido consolidándose como servicios de toda agencia de marketing.  

Ser conscientes de que el consumidor ha cambiado es la base para adoptar estas nuevas metodologías de trabajo. El usuario sabe que tiene el poder y que es él el que puede elegir, que no es necesario que escuche lo que no le interesa, es por eso que debemos llegar a él con contenido más preciso y más adaptado a sus necesidades. ¿Cómo lo ponemos en marcha?

Hablemos de Inbound Marketing

Inbound Marketing es una metodología que desde ya hace unos cuantos años ha empezado a incluirse en los diferentes servicios ofrecidos dentro de una campaña de marketing. Un nombre acuñado tímidamente en 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot, que ha cogido fuerza y ha pasado a ser indispensable cuando hablamos de servicios de marketing.

Pero, ¿de qué hablamos cuando nos referimos a este servicio? Es una metodología que permite atraer de forma natural y no agresiva a los usuarios que tienen una necesidad relacionada con nuestros productos o servicios. También llamado marketing de atracción, porque no busca captar la atención del usuario sino ir más allá, captar su interés.

Esta metodología del marketing aspira a ganar la atención del usuario de una forma orgánica, sin generarle interrupción, en contraposición con técnicas más orientadas al outbound marketing que se basan en aparecer en los espacios en los que se mueve el consumidor.

El éxito de una campaña de inbound marketing se basa en hacer hincapié en una mayor creatividad y esfuerzo, siempre centrada en el cliente. ¿A través de qué espacios? Dentro de los servicios que se trabajan dentro, por ejemplo, de una agencia inbound se incluyen aspectos como la actividad en redes sociales, blog, creación constante de contenido o técnicas SEO entre otros.  

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Una vez que surge el concepto inbound marketing, metodología en la que el usuario se convierte en el rey, empiezan a aparecer términos para definir otros servicios de marketing que puede parecer, en cierta medida, que siguen técnicas contrapuestas. Así se empieza a agrupar bajo el concepto de outbound marketing a las metodologías centradas en mostrar los productos y sus características, donde la comunicación va en una sola dirección, porque la marca se comunica con el consumidor con un enfoque mucho más comercial.

En muchas ocasiones se habla de que son metodologías contrarias, ya que en outbound se utiliza un lenguaje más directo centrado en la empresa, y en cambio hablando de concepto inbound siempre buscamos acercarnos al usuario de una forma totalmente indirecta, sin interrumpir.

En ningún caso debe existir confrontación entre ambos términos ya que deberían formar parte de un mismo conjunto de acciones planteadas para una campaña de marketing, ayudando así a que esta sea más eficaz. Son técnicas que deben trabajarse como complementarias, ya que si por ejemplo hemos impactado a un usuario a través de una búsqueda por internet es probable que en una segunda fase, para cerrar una posible venta, sea necesario llamar al usuario, haciendo así que acabemos acercándonos a él de de una forma más personal, pasando así de una acción outbound a una más inbound.

Fases principales de la metodología Inbound

Para saber cómo funciona el Inbound Marketing debemos conocer las diferentes fases de trabajo a la hora de poner en marcha una campaña de este tipo.

Primero debemos tener claro que hay que atraer (attrac) al usuario a través de las redes sociales, el marketing de contenidos, el SEO, para pasar a una segunda fase en la que busquemos convertir (convert) a través de ofrecer contenidos relevantes, contenidos concretos, a cambio de que se convierta en un lead. Esto se pondría en marcha a través de landings page con formularios específicos. Aquí otros consejos sobre cómo atraer clientes nuevos a nuestro negocio.

Después pasaremos a una fase en la que el objetivo principal es cerrar (close), ese registro captado o lead que ya nos sigue y nos conoce. Se buscará que pase a una siguiente fase a través de técnicas de cualificación y nutrición de los leads captados. Hablamos aquí de saber poner en valor esos mails captados, es por eso que es necesario ponernos en contacto con ellos con ofertas que necesiten, ofrecerles en cada momento lo que queremos que vean pero siempre teniendo en cuenta lo que quieren ver, ya que habremos cualificado a esos usuarios de una forma determinada y esto nos servirá para ofrecerles contenidos enfocados a lo que ya buscan.

Por último, y no menos importante, deberíamos tener en cuenta la fase de fidelización (Delight). Esta fase demuestra que no debemos olvidarnos del usuario una vez haya comprado sino que debemos ser capaces de mantener a esos clientes satisfechos, ofrecerles información relevante, con por ejemplo nuevas ofertas que puedan serle útiles pasado un tiempo.

Te comparto algunas de las estrategias de fidelizacion de clientes más efectivas.

Términos básicos en una estrategia de Inbound Marketing

Para llegar a convertirnos en un experto a la hora de poner en marcha una campaña de inbound marketing hay una serie de términos básicos que deberíamos conocer, como:

  • Buyer Persona: una representación ficticia de nuestro cliente ideal. Sin duda somos capaces de tener en mente cuál es el tipo de público al que nos queremos dirigir pero ¿seríamos capaces de ponerle nombre y apellidos y asignarle una profesión? De eso se trata cuando trabajamos una campaña inbound, de empezar definiendo a nuestro usuario, detallando cada una de las cualidades que pueda tener y conociendo cuáles son las motivaciones o rechazos en su día a día para poder acercarse a la marca. Prever qué necesita y ofrecerle el contenido adaptado es base en esta metodología.

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o Buyer Journey: ¿conoces cuál es el ciclo de vida del usuario? Este modelo nos permite monitorizar el comportamiento de los usuarios y saber así qué tipo de contenidos son necesario producir, teniendo en cuenta el ciclo de vida en el que esté nuestro buyer persona. Las necesidades y problemas de nuestro público objetivo durante el proceso de compra son diferentes, por eso debemos ser capaces de diferenciar entre las siguientes fases:

o Descubrimiento: el usuario está en esta fase cuando se hace consciente de lo que necesita, cuando tiene una necesidad.

o Consideración: ya sabemos que tenemos una necesidad pero ahora empezamos a ver diferentes opciones y a evaluarlas.

o Decisión: he tomado la determinación de proceder a adquirir el producto que más me interesa.

Es necesario estar presentes como marca en todo el proceso del ciclo de vida del usuario y ofrecerle contenidos en cada fase, destacando así contenidos más educativos, contenidos que le ayuden a comparar, y por último, contenidos que le orienten a la compra.

  • Marketing de contenidos: crear y distribuir contenidos útiles que influyan en la toma de decisiones de nuestro público. Así podremos acercarnos a nuestro target de una forma más atractiva, sin provocarles rechazo ayudando así que la percepción que tengan de la marca sea mucho mejor y que se sientan cómodos. Te recomiendo también leer: La Investigacion de mercados en la era del marketing de contenidos.

Llegar al consumidor es difícil, sobre todo teniendo en cuenta que cada vez está más  capacitado para seleccionar lo que quiere o incluso bloquear lo que no quiere, que no quiere ser interrumpido y que busca contenidos con más calidad. Es por eso que usar técnicas como el inbound marketing puedan ser una buen solución para disminuir esa barrera. ¿Qué esperas para empezar?

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Autora:

Lucía Gómez inbound marketing

Lucía Gómez Estévez.

Periodista y comunicadora de vocación y marketing de profesión. Actualmente desempeño el cargo de Inbound Marketing Director en Elogia con tareas como diseño de estrategias y tácticas de inbound para los diferentes clientes de la agencia y gestión del departamento.

Mail: lucia.gomez@elogia.net

Twitter: @LuciaGEs