Sesgos Cognitivos: Qué son y cómo afectan la perspectiva del cliente

Los sesgos cognitivos son los errores mentales que ocurren cuando las personas emiten juicios. 

Estos errores tienen lugar debido a la forma en que procesamos la información, que puede verse influenciada por el entorno, las normas sociales y nuestras experiencias personales.

Hay muchos tipos de sesgos cognitivos, pero todos tienen una cosa en común: distorsionan nuestro juicio y toma de decisiones, haciéndonos propensos a errores o valoraciones equivocadas.

“La discriminación, el entendimiento incompleto y fragmentario, siempre se encuentran en el punto de partida del conocimiento humano.” – MASANOBU FUKUOKA

 

¿Qué son los sesgos cognitivos y cómo dan forma a nuestro comportamiento?

En psicología, los sesgos cognitivos son las tendencias a pensar de ciertas maneras que pueden conducir a desviaciones sistemáticas de un estándar de racionalidad o buen juicio.

Los sesgos cognitivos pueden ser el resultado de nuestras limitaciones cognitivas naturales o ser productos de cómo nos criaron y a qué tipo de información hemos estado expuestos.

El término “sesgo cognitivo” se usa en psicología social, que es la disciplina que estudia cómo las personas procesan, recuerdan o piensan sobre la información que captan de su entorno. 

En este contexto, por lo general, se refieren a patrones de desviaciones de la toma de decisiones racionales.

¿Cuáles son los sesgos cognitivos más comunes?

Hay varios sesgos cognitivos que todos experimentamos. 

Estos sesgos son el resultado de la tendencia natural de nuestro cerebro a tomar decisiones rápida e intuitivamente, en lugar de lógicamente. 

Por ejemplo, el sesgo de confirmación es cuando destacamos información que confirma nuestras creencias, mientras ignoramos información que las contradice.

Los sesgos cognitivos que se presentan más frecuentemente son:

  • Sesgo de confirmación
  • Heurística de Representatividad 
  • Efecto de Encuadre
  • Heurística de Disponibilidad 
  • Efecto Dunning – Kruger

Claramente, hay muchos más pero los anteriores son bastante comunes

Sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar, interpretar, favorecer y recordar información de tal manera que avala las creencias o hipótesis preexistentes. 

Es un subconjunto particularmente pernicioso entre los sesgos cognitivos: recuerda los aciertos y olvida los errores, lo cual es una falla en el razonamiento humano. 

Las personas señalarán las cosas que les importan y descartarán las que no.

Ejemplo de sesgo de confirmación:

El efecto avestruz, donde un sujeto “entierra la cabeza en la arena” para evitar información que pueda refutar su punto de vista original.

Es un tipo de sesgo cognitivo y representa un error de inferencia inductiva.

Este sesgo cognitivo puede dar lugar a importantes malentendidos entre personas con opiniones diferentes.

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Heurística de Representatividad 

La heurística de representatividad es un atajo mental para hacer juicios sobre la probabilidad de un evento. 

Se basa en la valoración que hacen las personas en función de cuán similar es algo a su idea de un evento típico.

Como es más probable que pensemos que los eventos que son más representativos tienen una mayor probabilidad de ocurrir, este atajo mental puede llevarnos por mal camino. 

Por ejemplo, cuando vemos un cisne negro en Australia, podemos pensar que no es posible que haya cisnes negros en ese país porque no parecen lo suficientemente representativos de las aves de ese lugar.

Efecto de encuadre

El efecto de encuadre es un sesgo cognitivo en el que las personas reaccionan ante la misma información de diferentes maneras, dependiendo de cómo ésta se presente.

El efecto de encuadre se puede ver en muchos aspectos de la vida, por ejemplo, cuando se les pregunta a las personas si apoyarían una nueva ley que requiera que todos los estudiantes usen uniformes escolares 

Es más probable que digan que sí, cuando se les asegura que mejora la disciplina en ellas, que cuando se les dice que reduciría la violencia de las pandillas.

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Heurística de Disponibilidad 

La heurística de disponibilidad es uno de los muchos sesgos cognitivos que influyen en nuestra toma de decisiones. 

También se denomina “sesgo de disponibilidad” o “sesgo de actualidad”

La heurística de disponibilidad es un atajo mental que se basa en ejemplos inmediatos que vienen a la mente de un individuo, dando mayor peso a estos casos que a ejemplos abstractos o menos inmediatos.

Ejemplo de sesgo de heurística de disponibilidad

La heurística de disponibilidad explica por qué es más probable que las personas compren ciertos productos cuando están en stock, a pesar de que otros productos son igualmente atractivos.

Te invito a profundizar un poco más en el conocimiento del cliente.

 

Efecto de Duning – Kruger

Este sesgo puede llevar a las personas a pensar que son más inteligentes de lo que realmente son, porque han reducido una idea compleja a una explicación simplista.

Sin embargo, esta forma de sesgo limita la curiosidad: las personas no sienten la necesidad de explorar más un concepto porque les parece que ya lo tienen claro

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Cómo reducir los sesgos cognitivos

Aunque los sesgos cognitivos están generalizados en todos los sistemas, existen formas de abordar los puntos ciegos de cada uno de ellos:

#1. Ser conscientes de que todos los padecemos

La mejor manera de evitar que los sesgos cognitivos influyan en la forma en que piensas o tomas decisiones es ser consciente de que existen, en primer lugar. 

El pensamiento crítico es el enemigo número uno del sesgo. 

Al saber que hay factores que pueden alterar la forma en que vemos, experimentamos o recordamos las cosas, percibimos que hay pasos adicionales que debemos tomar cuando nos formamos un juicio u opinión sobre algo.

#2. Desafía tus propias creencias

Una vez que estés consciente de que tu propio pensamiento está muy sesgado, desafía continuamente las cosas en las que crees

Esta es una excelente manera de comenzar el proceso de eliminación de prejuicios, especialmente cuando recibes nueva información. 

Puede ayudarte a expandir tu conjunto de conocimientos, brindándote una mayor comprensión del tema.

#3. Prueba un enfoque a ciegas 

Especialmente en el caso del sesgo del observador, los investigadores realizan estudios ciegos para reducir la cantidad de sesgo en los trabajos científicos o grupos focales

Al limitar la cantidad de información influyente que recibe una persona o un grupo de personas, pueden tomar decisiones menos afectadas.

¿Por qué es importante entender los sesgos cognitivos?

La cognición es el proceso de adquirir conocimiento y comprensión a través del pensamiento, la experiencia y los sentidos.

La cognición es cómo damos sentido al mundo que nos rodea. 

Usamos la cognición para tomar decisiones sobre qué hacer a continuación. 

Es importante comprender cómo la cognición influye en nuestro comportamiento, porque puede ayudarnos a asimilar mejor los pensamientos y sentimientos de las personas, que son componentes clave en la redacción publicitaria.

Los procesos cognitivos son fundamentales en la forma en que interactuamos con nuestro entorno y creamos significado a partir de él. 

Esto incluye la comprensión del idioma, la resolución de problemas, la toma de decisiones, la planificación para el futuro, el aprendizaje de nueva información o habilidades:

¡Todas las cosas que los creadores de contenidos deben hacer regularmente cuando escriben un copy para sus clientes!

¿Cuál es la diferencia entre la falacia lógica y el sesgo cognitivo?

Los sesgos cognitivos a menudo se confunden con falacias lógicas. 

Un sesgo cognitivo se refiere a cómo nuestros patrones de pensamiento interno afectan la forma en que entendemos y procesamos la información. 

Una falacia lógica se refiere a un error en el razonamiento que debilita o invalida un argumento. 

Los sesgos cognitivos son errores sistemáticos en la forma subjetiva de pensar de una persona, mientras que las falacias lógicas se refieren a los errores en la estructuración de una argumentación.

En resumen…

La toma de decisiones es una parte esencial de nuestras vidas.

Tomamos decisiones a diario, algunas de ellas son grandes y otras pequeñas. 

Las decisiones que tomamos afectan nuestras vidas de muchas maneras, por ejemplo, la decisión de ir o no a la universidad puede cambiar el curso de tu vida. 

Como puedes ver, tomar decisiones es crucial para nuestro futuro y es importante que las tomemos de la manera más inteligente posible.

Una forma de tomar mejores decisiones es superando los sesgos cognitivos. 

Por lo anterior, vale la pena comprender la forma en que la cognición influye en nuestro comportamiento y el de los clientes.

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logo tesis de cero a 100Carlos Godoy Rodríguez
Editor Principal en el blog  Tesis de Cero a 100