Los clientes siempre basarán sus decisiones de compra en el valor percibido de los bienes o servicios que usted ofrece, independientemente del tipo de negocio que dirijas.
Es esencial saber cómo mostrar el valor percibido de tu negocio de la mejor manera posible. Recuerda que eres una de las cientos o incluso miles de empresas que ofrecen más o menos el mismo producto o servicio, por lo que un buen valor percibido te ayudará a destacar entre tus competidores.
Por ejemplo, probablemente investigues antes de reservar un viaje, comprar un regalo o ir a un restaurante en algunos de los sitios de reseñas de clientes. Haces todo esto porque quieres hacerte una «idea» de lo que esos servicios o productos pueden hacer por ti a cambio de tu dinero y tu tiempo. En otras palabras, intentas averiguar lo que vale un negocio.
En este artículo, hablaremos de lo que es el valor percibido, por qué es importante y de sus tipos con ejemplos. Comencemos con lo más básico.
¿Qué es el valor percibido?
El valor percibido es la forma en que un cliente ve los beneficios y el valor de un producto. Este valor puede ser cualquier cosa, como el ahorro de dinero, la mejora de la salud o la mejora de la posición social. Las empresas utilizan muchas formas de mostrar a los clientes que su producto es mejor que el de la competencia. Suele hacerse para que el producto destaque sobre otros similares.
También se denomina valor percibido por el cliente y es importante que las empresas lo tengan en cuenta a la hora de comercializar sus productos. La gente compra cosas en función del valor que cree que tienen.
Esto hace que la gente quiera comprar un producto que se ajuste a sus necesidades y deseos. Aunque las personas que fabrican un producto piensen que es estupendo, no se venderá si los clientes no creen que es lo suficientemente valioso.
Quizá te interese conocer también qué es una propuesta de valor.
Importancia del valor percibido
Este valor es importante para tu organización de muchas maneras. Por ejemplo:
- El valor percibido es importante en el marketing. Las personas que piensan que un producto vale la pena están dispuestas a pagar más. Probablemente no comprarán o sólo pagarán un precio bajo si creen que el producto no vale la pena.
- Los clientes compran los productos en función de su valor percibido. Debe valer al menos lo que el cliente gasta y hace para conseguirlo. Si es inferior, buscarán productos más satisfactorios en otra parte.
- La satisfacción no sólo depende del precio, las características y el rendimiento de un producto. También depende de otras partes del marketing mix, como la marca, la promoción y la disponibilidad del producto. Mantener a los clientes satisfechos también requiere una buena gestión de la relación con el cliente. Ayuda a que el cliente se sienta emocionalmente vinculado a la empresa y a sus productos.
Tipos de valor percibido
Estos son algunos tipos de valor percibido que pueden afectar a la forma en que un cliente ve un producto:
Forma
El diseño o el aspecto de un producto o servicio es su forma. Los clientes que se interesan por un artículo o servicio pensarán que tiene más valor si tiene mejor aspecto.
Por ejemplo, es más probable que algunas personas compren una aplicación o un programa con una interfaz sencilla y un diseño limpio que uno que pueda ser más útil pero que tenga un aspecto terrible.
Función
Aumentar el valor de la función de un producto o servicio significa hacerlo mejor para ahorrar tiempo, dinero o energía. Puede incluir servicios que sustituyan las tareas domésticas o los recados.
Un ejemplo de producto con alto valor de tarea es un servicio de entrega de comestibles. Las personas no tienen que dedicar tanto tiempo y energía a sus tareas diarias cuando utilizan limpiadores domésticos, servicios de suscripción y entregas automáticas.
Disponibilidad
Cuando hablamos de disponibilidad, nos referimos a la rapidez y sencillez con la que un cliente puede seleccionar sus productos. Si una tienda de comestibles está abierta durante toda la noche, esto puede aumentar el valor de su disponibilidad.
Más ejemplos de disponibilidad: los artículos con un alto valor de disponibilidad son las máquinas expendedoras, el servicio de atención al cliente abierto las 24 horas del día y los productos digitales u online.
Emoción
El valor emocional es cómo el producto o servicio hace sentir al cliente. Los profesionales del marketing también pueden donar parte de sus beneficios a organizaciones benéficas u organizar eventos para recaudar fondos para demostrar que están haciendo lo correcto y hacer que el cliente se sienta emocionalmente conectado a la marca.
Por ejemplo, las campañas de marketing pueden vincular los productos a fiestas o acontecimientos importantes para la gente o hacerlos formar parte de las tradiciones familiares.
Fijación de precios
El precio es otra cosa que puede cambiar la forma en que un cliente ve el valor de un producto o servicio. Esto es válido tanto para los artículos caros como para los baratos, porque el precio puede mostrar la calidad al comprador.
Por ejemplo, si un cliente quiere un bolso que vaya con un vestido de lujo, es menos probable que compre un bolso con un precio diferente al del vestido. Si el bolso está rebajado o el precio no coincide con el del vestido, la clienta podría pensar que no es muy bueno.
Los descuentos y las rebajas son excelentes formas de crear precios asequibles que gusten a las clientas. Si otra clienta ve el mismo bolso en rebajas, puede pensar que está haciendo un gran negocio. Por otro lado, algunas personas pueden estar más dispuestas a comprar algo si el precio les hace parecer que están recibiendo más por su dinero.
Descubre cómo fijar el precio de un producto.
Reputación
La reputación de una empresa o marca también puede influir en la forma en que los clientes perciben su valor. Todos los demás tipos de valor percibido pueden afectar a la reputación de una empresa, a sus políticas, a sus operaciones y a la forma en que trata a sus empleados.
Por ejemplo, la reputación de una tienda puede depender de lo limpia y organizada que esté, mientras que la reputación de un vendedor online puede mejorar si ofrece un proceso de compra seguro y una mayor velocidad de conexión.
Aquí algunos consejos de cómo gestionar la reputación online.
Conclusión
Tu plan de marketing debe incluir un análisis y una medición del valor percibido por el cliente. Al fin y al cabo, las personas que trabajan en marketing pueden utilizarlo para predecir o cambiar la forma en que los clientes ven un producto. Hemos aprendido sobre el valor percibido, la importancia y los tipos de valor. También dimos algunos ejemplos.
Los estudios de mercado y de audiencia son esenciales para las marcas que quieren hacer que sus productos sean más valiosos para grupos específicos de clientes. No todos los clientes responderán de la misma manera a los mismos servicios.
QuestionPro cuenta con diversas herramientas que te puden ayudar a realizar tu investigación y encontrar los insights que te ayudarán a crear nuevos productos o servicios. Podrás encontrar huecos en el mercado y sacar nuevos productos rápidamente.
Comienza creando una cuenta gratis o solicita una demostración para conocer todas nuestras funciones y productos especializados para tu investigación de mercado.
