Modelle des Verbraucherverhaltens sind wie Werkzeuge, die Ihnen helfen zu verstehen, warum Menschen Dinge kaufen, wenn sie sie kaufen und wie sie sich für einen Kauf entscheiden.
Wenn Sie diese Modelle nutzen, um Ihre Bemühungen um neue Kunden zu lenken, können Sie ziemlich gut abschätzen, wer Ihr Produkt kaufen wird, und sicherstellen, dass Sie die richtigen Leute zum richtigen Zeitpunkt ansprechen. Diese Modelle sind also wie eine Landkarte, die Ihnen den Weg zu mehr Verkaufserfolg zeigt.
In diesem Blog erfahren wir mehr über die verschiedenen Arten von Modellen des Verbraucherverhaltens, warum sie für Unternehmen wichtig sind, und diskutieren auch die Phasen dieser Modelle.
Was ist Verbraucherverhalten?
Das Verbraucherverhalten ist die Untersuchung der Art und Weise, wie Kunden bei der Auswahl von Produkten zur Erfüllung ihrer Bedürfnisse Entscheidungen treffen.
Dabei geht es um die Untersuchung der Verhaltensweisen und Handlungen, die Verbraucher dazu bringen, bestimmte Produkte zu kaufen und zu verwenden. Dieses Verständnis ist für Vermarkter von größter Bedeutung, denn es ermöglicht ihnen, sich besser auf die Erwartungen und Vorlieben der Kunden einzustellen.
Was sind Modelle des Verbraucherverhaltens?
Modelle zum Verbraucherverhalten sind wie eine Landkarte, die uns hilft zu verstehen, warum Menschen Dinge kaufen. Es ist eine vereinfachte Sichtweise darauf, wie Verbraucher ihre Entscheidungen treffen. Betrachten Sie es als eine Art Fahrplan, um herauszufinden, warum jemand ein Produkt einem anderen vorzieht.
Diese Modelle des Kaufverhaltens zeigen die Schritte, die eine Person durchläuft, wenn sie sich entscheidet, etwas zu kaufen. Sie beinhalten oft Dinge wie das Erkennen eines Bedarfs, die Suche nach Informationen, das Abwägen von Optionen und schließlich das Treffen einer Entscheidung.
Diese Modelle sind für Unternehmen sehr nützlich, denn sie können der Karte folgen, um zu sehen, wie die Kunden ihre Entscheidungen treffen. Das hilft Unternehmen dabei, bessere Produkte herzustellen, die richtigen Preise festzulegen, effektive Werbung zu machen und zu entscheiden, wo sie ihre Produkte verkaufen. Kurz gesagt, ein Modell des Käuferverhaltens ist wie ein Leitfaden, der zeigt, wie Menschen entscheiden, was sie kaufen, was für Unternehmen wirklich von Vorteil ist.
Warum das Verständnis des Verbraucherverhaltens wichtig ist
Das Verständnis des Verbraucherverhaltens ist aus mehreren wichtigen Gründen wichtig:
Produktentwicklung
Unternehmen können Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die Ihren Vorlieben und Bedürfnissen entsprechen, wenn sie verstehen, was Sie wollen. Dies führt zu besser gestalteten Produkten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre Erwartungen erfüllen, was wiederum zu mehr Zufriedenheit und Loyalität führt.
Gezieltes Marketing
Einblicke in das Verbraucherverhalten ermöglichen es Unternehmen, ihre Marketingbemühungen auf das zuzuschneiden, was bei den Verbrauchern ankommt. Das bedeutet, dass Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit auf Werbung und Aktionen stoßen, die Sie wirklich interessieren, was Ihre Erfahrung als Verbraucher angenehmer macht.
Strategien zur Preisgestaltung
Wenn Sie wissen, wie Sie den Wert von Produkten oder Dienstleistungen einschätzen, können Unternehmen angemessene Preise festlegen. Sie können überhöhte Preise vermeiden, indem sie Produkte erschwinglicher machen, oder sie können Premium-Preise für Produkte verwenden, die sie als hochwertig ansehen. Diese Preisinformationen helfen sowohl Ihnen als auch den Unternehmen, für beide Seiten vorteilhafte Angebote zu finden.
Optimierte Verteilung
Wenn Sie Ihr Verhalten verstehen, können Unternehmen entscheiden, wo und wie sie ihre Produkte anbieten. Sie können sicherstellen, dass ihre Produkte für Sie zugänglich sind, wo und wann Sie am ehesten kaufen, sei es in Geschäften, auf E-Commerce-Plattformen oder über andere Kanäle.
Verbessertes Kundenerlebnis
Indem Sie sich Einblicke in Ihr Kaufverhalten verschaffen, können Unternehmen Ihnen ein persönlicheres und zufriedenstellenderes Kundenerlebnis bieten. Dazu können maßgeschneiderte Produktempfehlungen gehören, die Optimierung des Kaufprozesses oder die Verbesserung des Kundendienstes. Wenn Unternehmen Sie verstehen, führt dies zu zufriedeneren und loyaleren Kunden wie Ihnen.
Das Verständnis des Verbraucherverhaltens ist ein Eckpfeiler einer effektiven Marketing- und Geschäftsstrategie, von der sowohl Sie als auch Ihre Geschäfte profitieren. Das Ergebnis sind bessere Produkte, relevanteres Marketing, faire Preise, bequemer Zugang zu Produkten und ein insgesamt besseres Einkaufserlebnis für Sie.
Arten von Modellen des Verbraucherverhaltens
Natürlich gibt es verschiedene Arten von Modellen des Verbraucherverhaltens, von denen jedes eine andere Perspektive darauf bietet, wie und warum Verbraucher ihre Entscheidungen treffen. Im Folgenden finden Sie gängige Modelle für das Kundenverhalten:
Traditionelles Modell des Verbraucherverhaltens
Lernmodell
Das Lernmodell ist wie ein Leitfaden, der erklärt, wie Sie beim Einkaufen Dinge auswählen. Es geht darum, wie Sie auf der Grundlage Ihrer Erfahrungen lernen und Entscheidungen treffen. Stellen Sie sich das so vor: Wenn Sie eine gute Erfahrung mit einem Produkt gemacht haben, z.B. mit einer leckeren Eissorte, erinnern Sie sich daran.
Wenn Sie also das nächste Mal ein Eis kaufen, entscheiden Sie sich vielleicht für dieselbe Sorte, weil Sie gelernt haben, dass sie lecker ist. Diese Modelle des Verbraucherverhaltens helfen uns zu verstehen, dass unsere früheren Erfahrungen eine große Rolle bei unseren Kaufentscheidungen spielen. Ihr Einkaufsgedächtnis hilft Ihnen also bei der Auswahl dessen, was Sie mögen!
Wirtschaftsmodell
Wirtschaftsmodelle sind wie Werkzeuge, die Ihnen helfen, beim Einkaufen kluge Entscheidungen zu treffen. Es geht darum, das beste Angebot für Ihr Geld zu finden. Stellen Sie sich das so vor: Sie wollen den größten Nutzen aus Ihrem Geld ziehen.
Sie achten also auf Dinge wie den Preis, Ihr Budget und die Qualität des Produkts. Wenn Sie mit einem Produkt zu einem fairen Preis viel Freude haben, werden Sie sich eher für dieses Produkt entscheiden. Diese Modelle helfen Ihnen, klug einzukaufen, indem Sie die Wirtschaftlichkeit Ihrer Entscheidungen berücksichtigen und so sicherstellen, dass Sie das Beste für Ihr Geld bekommen!
Psychoanalytisches Modell
Das psychoanalytische Modell ist ein bisschen wie ein Detektiv für Ihre Kaufentscheidungen. Es versucht herauszufinden, warum Sie auf der Grundlage Ihrer verborgenen Gefühle und Wünsche bestimmte Dinge kaufen. Stellen Sie sich vor, es gäbe einen geheimen Einkäufer in Ihrem Kopf. Dieses Modell geht davon aus, dass Sie selbst vielleicht nicht wissen, warum Sie bestimmte Entscheidungen treffen.
Es deutet darauf hin, dass Ihre Wünsche und Emotionen Ihre Kaufentscheidungen leiten. Wenn Sie sich also für ein Produkt entscheiden, dann vielleicht deshalb, weil es mit etwas verbunden ist, von dem Sie gar nicht wussten, dass Sie es haben wollen. Dieses Modell hilft Ihnen dabei, die verborgenen Gründe für Ihre Einkäufe aufzudecken, sozusagen wie ein Einkaufsdetektiv!
Soziokulturelle Modelle
Soziokulturelle Modelle des Verbraucherverhaltens sind wie die Puzzleteile, aus denen sich Ihre Kaufentscheidungen zusammensetzen. Sie konzentrieren sich darauf, wie Ihre Familie, Ihre Freunde und die Welt um Sie herum Ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Stellen Sie sich vor, Sie sind wie ein Schwamm, der Ideen aus Ihrer Umgebung aufsaugt.
Dieses soziologische Modell besagt, dass die Kultur, in der Sie leben, die Traditionen, denen Sie folgen, und sogar die Meinungen Ihrer Freunde und Familie Ihre Kaufentscheidungen beeinflussen können. Wenn Sie sich also für ein Produkt entscheiden, dann vielleicht deshalb, weil es zu dem passt, was Ihnen vertraut ist oder was die Menschen in Ihrem Umfeld für eine gute Wahl halten. Anhand dieser Modelle können wir sehen, wie die Welt um Sie herum Ihr Einkaufsabenteuer prägt!
Zeitgenössische Modelle des Verbraucherverhaltens
Engel-Kollat-Blackwell (EKB) Modell
Das Engel-Kollat-Blackwell (EKB) Modell ist wie ein Fahrplan für Ihre Einkaufsreise. Es hilft Ihnen, alle Schritte zu verstehen, die Sie durchlaufen, wenn Sie sich entscheiden, etwas zu kaufen.
- Erkennen eines Problems: Zuerst stellen Sie fest, dass Sie etwas brauchen oder wollen, z.B. ein neues Telefon oder ein Paar Schuhe. Dieses Modell erkennt an, dass Sie wie ein Detektiv nach dem suchen, was in Ihrem Leben fehlt.
- Sammeln von Informationen: Als nächstes beginnen Sie, Fakten zu sammeln, z. B. indem Sie Bewertungen lesen oder Freunde um Rat fragen. Es ist, als würden Sie Hinweise sammeln, um ein Rätsel zu lösen.
- Optionen auswerten: Sie vergleichen verschiedene Produkte und berücksichtigen dabei Dinge wie Funktionen, Preise und Qualität. Dieser Schritt ist ein bisschen so, als wären Sie ein Juror bei einer Talentshow, der versucht, den besten Teilnehmer zu finden.
- Eine Wahl treffen: Irgendwann treffen Sie eine Entscheidung und wählen ein Produkt. Es ist, als ob Sie Ihre Stimme für den besten Kandidaten abgeben.
- Bewertung nach dem Kauf: Nach dem Kauf denken Sie darüber nach, ob Sie mit Ihrer Wahl zufrieden sind. Das ist so, als würden Sie nach einem Spiel darüber nachdenken, wie gut Ihre Lieblingsmannschaft gespielt hat.
Dieses Modell hilft Ihnen zu erkennen, dass das Einkaufen ein schrittweiser Prozess ist, ähnlich wie eine Schatzkarte mit einem abschließenden „X“, das Ihren Einkauf markiert.
Black Box Modell
Das Black Box-Modell ist wie ein Zauberkasten, der Ihnen hilft, Ihre Kaufentscheidungen zu verstehen. Stellen Sie sich das Modell als einen geheimnisvollen Behälter mit Inputs, Prozessen im Inneren und Outputs vor.
- Eingaben (Stimuli): Hier beginnt alles. Es ist wie mit all den Dingen, die beim Einkaufen Ihre Aufmerksamkeit erregen – Anzeigen, Empfehlungen und Produktpräsentationen. Es ist, als würde Ihnen jemand ein Rätsel aufgeben, das Sie lösen müssen.
- Im Inneren der Black Box: In dieser magischen Box passiert etwas Interessantes, aber Sie können nicht genau sehen, was. Hier wirkt Ihr Gehirn seine Magie und verarbeitet alle Informationen, die Sie gesammelt haben. Es ist, als ob Ihre Gedanken ein Geheimrezept sind, das alle Zutaten zusammenmischt.
- Outputs: Hier kommt Ihre Entscheidung zum Ausdruck. Sie treffen eine Entscheidung, z.B. ein Produkt zu kaufen oder nicht zu kaufen. Es ist, als würden Sie das Rätsel von Anfang an lösen, und Ihre Antwort ist Ihre Entscheidung.
Hawkins Stern Impuls-Kaufmodell
Das „Hawkins Stern Impulse Buying Model“ stellt die Vorstellung in Frage, dass Sie immer sorgfältig überlegte Entscheidungen treffen, bevor Sie etwas kaufen. Es unterscheidet außerdem zwischen verschiedenen Arten von Impulskäufen:
- Kaufflucht: Manchmal sehen Sie etwas, dem Sie einfach nicht widerstehen können, auch wenn Sie nicht vorhatten, es zu kaufen, als Sie Ihre Einkaufsliste erstellten.
- Kauferinnerung: Vielleicht lassen Sie sich von Werbeaktionen oder Erinnerungshilfen im Geschäft beeinflussen, wie z.B. von den strategisch platzierten Tütenklammern im Gang für Kartoffelchips, die Sie darauf aufmerksam machen, dass Sie sie brauchen.
- Empfohlener Kauf: Anzeigen in sozialen Medien, Angestellte in Geschäften oder sogar Ihre Familie und Freunde können Ihnen Dinge vorschlagen. Zum Beispiel könnte eine Website vorschlagen, dass andere Kunden einen Brillenreiniger und ein Brillenetui zusammen mit ihrer Brille gekauft haben, und Sie entscheiden sich, diese ebenfalls zu kaufen.
- Geplanter Kauf: Gelegentlich planen Sie, etwas zu kaufen, und wenn das Geschäft einen Rabatt oder ein Sonderangebot anbietet, kaufen Sie es.
Viele Geschäftsleute nutzen diese Modellierung des Verbraucherverhaltens gerne, denn, seien wir ehrlich, wir alle machen von Zeit zu Zeit Impulskäufe. Für sie ist es eine Möglichkeit, sich auf das Marketing in den Geschäften, die Produktverpackung und Rabatte zu konzentrieren.
Howard Sheth Modell
Das „Howard-Sheth-Modell“ erklärt, dass es bei einem Kauf einen bestimmten Entscheidungsprozess mit bestimmten Faktoren gibt, die diesen beeinflussen.
Marketing- und Geschäftsentwicklungsexperten finden dieses Modell in den meisten Branchen nützlich, da Sie als Verbraucher beim Kauf eines beliebigen Produkts oder einer Dienstleistung diesem Prozess folgen können. Dieser Entscheidungsprozess umfasst drei Stufen:
- Umfassende Problemlösung: Stellen Sie sich vor, Sie wissen sehr wenig über das Produkt, das Sie kaufen möchten, und über die Unternehmen, die es herstellen. Sie nutzen Ihre Problemlösungskompetenz, um herauszufinden, was es gibt und was der Markt bietet.
- Begrenzte Problemlösung: Wenn Sie mehr über ein Produkt erfahren und verschiedene Optionen vergleichen, befinden Sie sich auf dieser Stufe. Es ist, als würden Sie zu einem versierten Einkäufer, der sich die Angebote verschiedener Unternehmen ansieht.
- Gewohnheitsmäßiges Antwortverhalten: In diesem Stadium wissen Sie viel über das gewünschte Produkt und wie Sie es bekommen können. Es ist fast wie eine zweite Natur; Sie sind mit dem Produkt und den Möglichkeiten, es zu kaufen, sehr vertraut.
Diese Modelle des Verbraucherverhaltens helfen Fachleuten, Ihren Entscheidungsprozess zu verstehen, wenn Sie einen Kauf tätigen, unabhängig vom Produkt oder der Dienstleistung. Es hilft ihnen, ihre Strategien so zu gestalten, dass sie in jeder Phase des Prozesses Ihren spezifischen Bedürfnissen gerecht werden.
Stufen der Modelle des Verbraucherverhaltens
Die Modelle des Verbraucherverhaltens bestehen in der Regel aus fünf Hauptphasen:
Phase 01: Problem erkennen
Das ist der Moment, in dem Sie ein Bedürfnis oder den Wunsch nach einem Produkt oder einer Dienstleistung verspüren. Dies kann der Fall sein, wenn Sie feststellen, dass ein bestimmter Artikel zur Neige geht, Ihr aktuelles Produkt nicht mehr Ihren Bedürfnissen entspricht oder wenn Sie etwas Neues entdecken, das Ihre Aufmerksamkeit erregt.
Phase 02: Informationssuche
Sobald Sie das Problem oder den Bedarf erkannt haben, beginnen Sie mit der Suche nach Informationen über mögliche Lösungen. Sie sammeln Daten aus verschiedenen Quellen, z.B. durch Online-Recherche, Befragung von Freunden und Verwandten, Lesen von Rezensionen oder Besuche in Geschäften.
Phase 03: Bewertung von Alternativen
An diesem Punkt vergleichen Sie die verfügbaren Optionen. Sie wägen sorgfältig die Vor- und Nachteile der verschiedenen Produkte oder Marken ab, um herauszufinden, welches Produkt Ihren Bedürfnissen und Vorlieben am besten entspricht.
Phase 04: Kaufentscheidung
Nachdem Sie die Alternativen geprüft haben, treffen Sie die Entscheidung, welches Produkt oder welche Marke Sie kaufen möchten. Dies ist der Moment, in dem Sie sich festlegen und den Kauf abschließen.
Phase 05: Bewertung nach dem Kauf
Sobald Sie den Kauf getätigt haben, denken Sie über Ihre Entscheidung nach. Sie überlegen, ob das Produkt oder die Dienstleistung Ihren Erwartungen entspricht und ob Sie mit Ihrer Wahl zufrieden sind. Diese Phase kann Ihre Kaufentscheidungen und Ihre Wahrnehmung der Marke beeinflussen.
Diese Phasen bilden einen Rahmen für das Verständnis Ihrer Reise als Verbraucher, vom Erkennen eines Bedarfs bis zum Kauf und der Bewertung Ihrer Zufriedenheit danach. Unternehmen und Vermarkter nutzen dieses Modell, um ihre Strategien in jeder Phase so anzupassen, dass Ihre Bedürfnisse und Erwartungen effektiv erfüllt werden.
Wie hilft QuestionPro bei der Erstellung von Modellen zum Verbraucherverhalten?
QuestionPro ist eine vielseitige Umfrage- und Forschungsplattform, die bei der Erstellung von Kundenverhaltensmodellen erheblich helfen kann. Hier sehen Sie, wie es helfen kann:
Problem erkennen
- Entwurf von Umfragen: Mit QuestionPro können Sie Umfragen entwerfen, die helfen, die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher zu ermitteln. Sie können Fragen erstellen, die aufdecken, was die Verbraucher dazu veranlasst, ein Problem oder einen Bedarf zu erkennen.
Informationssuche
- Datenerfassung: Sie können QuestionPro verwenden, um Daten darüber zu sammeln, wie Verbraucher nach Informationen suchen. Mit Hilfe von Online-Umfragen und Feedback-Formularen können Sie herausfinden, wo die Verbraucher Informationen suchen und welchen Quellen sie vertrauen.
Bewertung von Alternativen
- Segmentierung: Mit den Segmentierungsfunktionen von QuestionPro können Sie die Verbraucher auf der Grundlage ihrer Präferenzen in verschiedene Gruppen einteilen. Dies ist von unschätzbarem Wert, um zu verstehen, wie verschiedene Segmente Alternativen unterschiedlich bewerten.
- Erweiterte Analytik: Nutzen Sie die Analysetools der Plattform, um die Bewertungen der Verbraucher zu erforschen. Analysieren Sie, wie Verbraucher bei ihren Entscheidungen Vor- und Nachteile abwägen.
Kaufentscheidung
- Integration von Feedback: Integrieren Sie Feedback von verschiedenen Touchpoints, einschließlich E-Commerce-Plattformen, um die Faktoren zu verstehen, die die endgültige Kaufentscheidung beeinflussen.
- Anpassung der Umfrage: Erstellen Sie Umfragen, die gezielt nach den Faktoren fragen, die zur Kaufentscheidung geführt haben. Mit den Anpassungsfunktionen von QuestionPro können Sie diese Fragen gezielt stellen.
Bewertung nach dem Kauf
- Kontinuierliches Feedback: Verwenden Sie QuestionPro, um fortlaufende Umfragen einzurichten, die Feedback nach dem Kauf sammeln. So können Sie herausfinden, ob die Verbraucher mit ihrer Wahl zufrieden sind und ob sie dieselbe Entscheidung noch einmal treffen würden.
- Berichterstattung: Nutzen Sie die Berichts- und Visualisierungstools von QuestionPro, um die Ergebnisse Ihrer Evaluation nach dem Kauf effektiv zu präsentieren.
Fazit
Modelle des Verbraucherverhaltens sind nicht nur ein theoretischer Rahmen, sondern ein leistungsfähiges Instrument, das Unternehmen nutzen, um ihre Kunden besser zu verstehen. Indem sie die Geheimnisse des Verbraucherverhaltens entschlüsseln, können Unternehmen erfolgreiche Strategien entwickeln, die zu einer höheren Kundenzufriedenheit und einer besseren Gesamtleistung führen.
Während des gesamten Prozesses der Erstellung von Modellen des Verbraucherverhaltens dient QuestionPro als umfassende Plattform für Umfragedesign, Datenerfassung, Segmentierung, Analyse, Feedback-Integration und Berichterstattung.
Es ermöglicht Ihnen, Daten zu sammeln und zu analysieren, die für das Verständnis des Verbraucherverhaltens entscheidend sind, und hilft Ihnen, genauere und aufschlussreichere Modelle zu erstellen. Wenn Sie also das nächste Mal ein Modell für Ihr Unternehmen erstellen möchten, denken Sie daran, dass QuestionPro immer zur Stelle ist, um Ihr Modell des Verbraucherverhaltens ausgezeichnet zu machen!
