Cómo crear una estrategia de distribución de productos

Tener una estrategia de distribución de productos que funcione, te permitirá sencillamente vender. De ahí que sea un paso esencial para cualquier proyecto

Esta estrategia de negocio debe ser coherente con tu objetivo y posicionamiento. Así que a través de una investigación podrás establecer cuáles serán los procesos y métodos para distribuir tus productos.

Conozcamos más de los tipos de distribución de productos que puedes llevar a cabo y los pasos para crear una estrategia exitosa.

¿Qué es una estrategia de distribución de productos?

La estrategia de distribución de productos es la que permite a la empresa vender sus productos y servicios a los consumidores. La distribución debe ser una extensión de la estrategia corporativa y coherente con la marca y la estrategia empresarial.

Una estrategia de distribución se centra en 3 componentes principales:

  • Medio de transmisión del producto desde el punto de fabricación hasta el cliente final.
  • Control y optimización de costes y plazos.
  • Desarrollo y mantenimiento de la ventaja competitiva.

Modelos de distribución de productos

Para determinar tu estrategia de distribución de productos, responde estas preguntas:

  • ¿Debemos vender directamente a los clientes o a través de socios de reventa?
  • Si vendemos directamente, ¿debemos automatizar el proceso de compra o utilizar un equipo de ventas?
  • ¿Debemos hacer que nuestro producto esté disponible en línea o como una instalación del lado del cliente?

Una vez contestadas estas preguntas, define qué modelo de distribución implementarás.

Existen varios modelos convencionales de distribución de productos. Un componente clave para decidir cuál es el más adecuado para tu producto será el tipo de cliente al que te diriges. Repasemos varios modelos de distribución y analicemos qué perfiles de clientes se ajustan a cada uno de ellos.

1. Vender directamente a los clientes con un proceso de venta asistido

Se trata del equipo de ventas interno (o contratado) estándar, que llama en frío a los clientes potenciales o responde a las consultas de los clientes potenciales generadas por las campañas de marketing o publicidad.

Este tipo de estrategia de distribución de productos es de utilidad cuando:

  • Se venden productos B2B: Cuando el producto es complejo y requiere varias reuniones, en las que posiblemente participe personal técnico. El fabricante puede no confiar en que cualquier socio de reventa sea lo suficientemente experto para venderlo con la misma eficacia que su equipo interno).

  • Para productos B2C: Cuando el producto es caro y/o un artículo de lujo. La empresa podría determinar que el cliente de alto nivel al que se dirige se sentiría más cómodo comprando a la propia marca de lujo que a un revendedor.

2. Vender directamente a los clientes con un proceso de compra automatizado

Este enfoque se ha convertido en la norma para las empresas de muchos sectores porque la compra en línea se ha vuelto omnipresente. Incluso sectores que solían requerir largas reuniones con vendedores, como la venta de coches, han adoptado el enfoque de ventas automatizadas. 

Puedes hacer uso de esta estrategia de distribución de productos:

  • Para la mayoría de los productos de consumo. Las empresas pueden reducir sus costos operativos eliminando los departamentos de ventas internos y, en su lugar, automatizando el proceso de compra y generando clientes potenciales a través de la publicidad, el marketing y los contenidos.

  • Para productos B2B que son fáciles de comprar e implementar sin mucha ayuda del vendedor. Un ejemplo común es una aplicación de productividad basada en la web a la que un comprador empresarial puede apuntarse y empezar a utilizar inmediatamente.

Puedes usar esta plantilla de encuesta de compras online para evaluar tu estrategia.

 

3. Reventa a través de distribuidores autorizados seleccionados

Algunas empresas desean tener un mayor alcance en el mercado que el que les puede ofrecer su propio equipo de ventas interno o un proceso de ventas automatizado. En esos casos, las empresas optan por vender a través de un pequeño grupo de revendedores o distribuidores autorizados.

Usa esta estrategia cuando:

  • Tu empresa crea que los revendedores pueden vender tu producto de forma eficaz y de tal manera que se conserve o mejore la reputación de la marca.
  • Cuando tu empresa crea que un pequeño grupo de distribuidores puede llegar a más clientes de los que la empresa podría por sí sola.
  • Si tu empresa quiere vender a través de un canal de reventa pero quiere controlar qué socios pueden vender sus productos y en qué mercados pueden hacerlo. Las empresas hacen esto para proteger sus precios y la percepción de su marca en el mercado.

4. Distribución de reventa abierta a todos los revendedores

Si un equipo de productos quiere llegar a la mayor parte del mercado posible, lo antes posible, puede optar por establecer una estrategia de distribución de productos que invite a todos los revendedores a que ofrezcan los productos.

Usa este modelo de distribución de productos:

  • Cuando una empresa está vendiendo en un “mercado de absorción”, es decir, está ofreciendo un nuevo tipo de producto, y los competidores están vendiendo sus versiones del nuevo producto al mismo tiempo.

  • En esas circunstancias, la empresa puede decidir que es más importante captar cuota de mercado que investigar cuidadosamente a cada nuevo socio de reventa y aceptar sólo a los más famosos.

Pasos para crear una estrategia de distribución de productos

Sigue estos pasos para crear tu próxima estrategia de distribución de productos:

Paso 1: Conoce cómo compra tu consumidor objetivo: Conoce cuál es el proceso de decisión de compra de cada uno de tus tipos de clientes para identificar opciones de mejora.

Paso 2: Estudia a tus competidores: Si no estás seguro de cuál es la mejor manera de distribuir tus productos, observa cómo lo hacen tus competidores en la actualidad; tus estrategias podrían darte algunas ideas o inspiración para tu empresa. Al hacer un análisis de la competencia podrás descubrir que están empleando una estrategia de distribución de productos errónea. En cualquier caso, obtendrás una valiosa información comercial.

Paso 3: Determina cuánto costará cada enfoque de distribución: El costo de tu estrategia de venta de productos desempeñará un papel esencial en tu decisión. 

Paso 4: Considera el impacto de cada enfoque en el desarrollo de productos: La estrategia de distribución de productos que elijas afectará a otras decisiones que tome tu equipo de producto, incluida la forma de investigar y crear el producto. Si tienes un plan específico para el desarrollo del producto, querrás tenerlo en cuenta a la hora de elegir una estrategia de distribución.

Paso 5: No olvides la reputación de tu marca: Vender a través de un canal de reventa significa que la opinión de tus clientes sobre tu producto y tu empresa se basará en parte en el trato que les dé tu revendedor. Además, si tienes demasiados vendedores compitiendo entre sí en los mismos lugares por los mismos clientes, eso podría provocar cambios en los precios y otros problemas que podrían afectar el valor de tu marca.

Así que, sea cual sea la estrategia de distribución de productos que elijas, debes tener en cuenta cómo esta podría mejorar (o perjudicar) tu marca en el mercado.

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