La importancia del mercado objetivo

Un mercado objetivo es un grupo de consumidores identificados como compradores probables del producto de una empresa. Por lo general, este grupo difiere de otros consumidores en función de factores como la demografía, los patrones de comportamiento y las características del estilo de vida, de ahí la importancia del mercado objetivo.

Elegir un mercado meta es importante porque le permite a la empresa dirigir sus recursos a aquellos clientes con alto potencial de crecimiento de ventas, interés en el producto y lealtad a la marca.

¿Cuál es la importancia del mercado objetivo?

No es necesario que una empresa elija un mercado objetivo; su producto simplemente puede promocionarse y distribuirse de la misma manera a todos los compradores potenciales. 

Este enfoque de mercado masivo se utilizaba especialmente en categorías como bocadillos y refrescos.

Pero el marketing masivo se ha degradado a medida que más y más empresas se han preocupado por desperdiciar recursos en consumidores que tienen poco interés en su producto o que son leales a las marcas competitivas. 

El enfoque del mercado objetivo es un medio importante para impulsar la eficiencia

Conoce cómo definir el mercado objetivo. Guía para definir su audiencia

 

El marketing objetivo encuentra potencial de crecimiento

Un pequeño grupo de consumidores puede ofrecer a la empresa una gran oportunidad para aumentar las ventas. 

Un ejemplo del público objetivo es que relativamente pocos compradores de helados son intolerantes a la lactosa (no pueden digerir la leche), pero ese grupo podría generar grandes ganancias para un fabricante de sustitutos de helados sin leche. 

Un producto diseñado para este mercado objetivo capturará fácilmente su negocio.

El marketing objetivo genera interés

Otro ejemplo de la importancia del mercado objetivo es que los consumidores en un mercado meta comparten varias características que los hacen más propensos que otros consumidores a mostrar interés en la oferta de la empresa. 

Estas características pueden ser demográficas, como el género, la edad y el nivel de ingresos; comportamiento, como emplear un uso intensivo del producto; o relacionado con el estilo de vida, como la preocupación por mantenerse en forma. 

Por ejemplo, un posible mercado objetivo para el calzado deportivo puede estar compuesto por adultos más jóvenes, más saludables e involucrados con el deporte que sus pares.

El mercado objetivo crea lealtad de marca

Los recursos promocionales pueden concentrarse en un mercado objetivo, mientras que el mensaje publicitario está diseñado específicamente para resonar con los consumidores de ese grupo. 

Además, es menos probable que un mercado objetivo para la empresa A reciba el mismo nivel de atención de las empresas B y C. Juntos, estos factores mejoran el potencial de lealtad a la marca.

El mercado objetivo mantiene a las empresas competitivas

Al centrarse firmemente en un mercado objetivo, la empresa puede establecerse como un experto en los deseos y necesidades de ese grupo. 

Es capaz de reaccionar rápidamente a los cambios en sus intereses u opiniones, y vigilar atentamente los intentos de otras empresas para atraer a esos clientes.

En general, su sólida presencia en el mercado objetivo actuará como una barrera para los competidores que buscan ingresar al mismo mercado, y retener una ventaja competitiva puede ser uno de los beneficios más importantes del marketing objetivo.

La importancia de la segmentación del mercado

A menos que venda un producto altamente especializado, como un dispositivo médico que trate una dolencia rara específica, su mercado objetivo generalmente será una colección de mercados más pequeños. 

Las personas interesadas en sus productos y servicios no estarán todas interesadas por las mismas razones. 

La segmentación del mercado es la práctica de dividir la audiencia de su empresa en diferentes grupos con diferentes necesidades e intereses. La segmentación del mercado es importante porque le ayuda a comprender los subgrupos que conforman su audiencia para que pueda adaptar sus productos y su comercialización.

Importancia de la segmentación del mercado para el desarrollo de productos

El proceso de utilizar la segmentación de marketing comienza incluso antes de que sus productos ingresen al mercado a medida que desarrolla cualidades y características para satisfacer las necesidades de los clientes. 

Sus ofertas pueden comenzar con una habilidad o interés suyo, como la creación de ropa para mujeres de talla grande. Pero después de definir este enfoque amplio, las necesidades de su mercado objetivo, a su vez, definirán los productos y servicios que desarrolla. 

Puede segmentar su mercado primario en subgrupos, como mujeres mayores y jóvenes de talla grande, mujeres trabajadoras de talla grande y mujeres atléticas de talla grande. 

Cuanto mejor comprenda las necesidades e intereses de cada uno de estos grupos, mejor podrá crear productos que querrán comprar específicamente.

Conozca más de los objetivos de la segmentación de mercado.

 

Importancia de la segmentación del mercado para marketing y publicidad

A medida que desarrolle una comprensión clara de quiénes son sus clientes y qué quieren específicamente, podrá dirigir específicamente el marketing y la publicidad hacia ellos. 

Por ejemplo, si fabrica suplementos nutricionales, puede hacer productos dirigidos a hombres, niños, mujeres embarazadas y mujeres mayores. Se necesitará una estrategia diferente para llegar a cada uno de estos grupos diversos. 

Por ejemplo, para publicitar vitaminas para niños, puede publicar comerciales en programas de televisión para menores o en revistas para padres. Para llegar a las mujeres embarazadas que están en el mercado de las vitaminas, dirija su comercialización y publicidad a lugares y medios que lleguen a mujeres más jóvenes que se preocupan por la salud. 

Comprender cada uno de los segmentos del mercado es una herramienta importante para utilizar los fondos publicitarios de manera efectiva y generar una red más pequeña pero más exitosa.

Aquí más detalles sobre los tipos de segmentación de mercado.

 

Psicografía vs. Demografía

Los segmentos que conforman sus mercados objetivo se pueden clasificar tanto psicográficamente como demográficamente. 

Las características psicográficas son rasgos de personalidad y clasificaciones basadas en el gusto, como las personas que disfrutan de los juegos o las redes sociales. 

Los rasgos demográficos definen a los miembros de sus segmentos de mercado por características que no necesariamente eligen, como la edad, el sexo o el nivel de ingresos. 

Para comprender la importancia del mercado objetivo, hay que valorar también el uso efectivo de las estrategias de segmentación del mercado.

Uso de datos para segmentar mercados

Una vez que haya descubierto por qué necesita segmentar su mercado, el siguiente paso es descubrir cómo lo hará. 

En general, las empresas tienden a segmentar a sus consumidores potenciales en función de una o más de las siguientes variables:

  • Factores demográficos: Edad, género, ubicación geográfica, religión, raza, ingresos y afiliación política.
  • Factores psicográficos: Estilo de vida, estatus social y tipo de personalidad.
  • Factores de comportamiento: Cómo el consumidor usa un producto, por ejemplo, un usuario ligero o pesado, y su grado de lealtad a la marca.
  • Factores de compra: Si prefieren comprar en la tienda, en línea o mediante un catálogo.

Puede encontrar mucha de esta información realizando un análisis de los datos que ya están almacenados en su base de datos, o manteniendo diálogos con sus clientes en forma de estudios de mercado, encuestas y grupos focales.

Cuando conozca el tipo de cliente que está buscando y por qué está buscando ese tipo de consumidor, puede comenzar a enfocar sus esfuerzos de marketing para hablar directamente con ese grupo de personas. 

El resultado debería ser una mejor toma de sus mensajes que está transmitiendo y más por su inversión en marketing.

Ahora que ya conoce la importancia del mercado objetivo, es momento de comenzar con el proceso de investigación.

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Sobre la autora:
Nana González es Ejecutiva Senior en Marketing bilingüe, con más de 18 años de experiencia en el área de marketing, ventas, investigación de mercado, atención al cliente y RR.PP. Actualmente CEO de Magenta IG.

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