Conocer el modelo del comportamiento del consumidor puede ser de gran importancia para el éxito de las estrategias comerciales y de marketing de una empresa, pues permite desarrollar acciones basadas en lo que los clientes necesitan para satisfacer sus necesidades.
En este artículo encontrarás en qué consiste, cuál es su importancia, cuáles son los 4 modelos clásicos del comportamiento del consumidor y qué estrategias puedes tomar en cuenta para su desarrollo.
¿Qué es el modelo del comportamiento del consumidor?
Un modelo del comportamiento del consumidor es un constructo matemático o psicológico para representar los comportamientos comunes observados entre determinados grupos de clientes, con el fin de predecir cómo se comportarán clientes similares en circunstancias parecidas.
Los modelos de comportamiento del consumidor suelen basarse en la extracción de datos de los clientes, y cada modelo está diseñado para responder a una pregunta en un momento dado.
Por ejemplo, un modelo de comportamiento puede utilizarse para predecir lo que hará un determinado grupo de clientes en respuesta a una determinada acción de marketing.
Si el modelo es sólido y se siguen las recomendaciones que se han generado, entonces se observará que la mayoría de los clientes del grupo han respondido según lo previsto por el modelo.
Conoce más sobre el tema en este video:
Importancia de contar con un modelo de comportamiento del cliente
Los modelos de comportamiento contextualizan los resultados del análisis del comportamiento del consumidor, ya que explican por qué y cómo los clientes toman decisiones de compra, ayudando a entender qué hace que un consumidor compre un producto.
De esta forma, los modelos de comportamiento del consumidor ayudan a entender y retener a la base de clientes. También son útiles para los responsables de marketing, ya que pueden entender las expectativas de los clientes. De esta forma, pueden influir en la identificación de objetivos de marketing y campañas y en la optimización del análisis predictivo.
4 modelos del comportamiento del cliente
Estos son 4 de los modelos de comportamiento más populares:
Modelo económico del comportamiento del consumidor
El modelo económico del comportamiento del consumidor se centra en la idea de que el patrón de compra de un consumidor está en obtener los mayores beneficios minimizando los costes.
Así, se puede predecir el comportamiento del consumidor basándose en indicadores como el poder adquisitivo del comprador y el precio de los productos de la competencia.
Jerarquía de necesidades de Maslow
El modelo de jerarquía de las necesidades de Maslow plantea que el comportamiento del consumidor se basa en satisfacer necesidades básicas y aprendidas. Maslow afirmaba que las personas basan sus acciones en la satisfacción de determinadas necesidades, y que primero tienen que satisfacer las necesidades de nivel inferior antes de alcanzar las superiores.
Las necesidades de nivel inferior incluyen la alimentación, el vestido y el refugio, mientras que las superiores incluyen tener un sentimiento de prestigio. Así, un consumidor tendrá tendencia a comprar cosas que satisfagan sus necesidades y le proporcionen satisfacción.
Modelo sociológico del comportamiento del consumidor
Este modelo considera que el patrón de compra de un consumidor está influenciado por su papel e influencia en su sociedad. Es decir, tanto por las personas con las que se relaciona, como en la cultura en la que está inmerso.
Modelo psicoanalítico del comportamiento del consumidor
El modelo psicoanalítico tiene en cuenta el hecho de que el comportamiento del consumidor está influido tanto por la mente consciente como por el inconsciente. Los tres niveles de conciencia de los que habla Sigmund Freud (el id, el ego y el superego) influyen en los tipos de comportamiento de compra.
Por ejemplo, un símbolo oculto en el nombre o el logotipo de una empresa puede tener un efecto en la mente subconsciente de una persona y puede influir en que compre ese producto en lugar de otro similar de otra empresa.
¿Cómo construir un modelo de comportamiento del cliente?
Ahora que ya conoces qué es un modelo de comportamiento del consumidor, cuál es su importancia y cuáles son los tipos que existen, te presentaremos cómo construir un modelo a partir de los siguientes estrategias
1. Segmentar a los clientes en pequeños grupos
Realizar una segmentación de clientes en pequeños grupos y dirigirse a ellos de forma personalizada en función de los comportamientos reales es una de las mejores estrategias para construir un modelo de comportamiento más apegado a la realidad.
Esto en lugar de codificar cualquier noción preconcebida o suposición de lo que hace que los clientes sean similares entre sí, y en lugar de mirar sólo los datos agregados o promediados que ocultan hechos importantes sobre los clientes individuales.
2. Realizar una segmentación dinámica
La segmentación dinámica consiste en hacer un seguimiento de los clientes y de cómo se mueven entre los diferentes segmentos a lo largo del tiempo, incluyendo el contexto del ciclo de vida del cliente, en lugar de limitarse a determinar en qué segmentos se encuentran los clientes en este momento sin tener en cuenta cómo han llegado ahí.
3. Realizar modelos predictivos de comportamiento
Predecir con exactitud los comportamientos futuros de los clientes (por ejemplo, convertir, abandonar, gastar más, gastar menos) utilizando técnicas de modelos predictivos del comportamiento de los clientes, en lugar de limitarse a mirar por el retrovisor de los datos históricos.
4. Calcular el valor de vida del cliente
Otra estrategia que puedes utilizar son los cálculos avanzados para determinar el valor de vida del cliente (LTV) de cada cliente y tomar decisiones a partir de estos, en lugar de fijarte solo en los ingresos a corto plazo que un cliente puede aportar a la empresa.
5. Utilizar tecnología de marketing automatizado
El uso de tecnologías de marketing automatizado pueden ayudarte a revelar información y hacer recomendaciones para mejorar el marketing dirigido a tus clientes.
De esta forma, podrás saber exactamente qué acciones de marketing tomar a partir de métricas objetivas para cada cliente, en lugar de intentar averiguar qué hacer basándose en un montón de informes difíciles de comprender.
6. Realizar encuestas al consumidor
Aplicar una encuesta al consumidor de forma periódica te permitirá conocer los niveles de satisfacción del cliente en relación a productos existentes, sus opiniones y expectativas con respecto a nuevos productos y servicios, además de que son fuente clave de información.
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