El precio puede hacer o deshacer un producto. Si lo estableces muy alto, corres el riesgo de ahuyentar a los clientes. Si lo estableces demasiado bajo, puedes perjudicar tus márgenes o la percepción de la marca. Por eso, comprender los tipos de precios y cómo investigarlos adecuadamente es esencial para cualquier negocio. Una estrategia de precios óptima y eficaz puede aumentar significativamente los ingresos de una empresa, ya que hay estudios que demuestran que las variaciones pueden subir o bajar los ingresos por precios entre un 20 y un 50%.
Aunque existen muchas estrategias de precios , este artículo se centra en cuatro potentes métodos de investigación de precios que te ayudan a identificar el precio correcto basándose en la opinión real de los clientes: Van Westendorp, análisis conjoint, pruebas monádicas y Gabor-Granger.
Aprenderás cómo funciona cada método, cuándo usarlo y cómo contribuye a crear diferentes estrategias de precios más inteligentes y eficaces.
¿Qué es la investigación de precios?
La investigación de precios es un método cuantitativo que se utiliza para determinar cuánto están dispuestos a pagar los clientes por un producto o servicio. Ayuda a las empresas a identificar el precio óptimo que equilibra la percepción del valor del cliente, la demanda del mercado y la rentabilidad.
En lugar de basarse únicamente en suposiciones o en los precios de la competencia, la investigación de precios recopila datos reales de los clientes objetivo para evaluar cómo el precio afecta a sus decisiones de compra. Esto incluye comprender la sensibilidad al precio, el valor percibido y las compensaciones que los clientes hacen entre las características y el costo.
Sin embargo, menos del 5% de las empresas de la lista Fortune 500 tienen funciones dedicadas a establecer el mejor precio posible, lo que pone de manifiesto el potencial sin explotar de la investigación de precios.
La investigación de precios es especialmente útil cuando:
- Se lanza un nuevo producto o servicio.
- Se entra en un nuevo mercado.
- Se reposiciona un producto existente.
- Se prueban diferentes tipos de estrategias de precios.
Al realizar una investigación de precios, las empresas obtienen los conocimientos que necesitan para establecer precios que sean competitivos, realistas y rentables, al tiempo que se alinean con las expectativas del cliente. La elección del mejor método de precios suele ser más poderosa para el crecimiento que la adquisición de clientes, ya que impacta directamente en los ingresos y la rentabilidad.
Tipos de métodos de investigación de precios para encontrar el precio correcto
Elegir el método de investigación de precios adecuado puede suponer la diferencia entre la adivinación y las decisiones seguras y basadas en datos.
A continuación se presentan las cuatro técnicas de investigación de precios más utilizadas y eficaces, cada una con sus propias fortalezas, dependiendo de tu producto, etapa y condiciones del mercado.
1. Medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp: método para fijar precios precisos.
Van Westendorp es un método basado en encuestas que ayuda a determinar el rango de precios aceptable y el precio óptimo de un producto basándose en la percepción del consumidor.
Cómo funciona:
Se hacen cuatro preguntas sencillas pero poderosas a los encuestados:
- ¿A qué precio considerarías que el producto es demasiado caro para comprarlo?
- ¿A qué precio considerarías que el producto es demasiado barato, por lo que dudarías de su calidad?
- ¿A qué precio el producto empieza a parecer caro, pero aun así vale la pena considerarlo?
- ¿A qué precio el producto parece una ganga, una gran oferta?
Al trazar las respuestas en un gráfico, se obtienen intersecciones que definen:
- Punto de precio óptimo (PPO): donde el número de personas que piensan que el producto es demasiado barato es igual al de las que piensan que es demasiado caro.
- Punto de precio de indiferencia (PPI): donde el producto no se considera ni demasiado barato ni demasiado caro.
- Rango de precio aceptable: entre los umbrales de “demasiado barato” y “demasiado caro”.
Resultados del método:
- Una representación visual de los umbrales de precios percibidos.
- El rango de precios aceptables y el mejor precio único al que dirigirse.
Ventajas:
- Fácil de entender y de aplicar.
- Destaca los límites psicológicos de los precios.
- Ideal para el desarrollo de productos en sus primeras fases.
Desventajas:
- No capta las compensaciones basadas en las características.
- Carece de validación del comportamiento en el mundo real.
Se utiliza mejor para:
- Nuevos productos en desarrollo.
- Ejercicios de creación de marca o reposicionamiento.
- Productos con potencial de precios competitivos flexibles.
2. Gabor-Granger: prueba la disposición del cliente a pagar
El método Gabor-Granger prueba directamente la disposición a pagar presentando a los clientes una serie de puntos de precio crecientes y preguntándoles si seguirán comprando el producto en cada nivel.
Cómo funciona:
Se le pregunta a un encuestado:
- “¿Comprarías este producto a 19,99 $?”.
- Si la respuesta es sí, el siguiente precio es más alto, como 24,99 $, 29,99 $, etc.
- Si la respuesta es no, el siguiente precio es más bajo. Este proceso continúa para determinar su precio máximo aceptable.
Resultados del método:
- Curva de demanda que muestra la intención de compra a diferentes precios.
- Curva de ingresos para un equilibrio óptimo entre precio y beneficio.
- Información sobre la elasticidad de los precios.
Ventajas:
- Directo y cuantificable.
- Excelente para estimar la demanda.
- Puede utilizarse para optimizar modelos de precios por volumen o ingresos.
Desventajas:
- Puede ser poco realista si no se combina con un contexto de producto realista.
- No tiene en cuenta la combinación de características ni las comparaciones con la competencia.
Se utiliza mejor para:
- Estimar la elasticidad de la demanda.
- Elegir un precio óptimo para productos digitales o escalables.
- Modelización de ingresos para diferentes niveles de precios.
Conoce la diferencia entre Gabor-Granger y Van Westendorp.
3. Análisis conjoint: comprender las compensaciones entre características y precio
El análisis conjoint es un sofisticado método de investigación que simula la toma de decisiones en el mundo real. Muestra a los clientes diferentes combinaciones de características y precios de un producto, pidiéndoles que elijan o clasifiquen sus preferencias.
Cómo funciona:
Se presentan a los encuestados varias configuraciones de productos que varían en función de atributos como el precio, el color, las características y la marca. Por ejemplo:
- Opción A: smartphone con 128 GB de almacenamiento, 699 $.
- Opción B: smartphone con 256 GB de almacenamiento, 749 $.
- Opción C: smartphone con 512 GB de almacenamiento, 849 $.
Cada elección ayuda al modelo de negocio a comprender el valor que los clientes otorgan a cada atributo, especialmente al precio.
Resultados del método:
- La importancia relativa de cada atributo (precio, marca, características).
- Disposición a pagar por las actualizaciones.
- Simulaciones de cuota de mercado basadas en paquetes de características y precios.
Ventajas:
- Imita las decisiones de compra del mundo real.
- Ayuda a priorizar las características del producto junto con los precios.
- Potente para la segmentación del mercado y la configuración de productos.
Desventajas:
- Requiere una configuración y un análisis más avanzados.
- Puede necesitar muestras más grandes y más tiempo del encuestado.
Se utiliza mejor para:
- Productos con muchas funciones o configurables.
- Niveles de precios de comportamiento SaaS.
- Servicios de suscripción y paquetes de productos.
4.- Prueba de precio monádica: un método simple de investigación de precios A/B
Las pruebas monádicas son uno de los métodos más sencillos. A cada encuestado se le muestra solo un precio para el producto y se le pregunta si lo compraría a ese precio.
Cómo funciona:
El público objetivo se divide en varios grupos. Cada grupo ve el producto a un precio diferente (por ejemplo, 9,99 $, 14,99 $, 19,99 $) y luego responde a preguntas sobre su intención de compra. Esto evita el sesgo causado por la comparación de múltiples precios y simula una experiencia de compra más realista.
Resultados del método:
- Probabilidad o intención de compra a cada precio específico.
- Gráficos sencillos que muestran qué precio genera el mayor interés.
Ventajas:
- Rápida de implementar y analizar.
- Resultados claros y directos.
- Fácil de comunicar los hallazgos a las partes interesadas.
Desventajas:
- Cada encuestado solo da su opinión sobre un precio, por lo que se necesita una muestra más grande para probar varios precios.
- No tiene en cuenta las compensaciones con las características o los competidores.
Se utiliza mejor para:
- Pruebas rápidas de un producto nuevo.
- Productos o servicios digitales de precio único.
- Comparaciones de precios A/B.
Elegir el precio adecuado para tu producto no es una conjetura; es una estrategia de negocio. Cada método aporta puntos fuertes únicos en función del tipo de producto, la fase de mercado y los objetivos de la investigación.
Tanto si lanzas algo nuevo, como si ajustas tus precios o exploras nuevos segmentos, estas herramientas te proporcionan los datos que necesitas para encontrar el equilibrio perfecto entre valor e ingresos. Invertir en la investigación de precios no solo es inteligente, es esencial.
Ejemplos reales de investigación de precios
Comprender la fijación de precios en teoría es una cosa, pero ver cómo la investigación de precios se traduce en aplicaciones del mundo real hace que su valor sea aún más claro. A continuación, se presentan dos ejemplos que ilustran cómo las empresas (grandes y pequeñas) pueden utilizar la estrategia de precios adecuada para tomar decisiones más inteligentes.
Ejemplo 1: La tienda de galletas
En su primer trabajo en el instituto, Esther LaVielle vendía galletas en un centro comercial por 1,50 cada una,junto con refrescos a 1,29. De media, la tienda atendía a unos 25 clientes por hora. Esto suma alrededor de 70 $ por hora antes de tener en cuenta los costos de mano de obra, alquiler o ingredientes.
La pregunta es: ¿era ese precio sostenible?
En este caso, no se había realizado ninguna investigación de precios. Los precios se basaban en suposiciones, no en el comportamiento del cliente ni en el valor percibido. Como resultado, la tienda tuvo problemas de rentabilidad y acabó cerrando.
Si el propietario hubiera realizado un simple estudio Gabor-Granger o Van Westendorp, podría haber comprobado si los clientes estaban dispuestos a pagar 1,99 o2,49 por galleta sin que ello afectara a la demanda, y posiblemente habría salvado el negocio.
Moraleja: Subestimar los precios puede atraer a los clientes, pero sin una investigación de mercado, te arriesgas a funcionar con pérdidas.
Ejemplo 2: por qué los usuarios de iPhone pagarán más
Apple suele considerarse una clase magistral de la mejor estrategia de precios. Cuando lanzó los iPhones a 999 $ o más, muchos se preguntaron si los clientes pagarían realmente un precio tan alto.
Pero Apple no estaba adivinando; entendía lo que sus clientes valoraban más: fotografía de vanguardia, rendimiento fluido, capacidades de desarrollo de aplicaciones y un ecosistema premium.
Al aplicar el análisis conjunto, Apple pudo evaluar el valor que los clientes dan a estas características en relación con el precio. ¿El resultado? Un precio seguro respaldado por la opinión del cliente.
Moraleja: La gente no solo compra un teléfono, también compra lo que más le importa. La investigación de precios ayuda a descubrir esos factores clave.
Cómo QuestionPro te ayuda a investigar todos los tipos de precios
La realización de una investigación de precios dinámica es tan buena como las herramientas que utilices, y ahí es donde entra en juego QuestionPro. Tanto si exploras nuevos mercados, lanzas un producto o perfeccionas tu estrategia de precios, QuestionPro te ofrece la plataforma para recopilar, analizar y actuar sobre datos reales de los clientes.
Aquí te mostramos cómo QuestionPro apoya los diferentes tipos de investigación de precios:
- Van Westendorp: configura la encuesta de cuatro preguntas y obtén al instante curvas de precios, PPO y rangos de precios aceptables, sin necesidad de trabajo manual.
- Gabor-Granger: utiliza encuestas de precios basadas en la lógica para encontrar el precio que maximiza la demanda y los ingresos a través de pruebas de precios secuenciales.
- Análisis conjoint: simula las opciones del mundo real y descubre qué combinaciones de características y precios son las que más importan a tus clientes.
- Pruebas monádicas: muestra diferentes precios a grupos separados y mide la intención de compra, ideal para pruebas A/B y evaluaciones rápidas.
Ventajas adicionales
- Lógicas de encuestas para personalizar y ramificar en función de las respuestas.
- Dashboard en tiempo real para analizar la sensibilidad a los precios y la disposición a pagar.
- Integración con paneles para llegar a tu público objetivo ideal.
- Informes y visualizaciones exportables para presentaciones internas.
QuestionPro simplifica la complejidad del modelo de precios para que puedas centrarte en tomar decisiones seguras que aumenten los ingresos basándose en datos sólidos.
Conclusión
El precio es una de las palancas más importantes que puedes utilizar para impulsar los ingresos, la satisfacción del cliente y el crecimiento a largo plazo. Mediante el uso de métodos de investigación de precios, puedes descubrir lo que tus clientes están realmente dispuestos a pagar y las razones detrás de sus decisiones.
Cada método ofrece información única, desde umbrales psicológicos hasta preferencias de compensación y curvas de demanda. A través de este artículo, obtuvimos una comprensión profunda de los tipos más comunes de métodos de investigación de precios.
Con plataformas como QuestionPro, ejecutar una investigación de precios se vuelve más fácil, rápido y procesable. Obtienes herramientas potentes, plantillas creadas por expertos y una lógica flexible, todo en un solo lugar para que puedas concentrarte en tomar decisiones que hagan avanzar tu negocio.
