Un test de precio es una técnica para que los investigadores de mercado midan las percepciones de los consumidores sobre el valor de los productos o servicios. Esta evaluación se realiza a través de una metodología conocida como Van Westendorp.
La metodología Van Westendorp consiste en realizar cuatro preguntas diferentes para ayudar a descubrir el mejor precio para el producto, idealmente, sin asustar a los clientes potenciales con una gran etiqueta de precio o, por otro lado, dejándolos escépticos de la calidad de un precio demasiado bajo.
Saber cómo fijar el precio de un producto es vital para el éxito de tu negocio. El objetivo de realizar este test de precio es maximizar el beneficio que se genera a partir de un determinado producto o servicio.
4 preguntas para un test de precio
Si quieres aprender cómo determinar el precio de un producto y obtener las respuestas más apropiadas en el proceso de recolección de datos, debes ser capaz de hacer las preguntas correctas.
Tenemos para ti, cuatro preguntas estándar en un test de precio, que te ayudarán recolectar información efectivamente:
Pregunta 1. ¿A qué precio considerarías el producto demasiado caro para no comprarlo? (Demasiado caro)
Pregunta 2. ¿A qué precio considerarías que el producto tiene un precio demasiado bajo y por ello sentirías que la calidad del producto o servicio es pobre? (Demasiado barato)
Pregunta 3. ¿A qué precio considerarías que el producto se está volviendo demasiado caro, de modo que tendrías que pensar en comprarlo? (Caro/Muy Elevado)
Pregunta 4. ¿A qué precio consideras que el producto es una ganga, una gran compra por el dinero que estás pagando? (Barato/Buen valor)
Estas cuatro preguntas de la metodología Van Westendorp se han mantenido prácticamente sin cambios a lo largo de los años y han ayudado a todo tipo de empresas a aprender cómo determinar el precio de un producto y establecer estrategias exitosas.
Desde una bolsa de papas fritas de Lay’s hasta el iPhone de Apple, el test de precio de Van Westendorp han influido en la toma de decisiones.
El test de precio puede ser implementado, tanto para productos nuevos como para los ya existentes. Puedes realizar preguntas de opción múltiple o aplicar preguntas abiertas y permitir que ellos respondan libremente.
Uso del modelo de Van Westendorp para realizar un test de precio
Las organizaciones que tienen el objetivo de ser exitosas, dependen de múltiples factores, incluyendo la cuota de mercado, la volatilidad, la posición de la marca y otros factores como el estado actual de la economía.
El objetivo principal aquí es maximizar el beneficio generado por la empresa. La comprensión de la visión de los mercados actuales y futuros sobre los precios es un factor clave para los ingresos y el margen de beneficios.
Al realizar el test de precio, los investigadores pueden determinar los siguientes puntos:
- Límites de costos elevados: El punto de precio en el que el costo se convierte en una preocupación importante, y donde los clientes generalmente sentirán que el precio del producto/servicio supera el beneficio.
- Límites de bajo costo: El punto de precio donde las ventas se verían impactadas negativamente debido a la percepción del cliente de la falta de calidad versus el valor derivado de ella.
- Punto de precio óptimo: El punto de precio donde el mismo porcentaje de clientes sienten que el precio es demasiado caro versus la calidad del producto o servicio.
- Punto de precio indiferente: El punto en el que el mismo porcentaje de clientes sienten que el producto se está volviendo demasiado caro que aquellos que sienten que está a un precio de ganga. Aquí es donde la mayoría de los clientes son indiferentes al precio.
Al interpretar el gráfico anterior, deberías ser capaz de obtener una estimación precisa de su precio. En general, la fijación de precios debe estar entre el límite de bajo costo y el límite de costos elevados; esto se llama Rango de Precios Aceptables. En el ejemplo anterior, el Rango de Precios Aceptables es de $15 – $30.
Los consumidores pueden dar una idea realista sobre el precio, lo que hace que esta técnica sea valiosa. Por el contrario, esto supone que la persona a la que estás encuestando entiende el panorama del producto hasta cierto punto. Si los encuestados no están tan familiarizados con lo que les estás preguntando, los datos de la encuesta no serán de utilidad.
El modelo es fácil de implementar cuando se lo compara con otros métodos de investigación de precios. Se puede utilizar como apoyo a productos y servicios nuevos y existentes. Para ser eficaz, el investigador de la encuesta debe incluir una descripción y/o una presentación visual del producto/servicio.
Al aplicar el método Van Westendorp es común proporcionar al encuestado un rango preestablecido de precios usando de 10 a 15 categorías para cada estimación de precios. Los precios también pueden ser capturados en una forma de respuesta abierta y categorizados después del hecho.
Las extensiones de esta técnica hacen preguntas suplementarias con respecto a la probabilidad de compra para los puntos de precio de «buen precio» y «caro». También es justo pedirle al encuestado que explique en detalle las razones por las que seleccionó sus puntos de precio.
Estas adiciones pueden ser útiles para traducir los datos de la encuesta en un pronóstico de la demanda.
Aquí algunas recomendaciones para aplicar una encuesta para lanzar un nuevo producto, fácilmente.
Ejemplo de test de precio con la metodología Van Westendorp
A continuación, tenemos para ti unos ejemplos que te ayudarán a aprender cómo determinar el precio de un producto y realizar un test de precio con el que podrás evaluar el valor adecuado de tu producto o servicio.
Tomemos, por ejemplo, una pregunta de Van Westendorp sobre una heladería que está apunto de ser inaugurada. Este helado es orgánico y hecho a mano, es simplemente lo mejor de lo mejor. Sin embargo, antes de abrir, es necesario saber cuánto se puede cobrar por una bola de helado.
La mejor manera de saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes es simplemente pidiéndolo.
El ejemplo de la pregunta de Van Westendorp ilustra claramente cómo se sienten los encuestados con respecto a los helados. Esto podría volverse inexacto si alguien que la llenó no comiera helado, tal vez debido a su intolerancia a la lactosa. En ese caso, su respuesta a la encuesta puede parecer drásticamente diferente.
Si ese es el caso, la recolección de datos puede llegar a ser potencialmente defectuosa, por lo que el test de precio de Van Westendorp debe ser utilizado para proporcionar información sobre cómo fijas el precio del producto, en lugar de ser la respuesta finita.
Una vez que se recogen las respuestas, el precio ideal se tiene muy claro. Como se muestra en el gráfico a continuación, la línea roja representa «Demasiado barato», un precio en el que el cliente se vuelve escéptico con respecto a la calidad del producto.
La línea púrpura, que indica «No es una ganga», representa a los clientes que encontraron el producto en la parte alta pero que aún consideran comprar. La línea púrpura, o «No es una ganga», se cruza con la línea «Demasiado barato» a unos $3.75.
Esa intersección de puntos de precio es el límite de bajo costo, que representa el precio donde la mayoría de las ventas se pierden debido a la falta de calidad del producto según la percepción del cliente.
El límite de costos elevados es donde el precio se convierte en una preocupación importante basado en su naturaleza costosa. Ese punto se representa donde la línea azul, «Demasiado caro» se cruza con la línea verde, «No caro».
Para el helado orgánico, el límite de costo elevado es aproximadamente $5.90. El rango de precios aceptables se reparte entre el límite de bajo costo y el límites de costos elevados. Para el helado orgánico, hecho a mano, los datos sugieren establecer un precio entre $3.75 y $5.90.
El punto óptimo e indiferente de precio ayudan a delinear el mejor precio dentro de un rango aceptable.
El Punto indiferente de precio es donde las líneas «No es caro» y «No es una ganga» se dividen entre sí. Esto se define como el punto en el cual el porcentaje de clientes que sienten que es un precio de ganga y los clientes que sienten que es demasiado caro son iguales.
Por otro lado, el punto óptimo de precio es cuando el mismo porcentaje de clientes sienten que el precio es demasiado caro en comparación con la calidad del producto o servicio, donde las líneas «Demasiado Barato» y «Demasiado Caro» se cruzan.
Los puntos anteriores permiten a los negocios tomar una decisión de precios educada, de manera que caen dentro del «Rango de Precios Aceptables», el cual se puede ver en el gráfico.
En conclusión, puedes entender mejor el alcance en el valor de tus productos, realizando un test de precio. Estos datos ayudan a los dueños de negocios y a los que toman decisiones a elegir el precio correcto que no asustará a los consumidores potenciales ni los llevará a creer que estás ofreciendo un producto de baja calidad.
Ahora que saber cómo determinar el precio de un producto, puedes atraer a un público más amplio.
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