• Skip to main content
  • Skip to primary sidebar
  • Skip to footer
QuestionPro

QuestionPro

questionpro logo
  • Productos
    software para encuestasSoftware para encuestasFácil de usar y accesible para todos. Crea, envía y analiza encuestas onlineQuestionPro ResearchResearch SuiteHerramientas y servicios para ayudarte a descubrir Insights complejos.CXCXLas experiencias cambian el mundo. Ofrece la mejor connuestro software de gestión CX.software de evaluación de desempeño y clima laboralWorkforceEmpower your work leaders, make informed decisions and drive employee engagement.
  • Soluciones
    SolucionesMuestra OnlineComunidades OnlineEncuestas Offline
    Repositorio de InsightsQuizzes y sondeosLicencia Académica
    HerramientasNet Promoter ScoreNPS+Análisis Conjoint
    MaxDiffClosed-LoopVan Westendorp
  • Recursos
    BlogeBooksWebinariosPlantillas para encuestasEstudios de casoCentro de ayuda
  • Características
  • Precios
Language
  • Español
  • English (Inglés)
  • Português (Portugués, Brasil)
  • Nederlands (Holandés)
  • العربية (Árabe)
  • Français (Francés)
  • Italiano
  • 日本語 (Japonés)
  • Türkçe (Turco)
  • Svenska (Sueco)
Call Us
+1 800 531 0228 +1 (647) 956-1242 +52 999 402 4079 +49 301 663 5782 +44 20 3650 3166 +81-3-6869-1954 +61 2 8074 5080 +971 529 852 540
Log In Log In
Regístrate gratis

Inicio Investigación de mercado

¿Qué es el buyer journey y cómo realizarlo?

buyer journey

Al iniciar el desarrollo de un producto o servicio, es necesario que las organizaciones entiendan el buyer journey y optimizar cada punto de contacto para que te asegures de que los consumidores realicen la compra. 

Los compradores suelen comenzar con algo que necesitan y, finalmente, toman una decisión de compra que se alinea con esa necesidad o la resuelve. Si aún no lo has hecho, debes prestar mucha atención a todo lo que ocurre antes de la intención de compra.

En este artículo aprenderás qué es el buyer journey y las etapas de este proceso. Además, tenemos los mejores consejos para mejorar la experiencia de compra y lograr la venta. 

Contenido del artículo

  1. Qué es el Buyer Journey
  2. Importancia del Buyer Journey para tu organización
  3. Etapas del Buyer Journey
  4. Ejemplo de Buyer Journey
  5. El Buyer Journey en el sector B2B
  6. Consejos para desarrollar el Buyer Journey en tu organización
  7. Conclusión

¿Que es el buyer journey?

El buyer journey o viaje del comprador es el proceso que atraviesan los consumidores para tomar conciencia, considerar, evaluar y decidir si realizan la compra de un nuevo producto o servicio.

En pocas palabras, es todo lo que alguien necesitaría hacer antes de decidir si comprar lo que le ofreces o no.

Dentro del buyer journey, una empresa debe considerar no sólo cómo las personas investigan y compran, sino también los síntomas y problemas que existen al comienzo de su recorrido y cómo se mueven a lo largo de las diferentes etapas de su viaje. 

El buyer journey es elemental para el inbound marketing, por lo que las organizaciones deben utilizarlo para compartir contenido de valor que los haga resaltar de la competencia y atraiga a los consumidores. 

Es importante recordar que el buyer journey puede variar de una industria a otra. Por ejemplo, los compradores B2B toman una decisión de compra de forma diferente a cómo lo hacen los compradores B2C.

Importancia del buyer journey para tu organización

Al proporcionar valor y respuestas en cada etapa, puedes ayudar a los consumidores a tomar una decisión.Puedes darle al cliente exactamente lo que necesitan de acuerdo con la etapa en la que se encuentren y ayudarlos a moverse en la dirección correcta.

Ofrecerle a un cliente potencial la guía adecuada para resolver su problema en lugar de intentar forzar su compra, generará confianza.

El buyer journey es un aspecto vital de esta forma evolucionada de marketing porque permite a las empresas ayudar a sus clientes, proporcionándoles contenido informativo para comprender su problema y les ofrece diferentes opciones para resolverlo.

Al mapear el trayecto del cliente, tienes el poder de ofrecer experiencias cada vez más personalizadas, optimizando el impacto en el consumidor y permitiendo una relación cada vez más cercana. 

Además, trabajar con un enfoque en el buyer journey permite un aprendizaje continuo sobre los dolores, problemas, motivaciones y necesidades de tu público objetivo. 

Etapas del buyer journey

El proceso de buyer journey tiene las siguientes etapas: Conciencia, consideración, decisión y cierre.

Etapas del buyer journey

  • Etapa de conciencia

El consumidor se da cuenta de que tiene un problema y su investigación en esta etapa es comprenderlo mejor para definirlo, en lugar de buscar una solución. También deciden si el objetivo o el desafío debe ser una prioridad.

Para entender este punto del buyer journey puedes realizar las siguientes preguntas: 

  • ¿Cómo describen los compradores sus objetivos o desafíos?
  • ¿De qué manera se informan los compradores sobre estos objetivos o desafíos?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de que el comprador permanezca inactivo?
  • ¿Existen conceptos erróneos sobre cómo abordar el desafío?
  • ¿Cómo deciden los compradores si se debe priorizar el objetivo o el desafío?

En esta etapa puedes compartir al usuario el siguiente contenido:

  • Artículos educativos
  • Ebooks y guías
  • Infografías
  • Informes de la industria
  • Presentaciones 
  • Videos explicativos

 

  • Etapa de consideración

El consumidor comprende su problema e investiga formas de resolverlo. Ha definido su problema y ahora está tratando de comprender las diferentes soluciones potenciales disponibles. 

Para esta etapa del buyer journey, debes responder las siguientes preguntas: 

  • ¿Qué soluciones investigan los compradores?
  • ¿Cómo se informan los compradores sobre las distintas soluciones?
  • ¿Cómo perciben los compradores los pros y los contras de cada solución?
  • ¿Cómo deciden los compradores qué categoría es la adecuada para ellos?

En esta etapa puedes compartir al usuario el siguiente contenido:

  • Artículos de blog más específicos y técnicos
  • Seminarios web en vivo o grabados
  • Vídeos de características del producto

 

  • Etapa de decisión

El consumidor decide una solución, sabe cómo resolver su problema e investiga los productos o servicios para hacerlo. En esta etapa, compararán a los diferentes proveedores y reducirán su lista, para finalmente tomar una decisión de compra. 

Las preguntas que debes responder en esta etapa del buyer journey son: 

  • ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
  • Cuando los compradores investigan la oferta de tu empresa, ¿qué les gusta de ella en comparación con las otras alternativas? ¿Qué les preocupa de tu oferta?
  • ¿Quién debe participar en la decisión?, ¿Cómo difiere la perspectiva de cada persona involucrada sobre la decisión?
  • ¿Tienen los compradores expectativas acerca de probar la oferta antes de comprarla?
  • Aparte de las compras, ¿los consumidores deben realizar preparativos adicionales, como planes de implementación o estrategias de capacitación?

En esta etapa puedes compartir al usuario el siguiente contenido:

  • Historias de éxito documentadas, estudios de casos o testimonios
  • Documentos de comparación de precios, productos o proveedores
  • Demostraciones en vivo
  • Pruebas gratuitas de productos
  • Páginas del sitio web “Acerca de” o “Nuestra historia”

 

  • Etapa de cierre

En esta etapa debes de recordar, que aunque el prospecto se ha convertido con éxito en un cliente, debes asegurarte de que le están sacando el máximo partido a tu producto o servicio y promover así su satisfacción para que te recomienden a nuevos clientes.

En esta etapa puedes hacer uso de tutoriales o seminarios online, boletines de noticias o cupones de descuentos. En esta etapa el objetivo es maximizar el valor del cliente, lograr su fidelidad y evitar la pérdida de clientes.  

Ejemplo de Buyer Journey

Imagina que tu empresa ofrece servicios completos de diseño y optimización web para plataformas de comercio electrónico. Quiere conquistar a un cliente potencial. En ese caso, tendremos que proporcionar lo que buscan en cada una de las fases del buyer journey.

Conciencia: Nuestro cliente potencial percibe que sus ventas de comercio electrónico están estancadas o incluso empiezan a bajar. Empieza a buscar en Internet cuáles pueden ser las causas de su problema. 

Ejemplo: Crear contenidos para publicar con consejos y técnicas para impulsar las ventas, por ejemplo.

Consideración: Ahora que el comprador es consciente de su problema y está considerando posibles soluciones, es el momento de ofrecerle información sobre tu producto o servicio para orientarlo en la mejor solución de sus necesidades. 

Ejemplo: Se enteran de la necesidad de las empresas de servicios de diseño y optimización web disponibles y encuentran información sobre tu empresa en los anuncios o en los artículos de tu blog empresarial. 

Decisión: En la etapa final, debemos ofrecer una solución tangible que sea justo lo que el consumidor quiere. 

Ejemplo: Proporcionar casos de estudio, comparar las características frente a la competencia, pruebas gratuitas, etc. Cualquier cosa que pueda hacer que tu prospecto experimente y se comprometa con tu marca.   

Quizá te interese conocer sobre las diferencias entre customer journey y customer experience.

 

El buyer journey en el sector B2B

En el sector B2B, las relaciones suelen establecerse entre expertos y se basan en gran medida en la confianza. A través de su página web, blog y redes sociales, una empresa B2B tiene la oportunidad de empezar a construir este pilar fundamental.

Hoy en día, los canales online son el lugar donde más del 80% de las empresas comienzan su viaje de compra. Por ello, internet es también el lugar donde empezar a resolver los problemas de estos prospectos, teniendo en cuenta quiénes son y qué necesitan según la etapa del buyer journey en la que se encuentren.

Los procesos de venta en el sector B2B son largos y complejos. Esto se debe principalmente a que los compradores dedican un tiempo considerable a investigar a fondo los productos, analizando todos los aspectos antes de decidir.

Estas particularidades del proceso comercial en el sector requieren una estrategia de contenidos enfocada a ayudar a esos compradores. Es decir, una estrategia que tenga en cuenta las características del buyer persona y sus preguntas en cada fase del ciclo de compra.

Conoce de la experiencia del cliente en empresas B2B.

 

Consejos para desarrollar el buyer journey en tu organización

Para desarrollar un buyer journey para tu negocio debes ponerte en el lugar de los consumidores. A continuación, tenemos para ti los mejores consejos que te ayudarán a lograrlo: 

Consejos para desarrollar el buyer journey

  • Crea tu buyer persona

Al crear un buyer persona podrás identificar los elementos que pueden interponerse en la decisión de los compradores y que tu producto o servicio puede resolver. Analiza la edad, ubicación y género de tus clientes. Esto te dará opciones de personalización y segmentación. 

  • Analiza el comportamiento de tu audiencia

 Realiza un análisis del cliente e identifica los patrones comunes en el comportamiento de los consumidores y presta mucha atención a los puntos de contacto donde el cliente te abandona. 

  • Ajusta tu contenido

 En algún momento, tu contenido puede carecer de experiencia, comentarios positivos, o no pudo describir las características de tu producto con claridad.
Reúnete con tu equipo de soporte para definir las preguntas que hacen las personas con más frecuencia y crea una sección de preguntas frecuentes en tu sitio web. 

  • Automatiza los procesos

Utiliza flujos de trabajo para enviar correos electrónicos de seguimiento para compartir contenido que moverá al usuario a la siguiente etapa. Es una buena idea enviar una serie de mensajes de bienvenida, según la primera parada de los puntos de contacto del cliente. 

  • Fomenta las futuras relaciones

No abandones al usuario después de la compra. Comparte contenido valioso a través de correos electrónicos, redes sociales o cualquier otro canal conveniente para ellos. Una excelente opción es realizar una encuesta post-venta.

Conclusión

El buyer journey proporciona a la empresa una estructura, les permite conocer los canales que puede utilizar para ofrecer contenidos que tengan el potencial de convertir estos clientes potenciales. 

Por estas razones, el recorrido del cliente es una parte crucial de la estrategia de marketing y publicitaria de cualquier empresa. Cuando se aplican con éxito, pueden aumentar el número de conversiones. De este modo, se incrementa la cuota de mercado y los ingresos.

Descubre si estás ofreciendo una experiencia positiva a los consumidores y fomenta su interacción con tu marca.

En QuestionPro contamos con la plataforma QuestionPro CX, una herramienta especializada en la gestión de la experiencia del cliente con la que podrás evaluar cada punto del buyer journey en tu organización. Contáctanos, te ayudaremos a lograrlo.

 

COMPARTE ESTE ARTÍCULO:

Sobre el autor
Cristina Ortega
View all posts by Cristina Ortega

Primary Sidebar

Software de encuestas con más de 80 funciones GRATIS

Crea, distribuye y analiza tus encuestas online de forma rápida e intuitiva

Crear cuenta ahora

RELATED ARTICLES

HubSpot - QuestionPro Integration

Sistema de gestión del conocimiento: Qué es y tipos

Feb 10,2023

HubSpot - QuestionPro Integration

¿Cómo realizar una encuesta de feedback laboral?

May 06,2020

HubSpot - QuestionPro Integration

¿Qué es el marketing omnicanal?

Jan 02,2021

MÁS TEMAS

  • Beneficios para empleados
  • Branding
  • Capacitación
  • Compromiso con el cliente
  • Compromiso de los empleados
  • Comunidades
  • Comunidades en línea
  • Conocimiento de la marca
  • CX
  • Encuestas
  • Entrenamiento
  • Essay @es
  • Estrategia de marketing
  • Estudios de casos
  • Experiencia del Cliente
  • Fuerza de Trabajo
  • Funciones mejoradas
  • InsightsHub
  • Interceptar
  • Investigación académica
  • Investigación de Consumidores
  • Investigación de mercado
  • Lealtad del cliente
  • LivePolls
  • Mejores Practicas
  • Mercadotecnia
  • Móvil
  • Negocios
  • Productos de QuestionPro
  • Productos QuestionPro
  • QuestionPro
  • Retención de empleados
  • Satisfacción al cliente
  • Sin categorizar
  • Software para Encuestas
  • Startup @es
  • Tecnología
  • Tendencias
  • Toma de decisiones
  • Votaciones
  • Workforce

Footer

MAS COMO ESTO

Plan de recolección de datos

Plan de recolección de datos: Qué es y pasos para crearlo

Mar 27, 2023

Prueba social

Prueba Social: Qué es, Tipos + Ejemplos

Mar 26, 2023

Tipos de estudios de mercado

Tipos de estudios de mercado. Conoce los más efectivos

Mar 25, 2023

Datos Categóricos

Datos Categóricos: Qué son, tipos, características y ejemplos

Mar 24, 2023

Otras categorías

  • Beneficios para empleados
  • Branding
  • Capacitación
  • Compromiso con el cliente
  • Compromiso de los empleados
  • Comunidades
  • Comunidades en línea
  • Conocimiento de la marca
  • CX
  • Encuestas
  • Entrenamiento
  • Essay @es
  • Estrategia de marketing
  • Estudios de casos
  • Experiencia del Cliente
  • Fuerza de Trabajo
  • Funciones mejoradas
  • InsightsHub
  • Interceptar
  • Investigación académica
  • Investigación de Consumidores
  • Investigación de mercado
  • Lealtad del cliente
  • LivePolls
  • Mejores Practicas
  • Mercadotecnia
  • Móvil
  • Negocios
  • Productos de QuestionPro
  • Productos QuestionPro
  • QuestionPro
  • Retención de empleados
  • Satisfacción al cliente
  • Sin categorizar
  • Software para Encuestas
  • Startup @es
  • Tecnología
  • Tendencias
  • Toma de decisiones
  • Votaciones
  • Workforce

QuestionPro
Centro de ayuda Chat en vivo Cuenta gratuita
  • Software para encuestas
  • ¿Qué es una encuesta? Conozca todo sobre qué es una encuesta, cómo usarlos para recopilar datos y recibir información de la investigación.
  • Análisis estratégico
  • Datos cualitativos
  • Datos cuantitativos
  • Segmentación geográfica
  • Encuestas electorales
  • Investigación de mercados
  • Plantillas de encuestas
  • Ejemplos de informes
  • Ejemplos de preguntas
  • ¿Como hacer una encuesta?
  • Preguntas para una encuesta
  • Encuestas de clima laboral
  • Encuestas de productos
  • Encuestas de servicio
  • Encuestas online
  • Planes y precios
  • Características
  • Aplicación offline
  • Ejemplos de encuesta
  • Lógicas para encuestas
  • Casos de estudio
  • Cuestionario vs Encuesta
  • Margen de error
  • Tipos de escalas de medición
  • ¿Cómo determinar el tamaño de una muestra?
  • Escala de Likert
  • Net Promoter Score

QuestionPro en tu idioma

  • Español
  • English (Inglés)
  • Português (Portugués, Brasil)
  • Nederlands (Holandés)
  • العربية (Árabe)
  • Français (Francés)
  • Italiano
  • 日本語 (Japonés)
  • Türkçe (Turco)
  • Svenska (Sueco)

Premios & certificados

  • survey-leader-asia-leader-2023
  • survey-leader-asiapacific-leader-2023
  • survey-leader-enterprise-leader-2023
  • survey-leader-europe-leader-2023
  • survey-leader-latinamerica-leader-2023
  • survey-leader-leader-2023
  • survey-leader-middleeast-leader-2023
  • survey-leader-mid-market-leader-2023
  • survey-leader-small-business-leader-2023
  • survey-leader-unitedkingdom-leader-2023
  • survey-momentumleader-leader-2023
  • bbb-acredited
The Experience Journal

Descubra ideas innovadoras sobre experience management de la mano de expertos y profesionales

  • © Software para encuestas Questionpro | +52 999 402 4079
  • Mapa del sitio
  • Declaración de privacidad
  • Términos de uso