Atraer a los clientes potenciales, cautivarlos y retenerlos es la meta de todo negocio. Sin embargo, en muchas ocasiones terminan haciendo todo lo contrario, ya sea por no saber identificarlo, por aplicar una mala estrategia de marketing o de ventas, o por brindar un pésimo servicio al cliente.
Por ello, en este artículo te presentaremos todo lo que tienes que saber para llegar con éxito a tus clientes potenciales y asegurar su fidelización.
¿Qué son los clientes potenciales?
Los clientes potenciales son personas que demuestran interés por los servicios y productos que ofrece una empresa, pero aún no han realizado ninguna compra.
Se trata de alguien que tiene necesidades y deseos que pueden ser satisfechos por los productos o servicios de la empresa, pero que aún no ha adquirido esos productos/servicios.
Es importante considerar que no todas las personas son un cliente potencial de tu negocio o empresa. El cliente potencial es aquella persona que por sus características demográficas y patrones de consumo, tendrá más posibilidades de interactuar con tu empresa.
Identificar a los clientes potenciales es esencial porque permitirá a tu empresa comunicarse mejor con ellos y asegurarse de que se conviertan en clientes activos.
Ventajas de atraer clientes potenciales
Algunas de las ventajas de enganchar a tus clientes potenciales son:
- Aumenta las posibilidades de conversión
Los clientes potenciales tienen más probabilidades de añadirse a la base de clientes existente, lo que puede aumentar las ventas y a menudo conduce a un aumento de los beneficios.
- Impulsa el conocimiento de la marca
Las campañas de marketing orientadas a los clientes potenciales pueden ayudar a mejorar el conocimiento de la marca y posicionarla para que esté presente cuando el cliente necesite los productos ofrecidos. Como resultado, esto puede conducir a un aumento de las ventas y de la fidelidad a la marca.
- Ayuda a recopilar datos útiles
La interacción con el cliente potencial puede ayudar a incrementar la cantidad de comentarios y datos que se recopilan y puede proporcionar información sobre la demografía de los clientes, la conducta del consumidor y la eficacia del marketing.
- Incrementa la competitividad
Competir con otras marcas por los clientes potenciales puede darte razones adicionales para crear nuevos productos y mejorar los actuales, aumentando potencialmente el reconocimiento de la marca, las cuotas de mercado, la influencia y la ventaja competitiva.
Quizá te interese conocer cómo hacer un diagnóstico de competitividad.
Tipos de clientes potenciales
Existen diferentes tipos de clientes potenciales, entre los que destacan:
1. Clientes basados en la necesidad
Los clientes potenciales basados en la necesidad compran sabiendo lo que quieren. O bien se van con el artículo que buscaban, o se van a otro sitio.
Este tipo de cliente suele rechazar los intentos de venta y la asistencia en la compra. Responden mejor a un servicio al cliente excelente y a las interacciones personales.
2. Clientes que buscan descuentos
Los clientes potenciales que buscan descuento son también conocidos como cazadores de gangas clientes mercenarios, ya que sólo compran en rebajas.
Tanto si pueden pagar el precio completo como si no, conseguir un precio más bajo es importante para ellos. Son difíciles de retener, ya que se irán a cualquier empresa que tenga la mejor oferta. Responden mejor a los descuentos y a las ofertas de valor añadido.
3. Clientes errantes
Los clientes potenciales errantes son los que compran por entretenimiento. Suelen mirar los escaparates y no compran después de mirar.
Este tipo de cliente potencial puede hacer preguntas sobre los productos, pero lo que cuenta para ellos es la interacción. Una experiencia del cliente positiva puede convertirlos en un cliente nuevo e incluso en un promotor de la marca.
4. Clientes potenciales impulsivos
Los clientes potenciales que realizan compras impulsivas son los más susceptibles a las técnicas de venta que puedas implementar.
Son propensos a las compras no planificadas y seguirán las recomendaciones. Este tipo de cliente potencial es difícil de predecir, pero se suelen inclinar por las empresas que tienen una gran variedad de productos.
Descubre cómo implementar una encuesta para clientes potenciales.
¿Cómo atraer a los clientes potenciales?
Para toda empresa es fundamental atraer a los clientes potenciales y garantizar su retención. Algunas de las estrategias clave que puedes poner en marcha son:
1. Haz una segmentación de clientes
Segmentar a tus clientes es el primer paso para identificar a tus clientes objetivo y comprender mejor a tu base de clientes potenciales. Esto consiste en realizar una investigación de clientes que te permita agruparlos a partir de rasgos demográficos, geográficos, psicográficos y de comportamiento.
La segmentación de clientes te permite entender a tus clientes a un nivel más profundo. También te ayuda a identificar lo que es importante para tus clientes o si factores como la ubicación, el precio, el servicio al cliente y la calidad son importantes.
La segmentación te permite incluso clasificar estos factores en las escalas de alto, medio, bajo o no relevante. Por lo tanto, la segmentación ofrece una forma fácil y eficaz de organizar, gestionar y mejorar la relación con tus clientes.
Este proceso simplifica aún más tus esfuerzos de personalización y venta para ayudar a impulsar tus conversiones y garantizar la fidelización del cliente.
2. Aprovecha a los clientes existentes
También puede ser útil utilizar la base de datos de clientes actuales de la empresa para encontrar clientes potenciales.
Por ejemplo, si solicitas el feedback de los clientes actuales a través de encuestas o diversas metodologías, ellos podrán mostrarte lo que el producto o servicio hizo por ellos y por qué lo compraron.
Esta información puede permitir a una empresa comunicarse mejor y más fácilmente con los clientes potenciales, porque de entrada ya conoces sus problemas más comunes o importantes.
3. Conoce a tus competidores
Una de las mejores estrategias empresariales es hacer un análisis de la competencia, tanto si acabas de entrar en un mercado como si necesitas cambiar tus estrategias.
Conocer qué hacen, cómo lo hacen, si funciona y cómo puedes mejorar sus estrategias es una forma eficaz y no muy costosa de conocer a tu mercado objetivo.
También te ayudará a planificar cómo puedes destacar, y puede darse el caso en que puedas identificar grupos demográficos que tus competidores estén pasando por alto, lo que te dará una ventaja competitiva.
3. Haz una buena estrategia de marca
Una estrategia de marca puede sentar las bases de todas las acciones correctas que necesitas para promocionar eficazmente tu empresa y supervisar los resultados de dichas acciones.
Una estrategia de marketing eficaz comprende un conjunto de elementos para llevar a las personas de forma fluida a través de una jornada del cliente que inicie desde que conocen tu producto hasta que realizan la compra final.
Una de las principales razones para segregar los segmentos de clientes en grupos específicos es crear un plan de marketing personalizado para cada grupo. Al crear un buyer persona de los compradores, resultará más fácil identificar y ejecutar estrategias para impulsar el reconocimiento y valor de tu marca.
4. Utiliza anuncios dirigidos
Crear ads o anuncios dirigidos es una buena manera de llegar a tus clientes potenciales. No sólo es más eficaz que la publicidad tradicional en algunos mercados, sino que también es más barata.
Los métodos tradicionales de publicidad ponen anuncios que son visibles para cualquier persona que se encuentre con ellos. El gran atractivo de la publicidad dirigida es que los proveedores de publicidad utilizan los datos de los usuarios para mostrar anuncios a sus clientes objetivo.
En lugar de pagar por una estrategia amplia, solo tienes que pagar por cada interacción que se produce.
Los anuncios dirigidos son una estrategia publicitaria que aprovecha el creciente número de clientes potenciales que utilizan sitios web con publicidad. El truco es que debes saber a qué grupos demográficos quieres dirigirte.
5. Capitaliza tus redes sociales
Muchas empresas crean cuentas en redes sociales sólo por el hecho de tenerlas. Sin embargo, no utilizar esta plataforma inteligentemente es un gran error para las empresas modernas.
Es importante entender que el social media se trata de algo más que un espacio publicitario gratuito para sus productos y servicios, y más que un lugar para poner su información de contacto.
Una de las peores experiencias que pueden tener los clientes actuales es no poder contactar con tu empresa. Los clientes necesitan tener un acceso fácil al equipo de ventas y al servicio de atención al cliente y para la mayoría de clientes, las redes sociales son el método de contacto ideal porque no son complicadas.
Cuanto más complejo sea el proceso de atención al cliente más parecerá que estás evitando enfrentar los problemas de los clientes. Por el contrario, mantenerse activo en las redes sociales hace que una empresa parezca accesible, actualizada y comprometida con tu base de clientes.
4. Destaca las reseñas de los usuarios
Las reacciones públicas y positivas de sus clientes pueden convertir a los clientes potenciales en clientes fieles. Leer opiniones positivas o ver promedios altos en muchas valoraciones preparará a los nuevos clientes para una buena primera impresión.
Hay dos formas comunes en que las empresas pueden aprovechar las reseñas positivas del cliente para establecer la confianza:
- Recompensar las reseñas positivas. La forma más sencilla y genuina es ofrecer el producto o servicio de forma gratuita a cambio de una reseña. Muchas empresas también incluyen una solicitud de reseñas junto a los recibos de compra.
- Utilizar las mejores opiniones en material promocional. Publicar reseñas de tus clientes actuales en tu sitio web es una forma práctica y económica de simular las recomendaciones personales a tus clientes potenciales.
Conoce más sobre los sitios de reseñas de clientes.
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