Cómo evaluar el mercado internacional y hacer crecer tu negocio

Hoy en día los empresarios, independientemente del tamaño del negocio, se toman el tiempo para hacer un análisis exhaustivo y evaluar el mercado antes de comenzar una nueva empresa.

Hay una serie de preguntas claves que uno necesita responder antes de que entiendan completamente el mercado de su industria potencial. Saber cómo evaluar el mercado y sus oportunidades incluye el proceso de invertir tiempo y recursos para identificar si encajará o no en todos los aspectos del mercado para que su negocio sea rentable.

La siguiente es una lista de preguntas que debe considerar cuando trabaje para comprender completamente el nuevo mercado internacional al que desea introducir su empresa:

  • ¿Cuál es el tamaño actual de su mercado en dicho país?
  • ¿Hay espacio para el crecimiento en su mercado?
  • ¿Cuál es la cuota de mercado que tiene actualmente? para definir, ¿cuál es el tamaño de su mercado en dicho nuevo mercado?
  • ¿Quiénes son los mayores competidores en dicho mercado en el nuevo país?
  • ¿Cómo encajará su producto en su mercado en el nuevo país?
  • ¿Quiénes son los clientes actuales en el mercado y cuáles son sus hábitos de compra dentro del nuevo país?

Como puede ver en estas preguntas, es importante comprender qué aportará su idea de negocio al mercado y si va a poder tener éxito. La investigación de mercado incluye más que solo investigar lo básico.

También incluye el uso de sus recursos para responder a todas estas preguntas y comprender sus capacidades comerciales. Además, realizar una investigación de mercado para responder estas preguntas le permitirá comprender mejor si existe una demanda de su producto o idea en el mercado internacional.

La importancia de evaluar el mercado para el éxito de tu negocio

La investigación de mercado puede ayudarlo a encontrar las respuestas a estas preguntas.

Tamaño del mercado: Esto significa identificar qué tan grande es el mercado, lo cual es crucial para determinar si hay o no espacio para su producto.

Por ejemplo, si ya hay varias empresas que ofrecen el mismo producto, ¿por qué los consumidores necesitarán una nueva opción? Si continúa, deberá asegurarse de que haya espacio para su producto en el mercado.

Aquí 5 Pasos para calcular el tamaño del mercado.

 

Crecimiento: Si su producto tiene un mercado, debe asegurarse de que haya espacio para el crecimiento y que pueda impulsar las ventas en el futuro. El hecho de que haya una gran demanda ahora no necesariamente significa que habrá un crecimiento continuo en el futuro.  

Participación en el mercado: La participación en el mercado significa básicamente cuánto porcentaje del mercado posee su empresa. Si está perdiendo cuota de mercado a otras empresas, o si el mercado ya está lleno y no hay espacio para competir, debería considerar seguir adelante. Si no puede mantener el mercado, no podrá llegar a los clientes.

Competencia: La competencia es siempre un aspecto que necesita para continuar investigando, y para ello hay que evaluar el mercado.

Nuestro producto:  Si no hay espacio para su producto en ese mercado, deberá volver a evaluar. Pero, si su producto puede venderse en dicho mercado, entonces necesita continuar investigando dónde se encuentra su futuro.

Les compartimos 10 consejos para probar y evaluar un producto.


Clientes:
Los clientes y el mercado en general son uno de los aspectos más importantes de su negocio. Debe asegurarse de que comprende a sus clientes objetivo y sus necesidades, especialmente al ingresar a un mercado donde los clientes tienen otras opciones.

Hay muchos factores que debe evaluar cuando trabaje para comprender mejor su mercado en territorios internacionales.

Cuando una empresa quiere expandirse, a menudo significa pasar de un mercado nacional a uno internacional. Una empresa necesita un proceso para evaluar posibles ubicaciones. Esta lección lo guía a través de ese proceso, debido que el propietario de un negocio hace esa selección, de ahí la importancia de evaluar el mercado para cumplir las metas propuestas.

¿Qué es un mercado internacional?

Graciela comenzó una compañía de productos de belleza cuando acababa de salir de la universidad. Se enfoca en productos para el cuidado de la piel y maquillaje, con clientes específicos que son mujeres de todas las edades.

Como una empresa nueva, sus ideas se adoptaron en España, que se considera el mercado interno de su compañía. Su sede está en Madrid. Cuando su compañía entra en su noveno año, quiere comenzar la segunda década de su negocio al expandirse a un mercado internacional.

Un mercado internacional es un mercado que existe fuera del país de origen de una empresa. Entonces, para Graciela, vender en un mercado internacional significa apuntar a un área geográfica fuera de las fronteras de España. El mercado dentro de las fronteras existentes de una empresa se llama mercado interno.

Para pasar de un mercado nacional a un mercado internacional, Graciela tiene que evaluar el mercado internacional más potencial, limitar sus opciones y tomar una decisión. Ella comienza con una lista de países potenciales. Estos son países donde ella ha visto que su competencia tiene éxito.

Graciela quiere expandir su marca al tiempo que toma participación de mercado de sus competidores. Veamos un proceso donde ella puede usar para evaluar el mercado internacional y hacer la mejor elección posible para su empresa.

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Pasos para evaluar el mercado internacional

El Proceso de Evaluación de Ingresos de Marketing Internacional es un proceso de cinco etapas, y su propósito es evaluar qué mercado internacional o los mercados ofrecen las mejores oportunidades para que nuestros productos o servicios tengan éxito.

Los cinco (5) pasos son la identificación del país, la selección preliminar, en profundidad de detección, selección final y la experiencia directa. Echemos un vistazo a cada paso a su vez con un ejemplo.

La forma más eficiente para que Graciela elija su mercado internacional es usar un proceso, que comienza de manera amplia y se reduce a la mejor opción para su empresa.

El primer paso de este proceso es establecer un negocio exitoso en un mercado nacional. Durante nueve años, ya ella ha hecho esto. Su compañía solo tiene el 40% del mercado de España.

Después de establecer un mercado interno, el proceso pasa a:

  1. Identificación de países potenciales,
  2. Evaluación preliminar
  3. Detección en profundidad
  4. Selección final
  5. Experiencia directa

Paso 1: Identificando países potenciales

Puede elegir cualquier país para entrar. Así que lleve a cabo la identificación del país, lo que significa que deberá realizar una visión general de los nuevos mercados potenciales.

Puede haber una coincidencia simple: por ejemplo, dos países pueden compartir una herencia similar, el Reino Unido y Australia, un idioma similar, o los Estados Unidos y Australia.

Incluso una cultura, ideología política o religión similar, por ejemplo, China y Cuba. A menudo, la selección en esta etapa es más sencilla.

Por ejemplo, un país está cerca, por ejemplo, Canadá y los Estados Unidos. Alternativamente, su mercado de exportación está en la misma zona comercial, por ejemplo, la Unión Europea. Nuevamente, en este momento es muy temprano y los posibles mercados de exportación podrían incluirse o descartarse por cualquier número de razones.

Entonces el primer paso para encontrar un mercado internacional es identificar países potenciales. Esto comienza analizando los factores macroeconómicos y microeconómicos de una lista de países en los que Graciela está interesada en invertir.

Los factores macroeconómicos son aquellos que tratan con la economía en general e incluyen elementos como la inflación, el crecimiento y la tasa de desempleo, el producto interno bruto, el ingreso nacional, las barreras culturales, el idioma, los factores comerciales y los costos de entrada al mercado.

Te recomendamos conocer todo sobre el uso de encuestas de mercado.

 

Factores microeconómicos para centrarse en elementos más específicos que afectan la toma de decisiones del consumidor, como la fijación de precios, que está determinada por la oferta y la demanda.

Basados ​​en estos factores, Graciela y su equipo determinan que Estados Unidos, Nueva Zelanda, Australia, Francia, Japón, Argentina y Chile se ubican por encima de todos los demás países como posibles mercados internacionales. Ella usará estos países como puntos de partida para evaluar el mercado.

Paso 2 – Evaluación preliminar

En esta segunda etapa, se analiza con mayor seriedad los países que quedan después de someterse a un examen preliminar. Ahora comienza a calificar, ponderar y clasificar a las naciones según factores macroeconómicos como la estabilidad de la moneda, los tipos de cambio, el nivel de consumo interno, etc.

Ahora tiene la base para comenzar a calcular la naturaleza de los costos de entrada al mercado. Algunos países, como China, requieren que una parte de la empresa que ingresa al mercado sea de propiedad nacional, esto debería tenerse en cuenta.

Hay algunas naciones que están experimentando inestabilidad política y cualquier empresa que ingrese a un mercado así debería ser recompensada por el riesgo que correrían.

En este punto, el gerente de marketing podría decidir sobre una lista más corta de países en los que desea ingresar. Ahora puede comenzar la investigación en profundidad.

Paso 3 – Detección en profundidad

Los países que llegan a la tercera etapa se considerarían factibles para ingresar al mercado. Por lo tanto, es vital que se obtenga información detallada sobre el mercado objetivo para que la toma de decisiones de marketing pueda ser precisa.

Ahora se puede tratar no solo con factores microeconómicos sino también con condiciones locales como la investigación de mercado en relación con la mezcla de marketing, es decir, ¿qué precios se pueden cobrar en ese mercado?¿Cómo se distribuye un producto o servicio como el suyo en ese país? ¿Cómo debe comunicarse con sus segmentos objetivos en el nuevo país? ¿Cómo debe adaptar vuestro producto o servicio para ese nuevo mercado?

Toda esta información formará la base de la segmentación de mercado, la orientación y el posicionamiento. También se podría tener en cuenta el valor del mercado en el país, las tarifas o cuotas en funcionamiento, y oportunidades similares o amenazas para los nuevos participantes.

Paso 4 – Selección final

Al evaluar el mercado se podrá tener una lista corta final de naciones potenciales. Los gerentes reflexionarían sobre los objetivos estratégicos y buscarían un partido en las naciones en cuestión.

La compañía podría buscar competidores cercanos o compañías nacionales similares que ya hayan ingresado en el mercado para obtener costos más firmes en relación con la entrada al mercado.

Los gerentes también podrían ver otras naciones en las que ha ingresado para ver si existen similitudes o aprendizajes que puedan usarse para ayudar en la toma de decisiones en este caso.

Se puede realizar una calificación final, clasificación y ponderación en función de criterios más específicos. Después de este ejercicio, el gerente de mercadotecnia probablemente debería intentar visitar el último grupo de países que quedan en la lista corta.

Conozca de la importancia de la investigación de marketing para su negocio.

 

Paso 5 – Experiencia directa

La experiencia personal es importante. El gerente de marketing y/o sus representantes deben viajar al nuevo mercado en particular para experimentar de primera mano la cultura, las prácticas comerciales de la nación y evaluar el mercado.

Sobre la base de las primeras impresiones, al menos podrá determinar de qué manera ese nuevo país es similar o diferente a su propio mercado interno o a los otros en los que su empresa ya opera.

Ahora tendrá que tener cuidado con respecto a la auto-referencia. Recuerde que su experiencia hasta la fecha se basa en su vida principalmente en su país de origen y sus expectativas se basarán en lo que ya sabe.

Trate de ser flexible y experimental en los nuevos mercados, y no juzgar: se trata de lo que es mejor para su empresa.

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Sobre la autora:

Nana González es Ejecutiva Senior en Mercadeo bilingüe, con más de 10 años de experiencia en el área de mercadeo, publicidad, promociones, RR.PP. Actualmente es Socia y Directora de Marketing y Ventas de Magenta IG.

Datos de contacto:
Twitter: @magentaig
Mail: nana@magentaig.com
LinkedIn: Nana González 
 

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