Customer Awareness: Was es ist, Phasen & Beispiele

Lassen Sie uns mit dem Offensichtlichen beginnen. Nicht alle Menschen sind bereit zu kaufen. Wir kaufen, weil wir ein Bedürfnis haben ein Bedürfnis haben, das wir lösen wollen – aber in vielen Fällen sind wir uns nicht bewusst, dass wir ein Problem haben. Customer Awareness ist der erste Schritt auf der Customer Journey und muss besonders beachtet werden, wenn Sie mit Ihren Strategien zur Förderung des Geschäftswachstums erfolgreich sein wollen.

Wenn Sie im Marketing tätig sind, fragen Sie sich: Was nützt es, Menschen, die nicht einmal wissen, was sie brauchen, Werbung zu zeigen? Und wenn Sie im Vertrieb tätig sind, fragen Sie sich, warum Sie jemandem eine Produkt-/Dienstleistungsaktualisierung zeigen sollten, der noch immer nicht weiß, dass er Ihr Produkt braucht oder wofür es überhaupt gedacht ist.

Die Schlüssel ist es, den Kaufprozess des Kunden und seine verschiedenen Awareness Stufen zu verstehen. Und dafür ist es unerlässlich, Ihre Käufer-Persona mit maximaler Detailgenauigkeit und Präzision zu definieren.

Letzteres ist genau das, was Sie in diesem Artikel lesen und lernen werden. Wenn Sie also wollen, dass Ihre Kampagnen und Verkaufsstrategien profitabel sind, sollten Sie aufmerksam sein.

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Was ist Customer Awareness?

Customer Awareness bezieht sich auf den Grad, in dem sich Ihr potenzieller Kunde seiner Probleme, seiner Schmerzpunkte, möglicher Lösungen, Ihres Produkts und der Art und Weise, wie Sie seine Probleme lösen können, bewusst ist.

Einfach ausgedrückt: Wenn der Kunde nicht weiß, dass er ein Problem hat, wird er Ihr Produkt nicht kaufen.

Sicherlich haben Sie schon einmal gehört, dass einer der Schlüssel zum Verkaufen darin besteht, die richtige Botschaft an die richtige Person und zum richtigen Zeitpunkt zu senden. Und das ist auch sehr sinnvoll.

Der erste Schritt besteht darin, sich eine Frage zu stellen. Weiß Ihr potenzieller Kunde wirklich, dass er ein Problem hat? Sind sie sich dessen bewusst?

Eine Person kann verschiedene Schritte durchlaufen, bis sie zum Kauf bereit ist. Diese Phasen stehen in direktem Zusammenhang mit dem Verkaufs-/Marketing-Konversionstrichter eines Unternehmens.

Wenn Sie zum Beispiel nach Informationen über verschiedene Fitnessstudios suchen, dann deshalb, weil Sie ein Problem zu lösen haben. Wir gehen nicht aus reinem Vergnügen ins Fitnessstudio. Normalerweise gibt es einen Grund dafür.

Ganz gleich, ob Sie abnehmen, in Form kommen, sich besser fühlen, sich auf einen Wettbewerb vorbereiten möchten usw. Es gibt immer einen Grund für einen Kauf.

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Die 5 Stufen der Customer Awareness im Überblick

1. Völlig unwissend: Eine Person, die nicht weiß, dass sie ein Problem hat und daher weder Sie noch Ihre Lösung kennt.
2. Problembewusst: Eine Person, die weiß, dass sie ein Problem hat, aber nicht weiß, dass es Lösungen für dieses Problem gibt.
3. Er kennt die Lösung: Die Person, die sich des Problems bewusst ist, weiß, dass es Lösungen gibt, hat sich aber noch nicht für eine entschieden und kennt auch Ihr Produkt nicht.
4. Produktbewusst: Eine Person, die Ihr Produkt bereits kennt, sich aber nicht ganz sicher ist, ob es ihre Probleme lösen wird. Sie müssen an den Einwänden arbeiten.
5. Vollkommen bewusst: Schließlich ist die Person, die viele Informationen über Ihr Produkt hat, bereits kurz vor dem Kauf, braucht aber noch einen letzten Anstoß.

Wir werden in jeder dieser Phasen ins Detail gehen, damit Sie wissen, welche Art von Strategie Ihr Unternehmen je nach dem Bekanntheitsgrad Ihrer Kunden umsetzen muss.

Fazit: Je mehr ein Kunde über sein Problem weiß, desto direkter können Sie bei Ihren Marketing-/Verkaufsansätzen sein.

Lesen Sie diesen Leitfaden, um zu erfahren, wie Sie Ihre eigene Customer Journey Map erstellen können.

Warum ist es so wichtig, die 5 Phasen der Customer Awareness zu kennen?

Sie müssen eine Sache verstehen. Nicht alle Menschen sind gleichermaßen bereit, einen Kauf zu tätigen.

Einige Menschen denken vielleicht schon über einen Kauf nach, aber die große Mehrheit sucht nach Lösungen für ihre Probleme. Sie wissen vielleicht noch nicht einmal, dass sie sie haben.

Das heißt, dass Sie kalten Traffic (einen Fremden) in warmen Traffic (er kennt Sie bereits) und in heißen Traffic (er kennt Ihre Lösung) verwandeln.

Aus diesem Grund ist es ein großer Fehler, alle Menschen mit der gleichen Botschaft anzusprechen. Sie muss an die verschiedenen Stufen der Awareness Ihrer Kunden angepasst werden. Die Anpassung Ihrer Strategie an die einzelnen Stufen ist einer der Schlüssel zur Rentabilität Ihres Unternehmens.

Eine weitere Sache, die Sie verstehen müssen, ist, dass die Menschen keine Produkte kaufen, sondern Lösungen.

Wenn ich mir morgens, bevor ich zur Arbeit gehe, einen Kaffee kaufe, dann nicht aus reinem Vergnügen.

Damit ich nicht schläfrig werde, wach bin und damit produktiver bin.

Die erste Frage, die Sie sich daher immer wieder stellen müssen, lautet: Welches Problem löst Ihr Produkt?

Die 5 Stufen der Customer Awareness

Es ist sehr wichtig, den Bekanntheitsgrad eines Kunden zu kennen, bevor eine Marketingkampagne gestartet wird. Die Segmentierung spielt eine wichtige Rolle dabei, einem potenziellen Kunden die richtige Botschaft zu vermitteln. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, welche Art von Menschen Sie mit Ihrer Werbung ansprechen wollen.

Sie sollten sich mehr darauf konzentrieren, Sie kennenzulernen und zu verstehen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden bei der Lösung seiner Probleme helfen können, als sich um den Verkauf zu bemühen.

Wenn Sie die verschiedenen Awareness-Stufen verstehen, die ein potenzieller Kunde bis zum Kauf durchläuft, können Sie die Ziele erreichen, die Sie sich gesetzt haben. Konzentrieren Sie sich auf die folgenden Punkte:

• Hören Sie Ihren potenziellen Kunden zu. Beantworten Sie Fragen wie Was wollen sie? Wovor haben sie Angst? Was fragen sie sich?
• Seien Sie klar in Ihren Botschaften. Sie müssen auf den Punkt kommen und direkt und prägnant sein. Lassen Sie sie nicht zu viel nachdenken.
• Konzentrieren Sie sich auf den Wunsch zu kaufen, nicht auf den Wunsch zu verkaufen.
• Konzentrieren Sie sich darauf, die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben.
• Geben Sie ihnen das Gefühl, dass das, was Sie verkaufen, die beste Lösung für ihre Probleme ist und ihr Wohlbefinden verbessern wird.

Lassen Sie uns nun in jede der 5 Phasen der Customer Awareness eintauchen.

1. Unwissend

Weiß Ihr Kunde wirklich, dass er ein Problem hat? Wie soll ein Kunde bei Ihnen kaufen, der nicht einmal weiß, dass er ein Problem hat?

In diesem Stadium weiß der potenzielle Kunde noch gar nichts:

Sie wissen nicht, dass sie ein Problem haben.

Sie kennen Sie oder Ihre Produkte/Dienstleistungen nicht.

Und deshalb sind sie sich überhaupt nicht bewusst, dass es eine Lösung für ihre Probleme gibt.

Sie denken vielleicht sogar, dass alles in ihrem Leben oder in ihrem Unternehmen gut funktioniert.

Diese Art von Publikum/kalter Traffic ist am schwierigsten zu konvertieren, aber hier liegt das Geld, denn es ist ein großer Markt.

Der Schlüssel ist zu wissen, wie man dieses Segment erreicht. Sie werden feststellen, dass viele Anzeigen mit einer Frage beginnen, die sich auf den Hauptschmerzpunkt der Zielgruppe konzentriert. Angst ist eine der stärksten menschlichen Emotionen. Eine Möglichkeit ist also, das Problem dieser Zielgruppe hervorzuheben.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, soziale Beweise oder statistische Daten zu verwenden, um den Menschen zu zeigen, dass es viele gibt, die in der gleichen Situation sind und nachdenken:

„Wenn so viele Menschen in dieser Situation sind, sollte ich vielleicht auch mehr Informationen darüber suchen.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, Geschichten zu erzählen, die sich auf das Hauptproblem Ihrer Zielgruppe beziehen, so dass sie sich verbunden fühlen und starke Emotionen und Einsichten hervorrufen können.

2. Das Problem ist bekannt

In diesem Stadium weiß der potenzielle Kunde bereits, dass er ein Problem hat, aber er weiß nicht, dass es eine Lösung gibt.

In ihrem Kopf hat es endlich Klick gemacht. Sie erkennen, dass es einen Bedarf gibt, kennen aber noch kein Produkt oder keine Dienstleistung, die diesen Bedarf decken kann.

Der Schlüssel zum Verkauf an dieses Segment liegt darin, sie wissen zu lassen, dass auch Sie diese Erfahrung gemacht haben und wissen, wie sie sich fühlen. Dazu ist es wichtig, dass Sie die Probleme Ihres idealen Kunden genauer kennenlernen. In diesem Stadium spielt die Empathiekarte eine wichtige Rolle.

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Lassen Sie uns darüber nachdenken. Was ist das Erste, was Sie tun, wenn Sie ein Problem haben? Informationen suchen, richtig? Und wo suchen Sie danach? Die meisten Menschen werden wahrscheinlich Google antworten.

Sie könnten zum Beispiel Lerninhalte erstellen, die diese Probleme lösen, um Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen.

3. Im Bewusstsein der Lösung

Auf dieser Stufe des Bewusstseins weiß der potenzielle Kunde bereits, was seine Probleme sind, er weiß, dass es Lösungen gibt, aber er weiß nicht, dass Sie die absolute Lösung sind.

Wenn eine Person weiß, dass sie ein Problem hat, muss sie es lösen. Aus diesem Grund beginnt ein Forschungsprozess, um herauszufinden, welches Produkt das Problem besser lösen kann.

Die Tatsache, dass sie sich bewusst sind, dass sie ein unbefriedigtes Bedürfnis haben, lässt die Temperatur steigen und der potenzielle Kunde ist dem Kauf näher.

Wenn sie den Weg mit Ihnen gegangen sind, haben sie höchstwahrscheinlich ein tieferes Vertrauen in Ihre Marke. Jetzt, wo sie Ihnen zuhören, wollen Sie das auch:

• Zeigen Sie Ihrem potenziellen Käufer, wie sein Problem mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gelöst wird.
• Bringen Sie Ihr Produkt zum Strahlen, wenn es um die Konkurrenz geht

An dieser Stelle stellen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vor und geben den Kunden Gründe, sich für Ihr Produkt zu entscheiden.

Hier sind einige Arten von Inhalten, die gut funktionieren könnten:

• Soziale Beweise
• Affirmationen
• Fallstudie
• Testimonials

Stellen Sie sich eine Person vor, die etwas übergewichtig ist und 5 Pfund abnehmen möchte. Sie wissen, dass es viele Lösungen gibt, wie z.B. verschiedene Diäten, Fitnessstudio, Laufen, Bauchvibrationsgeräte, usw. Das Problem ist, dass sie so viele Lösungen haben, dass sie nicht wissen, welche die beste für sie ist.

Ihre Aufgabe ist es, ihnen zu erklären, warum die Angebote Ihres Unternehmens besser sind als die der Konkurrenz. Denken Sie daran, dass wir ihre Emotionen wecken müssen, um ihre Bedürfnisse wirklich anzusprechen.

Wenn Sie gerne über Customer Awareness lesen, könnte es für Sie interessant sein, zu erfahren wie Kunden Ihre Marke bewerten .

4. Bekannt mit dem Produkt

Wir haben bereits einen potenziellen Kunden, der kurz davor ist, die Kreditkarte zu zücken und bei uns zu kaufen, aber er braucht einen Anstoß. Im Moment befindet er sich in einem Vergleichsprozess und deshalb ist es an der Zeit zu zeigen, dass Ihr Unternehmen die beste Lösung hat.

Mit anderen Worten: Sie müssen sie mehr denn je davon überzeugen, dass Ihr Produkt ihren Bedürfnissen besser entspricht als die anderen.

Zu diesem Zweck müssen Sie produktspezifische Inhalte erstellen und die spezifischen Merkmale oder Vorteile hervorheben, die Ihr Produkt von der Konkurrenz unterscheiden. Die Arten von Inhalten, die Sie auf dieser Ebene der Bekanntheit verwenden können, sind:

• Kostenloser Inhalt.
• Produktbewertungen.
• Unboxing.
• Produktvergleiche
• Demos
• Produktbesichtigungen.
• Anleitungen

Der Abschluss der Customer Growth Journey ist unabdingbar. Sie müssen also weiterhin Vertrauen aufbauen, um Ihr Publikum zu informieren. Achten Sie darauf, dass Ihre Inhalte wertvoll und ansprechend sind.

Testen Sie die Vorlage für die Umfrage zur Markenbekanntheit (CTA)

5. Am bewusstesten

Herzlichen Glückwunsch! Sie haben Ihren potenziellen Kunden von der Unwissenheit über sein Problem zu einem echten Kunden gemacht.

In diesem Stadium wissen sie bereits, wer Sie sind, sie haben Informationen über Ihr Produkt, sie sind kurz davor, etwas zu kaufen, aber sie brauchen den letzten Anstoß, um die Kreditkarte zu zücken.

Berauschen Sie sie nicht mit Inhalten, denn sie wissen bereits Bescheid und brauchen keine weiteren Informationen.

Sie haben Ihre Verkaufsseite bereits gesehen, sie haben sogar auf die Schaltfläche „Kaufen“ geklickt, aber sie haben den Vorgang noch nicht abgeschlossen.

Die Art der Inhalte, die sie benötigen, ist:

• Garantiert weniger Einwände.
• Boni
• Kostenloser Versand
• Gebündelte Angebote
• Ermäßigungen

Manchmal ist es der beste Inhalt, wenn Sie Ihrem Publikum einen direkten Kaufanreiz bieten.

Fazit

Lassen Sie uns kurz durchgehen, was wir gelernt haben:

• Um eine Marketingstrategie durchzuführen, müssen Sie die 5 Ebenen der Customer Awareness eines potenziellen Kunden kennen. Jede von ihnen entspricht einer der 5 Phasen, aus denen ein Kaufprozess besteht.
• Der Bekanntheitsgrad ist der Grad des Wissens, den ein Kunde über seine Probleme und die möglichen Lösungen auf dem Markt hat.
• Es wird Menschen geben, die Sie nicht kennen und andere, die Sie kennen, aber alle müssen mehr über Sie wissen, damit sie Ihnen vertrauen.
• Je nach Bekanntheitsgrad des jeweiligen Kunden müssen Sie die Inhalte erstellen, die Sie an ihn richten werden.
• Nur wenn Sie das Verhalten und den Bekanntheitsgrad des Interessenten in jeder Kaufphase verstehen, können Sie erfolgreich verkaufen.

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