• Skip to main content
  • Skip to primary sidebar
  • Skip to footer
QuestionPro

QuestionPro

questionpro logo
  • Productos
    software para encuestasSoftware para encuestasFácil de usar y accesible para todos. Crea, envía y analiza encuestas onlineQuestionPro ResearchResearch SuiteHerramientas y servicios para ayudarte a descubrir Insights complejos.CXCXLas experiencias cambian el mundo. Ofrece la mejor connuestro software de gestión CX.software de evaluación de desempeño y clima laboralWorkforceEmpower your work leaders, make informed decisions and drive employee engagement.
  • Soluciones
    SolucionesMuestra OnlineComunidades OnlineEncuestas Offline
    Repositorio de InsightsQuizzes y sondeosLicencia Académica
    HerramientasNet Promoter ScoreNPS+Análisis Conjoint
    MaxDiffClosed-LoopVan Westendorp
  • Recursos
    BlogeBooksWebinariosPlantillas para encuestasEstudios de casoCentro de ayuda
  • Características
  • Precios
Language
  • Español
  • English (Inglés)
  • Português (Portugués, Brasil)
  • Nederlands (Holandés)
  • العربية (Árabe)
  • Français (Francés)
  • Italiano
  • 日本語 (Japonés)
  • Türkçe (Turco)
  • Svenska (Sueco)
Call Us
+1 800 531 0228 +1 (647) 956-1242 +52 999 402 4079 +49 301 663 5782 +44 20 3650 3166 +81-3-6869-1954 +61 2 8074 5080 +971 529 852 540
Log In Log In
Regístrate gratis

Inicio CX Experiencia del Cliente

¿Qué es la venta consultiva?

Venta consultiva

El enfoque de venta consultiva ha traído consigo una nueva forma de ver, tratar y mantener a los clientes, sobre todo en el mundo digital. 

Si te gustaría conocer en qué consiste exactamente la venta consultiva y cómo puedes empezar a hacerla, aquí tienes la guía definitiva para entender e implementar la metodología en tu proceso de generación y captación de leads.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un enfoque de ventas centrado en el cliente que da prioridad a las relaciones y al diálogo abierto para identificar y ofrecer soluciones a sus necesidades. 

Este tipo de venta consiste en explorar las necesidades del cliente a profundidad a través de una serie de preguntas y discusiones perspicaces. 

La venta consultiva ayuda a los profesionales de las ventas a comprender mejor los retos a los que se enfrentan los clientes para poder posicionar sus soluciones de una manera más convincente y eficaz. 

Esta metodología es ideal cuando los líderes descubren que sus equipos caen en la trampa del «tomador de pedidos», que se limita a escribir lo que el cliente dice que quiere. En cambio, al utilizar un enfoque de venta consultiva, se enseña a los representantes a hacer preguntas para descubrir los problemas que pueden resolver.

En lugar de decir a los clientes potenciales lo que necesitan, se les hacen preguntas que les hagan reflexionar y les ayuden a identificar sus propios puntos débiles. 

En última instancia, los profesionales de la venta consultiva venden soluciones adecuadas que ayudan a lograr una mejor experiencia de compra. No venden un paquete, una promoción, un producto, un servicio, una característica o una ventaja. Lo que se vende es una solución a su problema.

Beneficios de la venta consultiva

Cambiar el enfoque de las ventas tradicionales a la venta consultiva tiene grandes beneficios para mejorar la experiencia del cliente a lo largo de todo su recorrido, entre los que destacan:

  • La venta tipo consultiva proporciona una base para construir la confianza del cliente. Ofrecer nuevas perspectivas aumenta la credibilidad de los vendedores al diferenciarse ellos mismos y sus soluciones, de esta manera la venta consultiva transforma a un vendedor en un socio de confianza basado en soluciones.

  • Hace que los vendedores tengan que aportar nuevas ideas y conocimientos para ayudar a los clientes a comprender mejor sus problemas empresariales y a identificar la mejor solución para alcanzar sus objetivos de negocio.

  • Aporta al comprador nuevos conocimientos que le ayudan a ver su problema desde una perspectiva diferente para alcanzar sus objetivos empresariales.

  • Los compradores quieren experiencias en las que se sientan seguros de que los vendedores comprenden sus necesidades y de que son capaces de aportar valor. La venta consultiva aporta ese valor.

  • En última instancia, el beneficio de la venta consultiva es la comprensión profunda de las necesidades y matices de los consumidores para poder ofrecer soluciones a la medida y un trato que garantice la fidelización y retención del cliente

Conoce 8 frases para atender a un cliente efectivamente

 

¿Cómo desarrollar un plan de venta consultiva?

Ahora te presentaremos 6 pasos para desarrollar un plan de venta consultiva:

 1. Preparación

Una planificación eficaz de las llamadas conduce a reuniones más productivas con los clientes, a un ciclo de ventas más corto y a un aumento de los resultados de las ventas. 

Utilizar una metodología eficiente para la planificación ayuda a garantizar que cada llamada al cliente haga avanzar la venta.

2. Conexión

En esta fase es cuando se realiza la reunión o la llamada de ventas y es fundamental para dejar una buena impresión en el cliente y establecer el tono que tendrá la conversación entre ustedes. 

Un buen inicio ayudará a construir mejor la credibilidad a lo largo de la relación, por lo que es recomendable que te encuentres relajado gracias a la preparación previa y dispuesto a escuchar todo lo que el cliente tiene que decir.

Conoce cómo incrementar las ventas gracias a los insights de los clientes

 

3. Comprensión

Ponerse en el lugar del cliente es el objetivo y la fase principal de la venta consultiva. Por ello, los asesores comerciales tienen que comprender realmente lo que los clientes les están compartiendo, manteniendo su apertura y voluntad de diálogo.

Para lograrlo, será necesario hacer toda una serie de preguntas para ayudarles a entender cuáles son los problemas que enfrentan y qué soluciones son las que pueden ofrecerles.

4. Recomendación

La forma en que un profesional de las ventas posiciona una solución concreta puede facilitar o dificultar su comprensión por parte del cliente. También puede hacer que el profesional de ventas parezca convincente o aburrido. 

Para ser persuasivos, los profesionales de las ventas deben describir las capacidades y las soluciones utilizando mensajes claros, concisos y convincentes que vinculen el valor a las necesidades del cliente.

5. Compromiso

Tratar el cierre como un proceso disminuye el riesgo de rechazo y aumenta la probabilidad de obtener el compromiso del cliente y ganar el negocio.

6. Acción

El seguimiento impecable con el cliente es una de las formas más rápidas en que los profesionales de las ventas pueden construir credibilidad y diferenciarse, ya que muchos profesionales no son fuertes en el seguimiento. 

La reflexión interna y la planificación de la acción después de la llamada son necesarias para garantizar que cada interacción con el cliente se aproveche al máximo para aprender y planificar una acción adecuada para ganárselo.

Pon en marcha estos 5 pasos para atender bien al cliente

 

5 técnicas de venta consultiva que puedes empezar a aplicar

Ahora te presentaremos 5 técnicas de venta consultiva que puedes poner en marcha entre tus asesores comerciales:

1. Haz una investigación previa

Realizar una investigación rápida en internet a través de Google o LinkedIn puede ayudarte a evitar una llamada o una reunión completamente fría. 

Aunque la conversación podría ir por derroteros imprevistos, disponer de cierto contexto del negocio puede hacer que la conversación sea más productiva. 

También te ayuda a mostrar tu conocimiento del sector del cliente potencial y tu investigación puede señalar su nivel de interés en trabajar juntos. 

2. Formula las preguntas iniciales

A partir de la información recopilada en la fase de descubrimiento inicial, puedes empezar a formular preguntas que ayuden a guiar la conversación. 

En la mayoría de los casos, el cliente no sabe qué información le será útil, por lo que tu línea de preguntas debe ser reflexiva. 

3. Prepárate para la llamada

Aunque tener preguntas preparadas es una buena técnica que los vendedores consultivos pueden aprovechar, es esencial ser ágil y dejar que la conversación guíe tus preguntas posteriores. 

Tu experiencia en el proceso consultivo reforzará tu capacidad para identificar los hilos de los que tirar para profundizar en un área de interés. 

Depende de ti decidir la profundidad adecuada sobre un tema determinado, pero tener la mente abierta y ser flexible a medida que avanza la conversación te permitirá mantener debates más reflexivos en el futuro.

Conoce las características que debe tener un líder de ventas digitales

 

4. Añade valor estratégico 

Uno de los principios clave de una estrategia de venta consultiva es ofrecer realmente una consulta. 

Algunas personas dudan en regalar la granja antes de que se haya comprado, pero mostrar de qué manera piensas en los problemas del cliente y puedes construir una estrategia para ellos, pone de relieve cómo se puede proporcionar valor a largo plazo. 

Poner las ideas sobre la mesa desde el principio también ofrece la oportunidad de que los clientes aporten sus comentarios, lo que puede dar lugar a más ideas. Este intercambio estratégico puede servir para la aceptación inicial del cliente, lo que ayuda a cerrar el trato.

5. Da seguimiento

Es recomendable que utilices un programa de retroalimentación y seguimiento tanto a los leads ganados como a los perdidos,. Esta técnica está menos centrada en el trato y es más una estrategia orientada al proceso de gestión. 

Acostúmbrate a mantener un debate con tu equipo sobre cada venta lograda o perdida para entender dónde se están rompiendo tus procesos de venta consultiva y encontrar áreas de mejora.

Conoce más sobre el uso de encuestas como herramienta de ventas

 

Conclusión

La venta consultiva es uno de los enfoques de los negocios centrados en el cliente y ayuda a desarrollar una mejor relación a largo plazo, aumentando la probabilidad de tener clientes fieles. 

Como sabrás, una de las herramientas más importantes de la venta consultiva es el correo electrónico, por lo que es importante que puedas aprender técnicas que te ayuden a generar mensajes persuasivos y empáticos para poder llegar al corazón de los clientes.

Si te gustaría conocer las recomendaciones de los expertos en email marketing para mejorar tus procesos de atracción de leads, te invitamos a descargar el Ebook gratuito Cómo utilizar los emails para incrementar la fidelidad de los clientes ¡Aplica nuestros tips y decídete a romper tus récords de ventas!

COMPARTE ESTE ARTÍCULO:

Sobre el autor
Marytere Narvaez
View all posts by Marytere Narvaez

Primary Sidebar

¡Deleita a tus clientes en cada etapa del viaje!

Mide la experiencia de tus clientes y toma acción en tiempo real con nuestra plataforma de CX

Conocer más

RELATED ARTICLES

HubSpot - QuestionPro Integration

Nubes de palabras: ¿Qué es y cómo funciona?

Aug 10,2022

HubSpot - QuestionPro Integration

¡Lo más destacado del XDAY LATAM 2023!

Feb 16,2023

HubSpot - QuestionPro Integration

Employer branding: Qué es y estrategias para implementarlo

Apr 17,2022

MÁS TEMAS

  • Beneficios para empleados
  • Branding
  • Capacitación
  • Compromiso con el cliente
  • Compromiso de los empleados
  • Comunidades
  • Comunidades en línea
  • Conocimiento de la marca
  • CX
  • Encuestas
  • Entrenamiento
  • Essay @es
  • Estrategia de marketing
  • Estudios de casos
  • Experiencia del Cliente
  • Fuerza de Trabajo
  • Funciones mejoradas
  • InsightsHub
  • Interceptar
  • Investigación académica
  • Investigación de Consumidores
  • Investigación de mercado
  • Lealtad del cliente
  • LivePolls
  • Mejores Practicas
  • Mercadotecnia
  • Móvil
  • Negocios
  • Productos de QuestionPro
  • Productos QuestionPro
  • QuestionPro
  • Retención de empleados
  • Satisfacción al cliente
  • Sin categorizar
  • Software para Encuestas
  • Startup @es
  • Tecnología
  • Tendencias
  • Toma de decisiones
  • Votaciones
  • Workforce

Footer

MAS COMO ESTO

Datos Categóricos

Datos Categóricos: Qué son, tipos, características y ejemplos

Mar 24, 2023

alternativas a SurveySparrow

Las 5 mejores alternativas a SurveySparrow

Mar 23, 2023

marketing para concesionarios

Marketing para concesionarios: Qué es, estrategias y consejos

Mar 22, 2023

Alternativas a Quizizz

10 alternativas a Quizizz que debes probar

Mar 21, 2023

Otras categorías

  • Beneficios para empleados
  • Branding
  • Capacitación
  • Compromiso con el cliente
  • Compromiso de los empleados
  • Comunidades
  • Comunidades en línea
  • Conocimiento de la marca
  • CX
  • Encuestas
  • Entrenamiento
  • Essay @es
  • Estrategia de marketing
  • Estudios de casos
  • Experiencia del Cliente
  • Fuerza de Trabajo
  • Funciones mejoradas
  • InsightsHub
  • Interceptar
  • Investigación académica
  • Investigación de Consumidores
  • Investigación de mercado
  • Lealtad del cliente
  • LivePolls
  • Mejores Practicas
  • Mercadotecnia
  • Móvil
  • Negocios
  • Productos de QuestionPro
  • Productos QuestionPro
  • QuestionPro
  • Retención de empleados
  • Satisfacción al cliente
  • Sin categorizar
  • Software para Encuestas
  • Startup @es
  • Tecnología
  • Tendencias
  • Toma de decisiones
  • Votaciones
  • Workforce

QuestionPro
Centro de ayuda Chat en vivo Cuenta gratuita
  • Software para encuestas
  • ¿Qué es una encuesta? Conozca todo sobre qué es una encuesta, cómo usarlos para recopilar datos y recibir información de la investigación.
  • Análisis estratégico
  • Datos cualitativos
  • Datos cuantitativos
  • Segmentación geográfica
  • Encuestas electorales
  • Investigación de mercados
  • Plantillas de encuestas
  • Ejemplos de informes
  • Ejemplos de preguntas
  • ¿Como hacer una encuesta?
  • Preguntas para una encuesta
  • Encuestas de clima laboral
  • Encuestas de productos
  • Encuestas de servicio
  • Encuestas online
  • Planes y precios
  • Características
  • Aplicación offline
  • Ejemplos de encuesta
  • Lógicas para encuestas
  • Casos de estudio
  • Cuestionario vs Encuesta
  • Margen de error
  • Tipos de escalas de medición
  • ¿Cómo determinar el tamaño de una muestra?
  • Escala de Likert
  • Net Promoter Score

QuestionPro en tu idioma

  • Español
  • English (Inglés)
  • Português (Portugués, Brasil)
  • Nederlands (Holandés)
  • العربية (Árabe)
  • Français (Francés)
  • Italiano
  • 日本語 (Japonés)
  • Türkçe (Turco)
  • Svenska (Sueco)

Premios & certificados

  • survey-leader-asia-leader-2023
  • survey-leader-asiapacific-leader-2023
  • survey-leader-enterprise-leader-2023
  • survey-leader-europe-leader-2023
  • survey-leader-latinamerica-leader-2023
  • survey-leader-leader-2023
  • survey-leader-middleeast-leader-2023
  • survey-leader-mid-market-leader-2023
  • survey-leader-small-business-leader-2023
  • survey-leader-unitedkingdom-leader-2023
  • survey-momentumleader-leader-2023
  • bbb-acredited
The Experience Journal

Descubra ideas innovadoras sobre experience management de la mano de expertos y profesionales

  • © Software para encuestas Questionpro | +52 999 402 4079
  • Mapa del sitio
  • Declaración de privacidad
  • Términos de uso