التسعير السلوكي هو نهج لتسعير السلع لا يزال جديدا نسبيا. يتم استخدام سلوك المشترين لتحديد سعر المنتج.
عند الاستماع إلى هذا ، يعتقد معظم الناس أنه مفيد للغاية للشركات ومدمر للمشترين. ومع ذلك، فإن نظرة أكثر شمولا للموضوع تكشف أن الصور النمطية الشائعة حول الاقتصاد السلوكي مضللة إلى حد ما.
يمكن استخدام سجلات البحث وأنماط الشراء عبر الإنترنت والبيانات الديموغرافية وملفات تعريف الشبكات الاجتماعية لتأكيد السلوك. اكتشف بالتفصيل مع الأمثلة وكيفية القيام بذلك.
ما هو التسعير السلوكي؟
التسعير السلوكي هو طريقة لتحديد الأسعار بناء على أنماط سلوك المستهلك. يتم تحليل كميات كبيرة من البيانات ذات الصلة للكشف عن أنماط سلوك المستهلك. إنه أيضا أحد مكونات المجال الأكبر للاقتصاد السلوكي.
ببساطة ، في نظرية التسعير التقليدية ، يعتقد أن المتغيرات المنطقية تؤثر على سلوك المشتري. يتلقى العملاء معلومات تسعير كاملة ، وجميع خيارات العملاء واضحة جدا. يختار المستهلك قيمة (المنتج) ويتوقع أنه من خلال إجراء هذا الشراء ، سيتم تعظيم مزاياه من تلك السلعة.
لا يتفاعل العملاء دائما بشكل منطقي ، ولا تأخذ نماذج التكلفة والعائد هذه في الاعتبار ذلك. إنهم يتصرفون بشكل مختلف عن افتراضات نظرية التسعير الكلاسيكية. يقومون بتقييم السعر بناء على مجموعة متنوعة من المعايير ، مثل سمعة الشركة المصنعة أو أموالهم الخاصة. إنهم لا يتصرفون بشكل متوقع أيضا. يمكنهم إيقاف بحثهم عن منتج مؤقتا واستئنافه لاحقا. لديهم مشكلة في تذكر الأسعار وإجراء مقارنات دقيقة.
نتيجة لذلك ، يبدو أن قرارات التسعير تعتمد على العديد من العوامل. التسعير له جوانب عديدة ، والاعتبارات العقلانية ليست سوى واحدة منها. في النظرية الكلاسيكية ، العوامل السلوكية والعاطفية وخاصة المعرفية لها تأثير طفيف. يركز هذا البحث على الجوانب الذاتية لفهم أفضل لكيفية اتخاذ العملاء قرارا بشأن أسعار المنتج.
إنه نوع من التمييز على أساس التسعير. يهدف التمييز في الأسعار إلى زيادة الأرباح عن طريق تغيير الأسعار التي يدفعها مختلف المستهلكين اعتمادا على معلومات حول العميل.
أمثلة على التسعير السلوكي
لنفترض أن أحد العملاء يريد شراء فستان ميدي صيفي. تقوم بإجراء بحث باستخدام Google وتزور مجموعة متنوعة من تجار التجزئة ومنصات التجار عبر الإنترنت. يستخدم أحد المتاجر التسعير السلوكي ويتتبع زياراته. قد يقرأ التاجر أيضا البيانات ذات الصلة ، مثل سجل بحث المتصفح أو فتات التنقل في موقع الويب. يغادر العميل الموقع أولا ولكنه يعود بعد ذلك بوقت قصير للنظر في صفحة المنتج. يعرف المتجر أن هذا العميل حريص على هذا المنتج لأنه قد زار بالفعل صفحة المنتج.
إذا عاد العميل إلى صفحة المنتج هذه ، فقد يستخدم البائع هذه المعلومات لرفع تكلفة فستان ميدي الصيفي. هذا يحدث في الممارسة. عندما يزور العملاء بعض تجار التجزئة وصفحات المنتجات عدة مرات ، يتم تعديل أسعار العناصر بشكل هامشي – على سبيل المثال ، بنسبة 5٪. إنها علامة على أنه يجب على العميل التصرف بناء عليها. وتتوقع أن يرتفع السعر أكثر. إنها تفسر معلومات التسعير. إنها تعالجها وتقيمها لإثارة رد فعل وفعل. تتذكر الأسعار من زيارتها الأولية لصفحة المنتج.
قد تعتقد أن متجر الحلويات لا يبيع سوى أنواع قليلة من الحلويات. تبيع Apple عددا محدودا من الأشياء. قد يدير بائع التجزئة مئات الآلاف من وحدات SKU في نفس الوقت. التحدي هو ، كيف يمكن تنفيذه في بيئة واسعة للبيع بالتجزئة؟
كان هناك بديل صغير للجهد اليدوي لمحلل الأسعار أو المدير المناسب لتقييم تقنيات التسعير المختلفة لتحديد كيفية ارتباطها بالتغيرات السلوكية في الطلب ومؤشرات الأعمال قبل عشرين أو حتى 10 سنوات. يشير هذا إلى أن التجار كانوا سيواجهون صعوبة في توسيع نطاق استراتيجيات التحليلات السلوكية الفعالة إلى التسعير القائم على المحفظة.
الخطوات الواجب اتباعها
يميل الناس إلى الاعتقاد بأن عمالقة السوق فقط مثل Amazon أو Apple Inc. قد يتمكنون من الاعتماد على هذا. ومع ذلك ، هناك العديد من الاستراتيجيات الأساسية والفعالة التي قد يطبقها جميع أنواع التجار. دعنا نلقي نظرة على بعض الإجراءات العملية التي قد تساعدك على البدء في تحسين الأسعار:
القاعدة الثلاثية
من الأفضل عادة تزويد العملاء بثلاثة بدائل على الأقل للاختيار من بينها. يمكنك تسمية هذا النهج “جيد – أفضل – أفضل” أو أي شيء تريده ، ولكن يجب عليك التأكد من أن عملائك يمكنهم اتخاذ قراراتهم الخاصة بدلا من أن يعرض عليهم خيار واحد بدون بدائل.
التنبيهات بشكل افتراضي
إن منح العملاء مجموعة متنوعة من الخيارات لا يستبعد إمكانية إقناع العملاء بإجراء عملية شراء محددة. في معظم الظروف ، يعني ذلك شراء خيار أفضل أو متفوق. ومن الأمثلة القوية على كيفية استخدام الحوافز الافتراضية في الممارسة العملية تقديم السعر على أنه “أفضل قيمة مقابل المال” و “أفضل عرض” وما إلى ذلك.
نوعية “الحرية”.
لست بحاجة إلى أن تكون عالما نفسيا سلوكيا لفهم كيفية عمل كلمة “مجاني” للمشترين. امنح العملاء خيار الحصول على كتاب وصفات مجاني عند شراء معدات مطبخ باهظة الثمن ، وسترتفع المبيعات.
تسعير العتبة
يتم تعريف عتبات التسعير على أنها مناطق غير مرئية حيث يصل استعداد العملاء للدفع إلى درجة معينة. على سبيل المثال ، الكثير من المستهلكين على استعداد لدفع أقل من 1 دولار مقابل لوح شوكولاتة متوسط الحجم. وبمجرد أن يتجاوز السعر 1 يورو ، تنخفض الرغبة في الدفع. من الأهمية بمكان أن تضع في اعتبارك عتبة التسعير لزيادة الهوامش مع الحفاظ على ولاء المستهلك.
المراسي للأسعار
إن مثال شركة Apple Inc. التي أطلقت هاتفا جديدا بسعر مرتفع دون داع تم تخفيضه بسرعة هو عرض رائع لكيفية عمل تثبيت الأسعار. يمكنك توضيح مدى فعالية نقاط ارتكاز الأسعار من خلال عبور السعر المرتفع الأول وكتابة السعر الأكثر جاذبية.
أثر الأوقاف
الحصول على شيء إضافي عند شراء أي شيء هو حافز كبير لكل مشتر. الحصول على بطاقة الولاء ، وخيار إرجاع أو استبدال عنصر ، وغيرها من الخدمات التكميلية توفر للعملاء القيمة المضافة التي يرغبون فيها.
استنتاج
تشرح هذه المدونة أفضل طريقة لاستخدام التسعير السلوكي في أعمال شركتك. يتم استخدام سلوك المشترين لتحديد سعر المنتج. تعرف بالتفصيل مع الأمثلة وكيفية استخدام هذا النهج في عملك. متجر واحد يوظف الاقتصاد السلوكي ويتتبع زياراتها. عندما يزور العملاء بعض تجار التجزئة وصفحات المنتجات عدة مرات ، يتم تعديل أسعار العناصر بشكل هامشي.
إنها علامة على أنه يجب على العميل التصرف ويتوقع أن السعر سينمو أكثر. إن منح العملاء مجموعة متنوعة من الخيارات لا يستبعد إمكانية إقناع العملاء بإجراء عملية شراء محددة. امنح العملاء خيار الحصول على كتاب وصفات مجاني عند شراء معدات مطبخ باهظة الثمن ، وسترتفع المبيعات. يعمل تثبيت السعر عن طريق جعل السعر أفضل قيمة مقابل المال.
تعرف على المعلومات الأكثر أهمية. يمكنك إجراء أبحاث التسعير السلوكي بشكل صحيح باستخدام QuestionPro.
QuestionPro هو برنامج أبحاث التسعير السلوكي المثالي للكشف عن رؤى معقدة يمكن أن تساعد شركتك على الارتقاء إلى قمة قطاعها.
