السعر الذي تحدده لمنتجك أو خدمتك، بغض النظر عن ماهيته، يمكن أن يكون العامل الحاسم في تحقيق أو فشل أهدافك المالية. بالطبع، لن تجد السعر المثالي في يوم واحد. تحتاج إلى استراتيجية تسعير مدروسة إذا كنت ترغب في أن يشتري العملاء منتجاتك دون التضحية بهامش ربح كبير.
يجب عليك تحديد بالضبط مقدار هامش ربحك المطلوب. بعض الشركات تحقق ملايين من خلال فرض أسعار منخفضة، بينما قد تحقق شركات أخرى نتائج جيدة من خلال فرض أسعار أعلى مما ينبغي. في النهاية، سيشتري الناس المنتجات أو الخدمات التي تتناسب أسعارها مع القيمة التي يعتقدون أنها تستحقها.
من خلال استراتيجية تسعير صحيحة، ستتمكن من مراعاة كل ما يؤثر في قرار الشراء لدى العملاء. في هذه المدونة، سنتناول استراتيجية التسعير وأنواعها مع أمثلة عملية.
ما هي استراتيجية التسعير؟
استراتيجية التسعير هي طريقة لتحديد أفضل سعر لمنتجك أو خدمتك باستخدام نموذج تحليلي.
هي الطريقة التي يقرر من خلالها صاحب العمل مقدار المبلغ الذي يجب فرضه على منتج أو خدمة. في معظم الأحيان، ستحتاج إلى القيام ببعض الحسابات، أو إجراء بحث في السوق، أو التحدث مع العملاء قبل تنفيذ خطة جيدة.
بالطبع، ليست جميع استراتيجيات تحديد الأسعار كاملة. لديك بالفعل استراتيجية تسعير إذا كنت تستخدم طريقة ثابتة لتحديد أسعارك. بعض أصحاب الأعمال يفضلون إبقاء الأمور بسيطة باستخدام هوامش ربح محددة أو أسعار التجزئة التي يقترحها المصنع (MSRPs).
لكن إذا وضعت خطة تأخذ في الاعتبار ظروف السوق والعوامل الأخرى التي تؤثر في سلوك العملاء، ستكون قادرًا على التفوق على منافسيك في مجالك.
7 أنواع من إستراتيجيات التسعير يجب أن تعرفها
تساعد استراتيجيات التسعير المختلفة في نمو عملك، وزيادة المبيعات، وتحقيق أقصى قدر من الأرباح. فيما يلي بعض الأنواع الشائعة لاستراتيجيات التسعير التي يجب أن تفكر فيها كجزء من خطة التسويق العامة:
-
استراتيجية كشط الأسعار Skimming Pricing
تستخدم استراتيجية كشط الأسعار من قبل الشركات التي تفرض أعلى الأسعار على المنتجات الجديدة ثم تخفض السعر تدريجيًا مع مرور الوقت. في هذه الاستراتيجية، تنخفض الأسعار مع نهاية عمر المنتج وأصبح أقل أهمية. غالبًا ما تستخدم هذه الاستراتيجية الشركات التي تبيع المنتجات التكنولوجية أو العناصر غير العادية.
مثال
محل لبيع الإلكترونيات يبدأ ببيع أحدث وأعلى أنواع التلفزيونات بسعر أعلى بكثير من السعر في السوق. ثم، مع مرور الوقت وطرح منتجات جديدة، تبدأ الأسعار في الانخفاض تدريجيًا.
الإيجابيات: يمكنك زيادة مبيعات المنتجات الجديدة واسترداد نفقات الإنتاج.
السلبيات: قد يغضب العملاء إذا اشتروا المنتج بسعر مرتفع ثم لاحظوا انخفاض السعر تدريجيًا..
-
استراتيجية تسعير اختراق السوق Penetration Pricing
عندما تدخل شركة سوقًا جديدًا، يكون من الصعب الحصول على حصة في السوق فورًا، ولكن استراتيجية تسعير الاختراق يمكن أن تساعد. تستند هذه الاستراتيجية إلى تحديد الأسعار بشكل أقل بكثير من أسعار المنافسين للحصول على مبيعات أولية. يمكن أن تجذب هذه الأسعار المنخفضة العملاء الجدد وتسرق المبيعات من المنافسين.
تُعتبر هذه الاستراتيجية وسيلة لزيادة المبيعات بسرعة، لكنها قد تؤدي إلى خسارة في البداية مقابل الحصول على مبيعات أكبر واسم تجاري أفضل. وعندما ترفع الأسعار لتتماشى مع السوق، من المتوقع أن يترك بعض العملاء بحثًا عن الخيار الأرخص.
مثال
مقهى جديد في المدينة يبيع القهوة بسعر أقل بنسبة 30% من المقاهي الأخرى. كما يركز على تقديم خدمة عملاء ممتازة ويقدم برنامج ولاء يقدم فيه كل قهوة عاشرة مجانًا. مع زيادة الطلب من العملاء، يرفع المقهى تدريجيًا سعر القهوة. هذا يعطي العملاء فرصة لتطوير ذوقهم في القهوة وغيرها من المنتجات مع الاستمتاع بالخدمة الاستثنائية.
الإيجابيات: الدخول إلى سوق منخفض أسهل بكثير من الدخول إلى متوسط السعر ، ويمكنك الحصول على عملاء جدد بسرعة.
السلبيات: لن تكون هذه الاستراتيجية فعالة على المدى الطويل ، لذا يجب استخدامها فقط للتسعير قصير المدى.
-
استراتيجية التسعير التنافسي Competitive Pricing
تعتمد استراتيجية التسعير التنافسي على تحديد أسعار المنتجات أو الخدمات بناءً على المعدل الحالي للسوق. يمكنك تسعير منتجاتك فوق أو تحت المعدل السوقي طالما أن السعر يظل تنافسيًا. جميع المنتجات الأخرى في السوق تحدد تسعيرك، مما يساعدك على البقاء في وضع تنافسي إذا كان قطاعك مكتظًا بالمنافسين.
مع زيادة التسوق عبر الإنترنت، أصبح من السهل مقارنة الأسعار قبل اتخاذ قرار الشراء، وهو ما يقوم به 96% من الناس. وهذا يمنحك فرصة للفوز بالعملاء من خلال فرض سعر أقل قليلاً من متوسط الأسعار في السوق.
مثال
مقاول الحدائق يقارن الأسعار مع المنافسين المحليين. لجذب العملاء الحساسيين تجاه الأسعار، يحدد سعر خدمته الأكثر شهرة، وهي صيانة الحدائق، أقل من المتوسط السوقي.
الإيجابيات: يمكنك الحفاظ على حصتك في السوق في سوق تنافسي من خلال تقديم أسعار أقل قليلاً.
السلبيات: يجب أن تراقب عن كثب متوسط أسعار السوق للحفاظ على ميزة تنافسية مع العملاء المهتمين بالأسعار.
-
استراتيجية التسعير المتميز Premium Pricing
تعتمد استراتيجية التسعير المتميز على تحديد أسعار أعلى من باقي السوق بهدف خلق إحساس بالقيمة أو الجودة أو الفخامة. إذا كانت شركتك تتمتع بسمعة طيبة وقاعدة عملاء وفية، يمكنك غالبًا فرض سعر أعلى على منتجاتك ذات الجودة العالية والعلامة التجارية المعروفة.
تعمل هذه الاستراتيجية بشكل خاص إذا كانت جمهورك المستهدف يتكون من العملاء المبكرين الذين يحبون أن يكونوا أول من يجرب الأشياء الجديدة. تستخدم الشركات التي تبيع المنتجات الفاخرة أو عالية التقنية أو الحصرية، خاصة في صناعات مثل الموضة أو التكنولوجيا، غالبًا استراتيجية التسعير المتميز.
مثال
مطعم يكتسب الثقة في سوقه من خلال التوصيات الشفهية أو المراجعات عبر الإنترنت، ويقوم بفرض 50% أكثر من منافسيه مقابل نفس الخدمات.
الإيجابيات: هوامش الربح أعلى لأنك تستطيع أن تفرض أسعار أعلى بكثير من تكاليف الإنتاج.
السلبيات: استراتيجية التسعير هذه لا تعمل إلا إذا اعتقد العملاء أن منتجك عالي الجودة.
-
استراتيجية التسعير الافتراسي Loss Leader Pricing
تعتمد استراتيجية التسعير الافتراسي على جذب العملاء إلى متجرك من خلال عرض منتج بسعر منخفض جدًا. أثناء وجودهم هناك، قد يقومون بشراء منتجات أخرى بأسعار كاملة لم يكن من المخطط شراءها، مما يعوض الخسارة التي تكبدتها من بيع المنتج الأصلي.
مثال
في أيام الأحد، يقوم متجر البقالة ببيع الخبز بسعر منخفض جدًا، مما يجذب العملاء الذين قد يقومون بكل تسوقهم الأسبوعي.
الإيجابيات: تجذب إستراتيجية التسعير هذه العملاء الذين قد لا يذهبون إلى متجرك بطريقة أخرى وتعرضهم لمجموعة منتجاتك بالكامل.
سلبيات: سيشتري بعض العملاء المنتج الذي يكلفك المال فقط ، والذي يمكن أن يكون كثير منهم. هذا يعني أنك بحاجة إلى مراقبة أرباحك ومستويات المخزون الخاصة بك.
-
استراتيجية التسعير النفسي Psychological Pricing
تعتمد استراتيجيات التسعير النفسي على استغلال طريقة تفكير الناس من خلال إجراء تغييرات صغيرة في سعر المنتج أو مكانه أو تغليفه. مثل تقديم عرض “اشترِ اثنين واحصل على الثالث مجانًا” أو تحديد السعر بـ 49.99 دولار بدلاً من 50 دولار. يبدو هذا السعر أرخص من 50 دولار! بعض المتاجر تقدم خصومات ليوم واحد فقط أو عروض لفترة محدودة لجذب العملاء بسرعة.
يمكن لأي نوع من الأعمال التجارية استخدام هذه الطريقة، لكن المتاجر والمطاعم هي الأكثر استخدامًا لها لأنها تجعل الناس يظنون أنهم يحصلون على صفقة جيدة.
مثال
يحدد مطعم سعر الوجبة المحددة بـ 14.95 دولارًا لحمل الناس على شرائها لأنهم يظنون أنها أقل من 15 دولارًا.
الإيجابيات: من خلال إجراء تغييرات صغيرة على طرق البيع الخاصة بك ، يمكنك بيع المزيد من المنتجات دون خسارة المال.
السلبيات: قد يراها بعض العملاء على أنها خدعة قد تضر بسمعتك أو تتسبب في خسارة المبيعات.
-
استراتيجية التسعير المجانية Freemium Pricing
تقدم استراتيجية التسعيرالمجانية – الفريميوم – للعملاء نسخة مجانية من المنتج أو الخدمة الأساسية، ثم تشجعهم على الدفع مقابل النسخة المميزة التي تحتوي على مزيد من المزايا أو الخيارات. يمكن للعملاء رؤية ما يمكن أن يفعله المنتج أو الخدمة لهم وتعلم المزيد عن عملك.
تعد هذه الاستراتيجية شائعة في شركات البرمجيات والمنظمات التي تقدم عضويات.
مثال
تقدم شركة برمجيات حماية من الفيروسات الأساسية مجانًا، مع خيار الترقية إلى مستويات أعلى من الأمان عبر الإنترنت.
الايجابيات: أنت تجعل الناس يثقون بك وتعرفهم بمنتجك. يمكنك أيضًا الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم حتى تتمكن من استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني للبقاء على تواصل.
السلبيات: لا تستفيد على الفور من كل عميل ، وقد يقرر العديد من الأشخاص عدم الترقية.
الخلاصة
في نقاشنا السابق، تطرقنا إلى استراتيجيات التسعير وأنواعها. هناك العديد من استراتيجيات التسعير المختلفة، ومن المهم العثور على الاستراتيجية المناسبة لعملك. ابدأ بإعداد قائمة بأهداف عملك. ثم اختر الطريقة التي ستساعدك في تحقيق هذه الأهداف:
- تحقيق أكبر قدر من الأرباح.
- الحصول على حصة سوقية أكبر.
- بيع جميع المخزون.
- دمج هذه الأهداف.
بمجرد تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك، يمكنك التركيز على كيفية نمو عملك بشكل أكبر.
يساعدك QuestionPro CX في إدارة تعليقات العملاء.
يمكنك من العثور على البيانات والرؤى الهامة التي تحتاجها. مع QuestionPro CX، ستتمكن من معرفة رأي عملائك حول أسعارك.
لا تتردد في التواصل معنا! نحن متحمسون لمساعدتك في إنشاء استراتيجية تسعير أفضل لعملائك ولعملك من خلال تقديم تعليقات من عملائك.
