Estrategia de marketing: qué es, tipos y cómo crearla

Tienes un producto sólido, un equipo con ideas y un mercado que parece listo para comprar, pero sin una estrategia de marketing clara todo ese potencial se dispersa en acciones sin dirección. Si alguna vez has lanzado campañas que generan clics pero no ventas, el problema probablemente no es la ejecución, sino la ausencia de una estrategia que conecte cada esfuerzo con un objetivo de negocio.

Una estrategia de marketing es el plan integral que define cómo una empresa identificará a su público objetivo, comunicará su propuesta de valor y convertirá ese interés en ventas sostenidas. A diferencia de tácticas aisladas como publicar en redes o enviar correos, la estrategia conecta cada acción con resultados medibles: crecimiento de ingresos, cuota de mercado o fidelización de clientes.

A continuación vas a encontrar los tipos de estrategia de marketing que existen, los 7 pasos concretos para crear la tuya desde cero y los errores que la mayoría comete al intentarlo.

👁 Resumen del artículo▼

• ✓ La estrategia de marketing es el plan que conecta cada acción de tu empresa con objetivos medibles como ventas, fidelización o cuota de mercado.
• ✓ Las 5 Ps del marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción y Personas) son el marco fundamental de toda estrategia.
• ✓ Existen más de 9 tipos de estrategia, desde el marketing relacional hasta el e-marketing, cada uno con ventajas según tu mercado y modelo de negocio.
• ✓ Los 7 pasos clave incluyen definir buyer personas, establecer objetivos, elegir herramientas de medición y crear un calendario de acciones.
• ✓ Medir resultados y ajustar la estrategia con datos reales separa una empresa competitiva de una que improvisa.

¿Qué es una estrategia de marketing?

La estrategia de marketing de una empresa consiste en el enfoque para atraer a clientes potenciales y persuadirlos de que compren tus productos o servicios. Antes de explicar cómo crear una estrategia de marketing, hay que entenderla y saber cómo puede ayudarte a mejorar tu publicidad.

Las estrategias de marketing empresarial son esencialmente una herramienta que los profesionales utilizan para describir sus numerosas campañas y modelos de comercialización. Así es como se despierta el interés de los clientes por tus productos y servicios.

Para desarrollar un plan de marketing con éxito, debes:

• Saber quién compra tus bienes o servicios (¿quiénes son tus clientes?
• Reconocer cómo animarles a que compren o sigan comprando tus bienes o servicios.
• Conocer a la competencia y lo que hacen para lograr objetivos similares.
• Aprender a evaluar la eficacia de tus iniciativas y campañas de marketing.

Las cinco “Ps” del marketing deben estar contempladas en tu estrategia de marketing, al igual que en un plan de marketing:

Producto: El producto es lo que estás tratando de vender.

Precio: Márgenes de beneficio, presupuesto de marketing, etc.

Lugar: ¿Qué canales o plataformas utilizarás? Ten en cuenta dónde pasan su tiempo tus clientes para encontrar los mejores lugares para anunciarte.

Promoción: ¿Qué estás tratando de hacer? (¿Intentas aumentar tu presencia en las redes sociales, incrementar el conocimiento de la marca, promocionar un nuevo producto o hacer algo más?)

Personas: ¿Quién es tu público principal? ¿Qué les mueve?

Una vez que conozcas las respuestas a estas preguntas, estarás en una buena posición para empezar a elaborar una estrategia de marketing para tu negocio.

Diferencia entre estrategia de mercadeo y una estrategia de marketing

La estrategia de mercadeo y la estrategia de marketing suelen utilizarse indistintamente.

¿Se parecen las estrategias de empresa y de ventas?

¿Los clientes ganan y se quedan con lo mismo?

¿Son el marketing y las ventas lo mismo?

Aunque están relacionadas, no son lo mismo.

¿Por qué, entonces, se consideran indistintamente estrategia de mercadeo y estrategia de marketing?

Probablemente la culpa la tenga Philip Kotler, el inventor de las cuatro Ps del marketing, por combinarlas todas en tu estrategia de marketing.

Una estrategia de mercadeo es un método que se utiliza para decidir quién será tu cliente objetivo y cómo le convencerás de que eres superior a los demás actores del mercado.

Por otro lado, la estrategia de marketing establece cómo convencerás a tus clientes ideales de tu propuesta comercial.

Para comprender mejor estos principios, consideremos algunos ejemplos de estrategias de mercado para una empresa de software, que llamaremos Bird on Cloud. Supongamos que Bird on Cloud proporciona un software corporativo al sector de las telecomunicaciones móviles.

Enfoque de mercado 1: La estrategia de mercadeo de Bird on Cloud consiste en diferenciarse en el sector proporcionando servicios integrales combinados con software. En cambio, sus competidores proporcionan o bien el software o bien los servicios, pero no ambos.

Enfoque de mercado 2: Bird on Cloud separa el mercado de las telecomunicaciones móviles en función de una serie de criterios y selecciona a los operadores del grupo (empresas que operan en muchos países) con más de 5 millones de usuarios y unos ingresos anuales de más de 50 millones de dólares. Bird on Cloud intenta centrar sus esfuerzos de ventas y marketing de esta manera, ya que la propuesta de valor de la empresa conectará más fuertemente con los segmentos seleccionados que con los demás.

Enfoque de mercado 3: Los operadores de telefonía móvil utilizan diversas aplicaciones empresariales, como facturación, CRM y análisis. Estas pueden estar basadas en SaaS o instaladas localmente. Bird on Cloud ha optado por especializarse en software analítico basado en SaaS porque fueron los primeros en hacerlo. Quieren seguir utilizando la percepción de marca que han creado en la mente de sus clientes. Han optado deliberadamente por renunciar al mercado potencial de su sector en otros dominios de software empresarial.

Estas selecciones estratégicas determinarán quiénes serán los clientes objetivo de Bird on Cloud. Como se ha dicho anteriormente, las estrategias de mercadeo suelen crearse para periodos relativamente largos, de al menos 12 meses.

Si volvemos a visitar a Bird on Cloud y aplicamos algunos métodos de marketing, podría ser así:

• Bird on Cloud espera ofrecer una nueva versión de SaaS-Analytics en el tercer trimestre. Antes de expandirse a un mercado más amplio, planean primero dirigirse a sus clientes actuales en el segundo trimestre y promocionarles la nueva versión. 
• El equipo de marketing de Bird on Cloud equipa al departamento de ventas con material de promoción de ventas y se dirige a los clientes actuales con anuncios y correos electrónicos. Así que empiezan por hacer upselling a los consumidores actuales.
• En el tercer trimestre, pasan a un nuevo plan de marketing, lanzando un nuevo producto con relaciones públicas, marketing de campo, etc. Bird on Clouds necesita nuevos clientes.
• En el cuarto trimestre, pueden centrarse en el cambio de marca. Llevan a cabo un gran esfuerzo de liderazgo de pensamiento con Gartner y Deloitte, dos reconocidas empresas de consultoría y análisis móvil. Ofrecen ideas únicas a través de white papers, seminarios web, infografías, etc. Quieren que tu público piense que Bird on Cloud conoce el sector de los móviles y le ofrecerá productos relevantes (ojalá que los compre).

Dependiendo de tu enfoque de mercadeo, podrían utilizar diferentes tácticas de marketing. Basado en la cuenta, de campo, de liderazgo de pensamiento, etc. Estos métodos de marketing deben elegirse cuidadosamente para llegar a tu clientela ideal.

Tipos de estrategias de marketing

En general, existen varios tipos de estrategias de marketing. Para elegir una estrategia de marketing hay que tener en cuenta las necesidades de tu mercado objetivo, los datos demográficos de tu mercado y los detalles de tus productos.

Hay dos categorías principales de estrategias de marketing:

• Marketing B2B o marketing de empresa a empresa
• Marketing b2c o marketing de empresa a consumidor

A continuación se enumeran los distintos tipos de estrategias de marketing.

Esto no es casualidad: las empresas que publican contenido en blogs generan un 67% más de leads que aquellas que no lo hacen, según DemandMetric. La lección es directa, si tu estrategia no contempla contenido de valor, estás cediendo terreno a competidores que sí lo hacen.

• Marketing con causa

El marketing con causa se refiere a la práctica de las empresas y corporaciones que promueven causas sociales para recaudar dinero o concientización a cambio de ventajas de marketing como el patrocinio y la fidelidad a la marca.

Según una investigación reciente, más del 90% de los consumidores afirmaron que comprarían productos de empresas y establecimientos que promueven causas sociales, como la lucha contra el cáncer de mama, la eliminación del acoso escolar, el abandono del tabaco y la prevención del suicidio.

• Marketing relacional

Construir relaciones duraderas con los clientes es el arte y el proceso del marketing relacional. Es mucho más que una típica relación de venta transaccional en la que lo único en lo que se piensa es en vender el bien o el servicio.

El desarrollo de la tecnología ha dado a los consumidores más conocimiento y poder. Hoy en día, las organizaciones operan bajo el principio de que “el cliente siempre tiene la razón” y que el cliente tiene todo el poder. Para mejorar el producto o servicio, el marketing relacional se centra en satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo.

• El valor de las recomendaciones boca a boca

La recomendación boca a boca es una estrategia de marketing muy interesante, ya que inicia una reacción en cadena. 

La base del marketing boca a boca es la idea de dejar una impresión positiva en los clientes. Si los clientes están satisfechos con el producto o el servicio de la empresa, lo recomendarán a sus amigos y familiares y les corresponderán.

• Marketing de pago

El marketing de pago es una forma de captación de consumidores en la que las empresas y organizaciones eligen su mercado objetivo basándose en los intereses de los clientes y en sus interacciones previas con la marca. Aunque es costoso, si se planifica cuidadosamente se obtienen resultados más significativos.

Para los esfuerzos de marketing de pago, las empresas suelen emplear una variedad de canales, incluidos los sitios de redes sociales, las páginas de resultados de los motores de búsqueda, las publicaciones patrocinadas en redes sociales, el marketing de afiliación, el pago por clic, los anuncios de televisión, los anuncios de banner en varios sitios web y las publicaciones de invitados.

• Marketing de diversidad

Cuando se trata de una población diversa, las empresas utilizan el marketing de diversidad como estrategia. Implica la creación de diversas estrategias de marketing basadas en las actitudes, comportamientos, creencias, opiniones y demandas de diferentes segmentos de clientes.

• Marketing transaccional

El marketing transaccional es una estrategia de marketing que los comerciantes utilizan para aumentar las ventas mediante diversas técnicas, como los descuentos y los cupones. 

El objetivo es inspirar y motivar a los clientes para que compren más y más productos. Debido a la intensa competencia del mercado en los últimos años, las ventas son cada vez más difíciles. El marketing relacional es la antítesis del marketing transaccional.

• E-Marketing

Una estrategia de marketing en Internet es otro nombre para el e-marketing o marketing electrónico. Implica que la organización o corporación comercialice sus bienes y servicios en línea.

Algunas de las formas más comunes de e-marketing son la optimización de los motores de búsqueda (SEO), el marketing de pago, los artículos patrocinados, los posts de invitados, los banners, los vídeos y los anuncios escritos, y el marketing por correo electrónico.

• Marketing encubierto

El marketing encubierto es otra palabra para referirse a la comercialización encubierta. Se trata de un enfoque de marketing inteligente cuando las organizaciones y empresas promocionan su marca, producto o servicio sin hacer evidente que lo están haciendo. En una técnica de marketing encubierto, las empresas engañan a los consumidores haciéndoles creer que no son conscientes de ello.

• Marketing offline

El marketing tradicional es otro nombre para el marketing offline. Indica que las organizaciones y empresas utilizan técnicas de marketing convencionales. Algunas de las formas más comunes de marketing offline son la televisión, la radio, los medios impresos, las vallas publicitarias, los panfletos y los anuncios en los periódicos.

Puede parecer que el marketing offline o tradicional ya no es relevante en esta era de avances tecnológicos y marketing electrónico. Sin embargo, las principales marcas del mundo siguen confiando en los métodos de marketing convencionales para llegar a más consumidores.

Si quieres profundizar, explora las estrategias de marketing tradicional que siguen siendo relevantes en la era digital y cómo adaptarlas a canales online.

7 pasos para hacer una gran estrategia de marketing

Sigue estos siete pasos esenciales para crear un plan de marketing eficaz. Profundicemos en los detalles de cada paso:

• Crea un plan de marketing

Tu estrategia de marketing explica por qué tu equipo necesita recursos, acciones y objetivos concretos este año. Tu plan de marketing detalla cómo implementarás tu estrategia.

Un plan de marketing debe incluir tu presupuesto, las iniciativas de marketing y los canales de comercialización. Además, un resumen del negocio te mantendrá en contacto con los objetivos de la empresa.

• Establece los buyer personas

Esta es tu oportunidad si necesitas resumir atu público en una sola línea. Un buyer persona es una descripción del cliente ideal. A la hora de desarrollar tu estrategia, el buyer persona debe ser tu punto de partida.

Los datos demográficos y psicográficos importantes, como la edad, el puesto de trabajo, los ingresos, la geografía, los intereses y los obstáculos, se incluyen en los buyer personas. 

• Establece tus objetivos.

Los objetivos de tu estrategia de marketing deben reflejar las ambiciones de tu empresa. Otros objetivos de marketing pueden ser aumentar el conocimiento de la marca o proporcionar clientes potenciales de calidad. Además, podrías intentar establecer o mantener el liderazgo de pensamiento en tu sector o aumentar el valor del cliente.

Sean cuales sean tus objetivos, haz una lista de ellos y piensa en cómo tu equipo de marketing puede esforzarse por alcanzarlos durante el próximo año.

• Elige las herramientas adecuadas.

Asegúrate de tener la herramienta adecuada para medir el éxito de tus objetivos una vez que los hayas identificado.

Las herramientas en línea, como los programadores de redes sociales, ofrecen análisis que pueden utilizarse para supervisar las preferencias de tu público. También puedes pensar en utilizar Google Analytics para evaluar la eficacia de tu sitio web y tu blog.

La diferencia es abismal, y refuerza la importancia de elegir herramientas que te permitan medir qué canales realmente generan conversiones, no solo tráfico. Aquí es donde la mayoría de las empresas se equivoca: invierten en visibilidad sin rastrear qué porcentaje de esa visibilidad se traduce en clientes reales.

Para que esto funcione, asegúrate de que tus objetivos sean SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con fecha límite.

• Analiza tus medios de comunicación.

Ten en cuenta lo que ya tienes para establecer una estrategia. Considera los medios pagados, propios y ganados para organizar tus activos.

Los medios pagados son canales por los que pagas para llegar a tu audiencia. Esto incluye plataformas offline y online, como la televisión, el correo directo y las vallas publicitarias.

Los medios propios incluyen fotos, vídeos, podcasts, ebooks, infografías, etc. Las acciones en las redes sociales, los tweets y las fotografías de Instagram que mencionan tu marca son ejemplos de medios ganados.

Reúne tus medios en un solo lugar para ver lo que tienes y cómo combinarlo para maximizar tu plan. Si los medios no se ajustan a tus objetivos, córtalos. Este es el momento perfecto para poner orden y descubrir las carencias.

• Audita y planifica las campañas en los medios de comunicación.

Céntrate en el marketing y los medios propios.  A continuación, examina a los compradores. Supongamos que fabrica un programa de edición de vídeo. Si uno de los problemas es añadir efectos de sonido limpios a los vídeos, desarrolla un vídeo de demostración de 15 segundos en Instagram para explicar cómo tu solución resuelve ese reto.

Crea un calendario editorial. Planifica el contenido en torno a grupos de temas, objetivos, formato y canal. Incluye el reto de tu buyer persona para obtener ideas de creación de contenido o profundizar en él.

• Pon en práctica tu estrategia de marketing

El estudio de mercado y la planificación deben ayudarle a visualizar cómo y qué equipos ejecutarán tu enfoque.

• Finaliza tus planes asignando acciones.

Crea un documento con los pasos de la campaña. Elabora una estrategia. Crea un documento a largo plazo. Lo normal es un plan de 12 meses. Este calendario planificado debe guiar tu estrategia de marketing.

Tu estrategia y plan digital deben ser únicos para tu empresa. Estarás bien si la estrategia tiene toda la información necesaria.

Conclusión

Al final, se necesita tiempo para desarrollar una estrategia de marketing completa. Sigue trabajando y utiliza los recursos que hemos mencionado en este artículo. Con el tiempo, la investigación y los comentarios de los clientes te ayudarán a ajustar tu estrategia para dedicar la mayor parte de tu tiempo a los canales de marketing que le interesan a tu audiencia.

¿Y la buena noticia? No necesitas resolverlo todo a la vez. Empieza por un análisis de datos de tu situación actual, identifica los canales que ya producen resultados y prioriza la investigación de mercados para tomar decisiones con evidencia real. Con el tiempo, esa base de información se convierte en tu mayor ventaja competitiva.

QuestionPro puede ayudarte en ese proceso: desde encuestas para entender a tu cliente hasta herramientas avanzadas de investigación que transforman insights en acciones concretas. ¿Quieres saber cómo? Habla con nuestro equipo hoy.