Si deseas informar a tus clientes potenciales sobre los beneficios que ofrece tu empresa, debes de pensar en tu propuesta de valor y buscar que sea única. Tu propuesta puede referirse a toda la organización, a un producto o servicio concreto, o a las cuentas de los clientes.

Este artículo te ayudará a entender qué es una propuesta de valor, cómo ayuda a tu marca y cómo crearla.

Empecemos con lo básico…

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración que describe de forma clara y convincente la forma única en que tu empresa satisface las necesidades de los clientes.

Es una herramienta esencial para que todo tu equipo se centre en lo que más importa y te servirá de base para tus campañas de marketing y argumentos de venta.

Sin embargo, muchos se olvidan de tener una propuesta de valor. O adoptan una demasiada vaga o demasiado general.

Las empresas suelen mezclar su propuesta de valor con otros elementos en una estrategia de marketing. Para aclarar las cosas, hablemos de lo que no es una propuesta de valor.

Una propuesta de valor no es

• Un incentivo. Aunque una propuesta de valor explica las ventajas de tu producto para los clientes, no les estimula a realizar una compra de inmediato.
• Un eslogan. Los fragmentos de los anuncios ayudan a los consumidores a identificar las marcas, pero no expresan el valor que aporta una empresa.
• Declaración de posicionamiento. Aunque estas declaraciones subrayan los beneficios de un producto para una persona o un segmento de público específico, no son iguales a las propuestas de valor. 

¿Por qué es importante tener una propuesta de valor?

Una propuesta de valor te ayuda a definir cuestiones como tu estrategia de marketing y tu posicionamiento.

La principal tarea de una propuesta única es explicarle a tus clientes por qué trabajar contigo o utilizar tu producto es la mejor decisión. Sin ella, es poco probable que tu clientela entienda cómo tu producto satisface sus necesidades y por qué debería elegirte a ti como empresa.

Otra función de una propuesta de valor es diferenciar tu marca de la competencia. Aunque ofrezcas productos estándar, tienes que hacer que destaquen entre una gran cantidad de artículos similares.

Por lo tanto, una propuesta de valor única hace que tu marca sea única y atractiva para los clientes. 

Conoce también la importancia del valor de marca: Qué es, importancia y cómo medirlo

 

Ventajas de una propuesta de valor

Una propuesta de valor es algo que define tu negocio, tu estrategia de promoción y tu éxito en el mercado. Estas son las principales ventajas que puede aportar a tu empresa una propuesta de valor bien diseñada:

• Comunicación clara. Una propuesta de valor te ayuda a hacer una buena oferta a tus clientes. La claridad atrae a más clientes potenciales a las etapas superiores del embudo de ventas y te permite aumentar tus ingresos.
• Mayor calidad de los clientes potenciales. Una propuesta de valor te ayuda a conseguir una coincidencia entre las necesidades de tus compradores potenciales y los problemas que resuelve tu producto. 
• Mejora el compromiso. Cuando los valores de tus clientes coinciden con los de tu empresa, aumenta el compromiso del cliente con tu marca, productos y servicios.
• Transmites un mensaje unificado. Una propuesta de valor aclara tu oferta y utilidad tanto para los clientes como para los empleados. Así, puedes estar seguro de que todos transmiten los mismos valores a través de los diferentes canales de comunicación con el cliente.

La comunicación clara, los clientes potenciales de alta calidad, las altas tasas de compromiso y la coherencia de los mensajes tienen un gran impacto en tu negocio y en tus métricas financieras.

Con el tiempo, obtendrás un aumento en la satisfacción del cliente, la eficiencia de las operaciones, el retorno de la inversión, etc. Sin embargo, no todas las propuestas de valor pueden funcionar como magia para tu negocio.

¿Cómo debe ser una propuesta de valor para que sea eficaz?

Para lograr la eficacia de tu propuesta de valor, ajústate a los siguientes criterios.

• Claridad. Una propuesta de valor debe ser clara y fácil de entender.
• Brevedad. Un cliente potencial debe dedicar sólo unos segundos a entender tu propuesta.
• Ventaja. Una buena propuesta de valor diferencia a tu empresa de la competencia.
• Concreta. Una propuesta de valor debe referirse a resultados concretos que un cliente obtendrá de tu producto o servicio.
• Credibilidad. Asegúrate de que puedes ofrecer el valor que has prometido. De lo contrario, tu negocio se quedará a medias, ya que los clientes reconocen rápidamente el engaño y advierten a los demás.

Cómo crear una propuesta de valor

Estos son algunos puntos que debes de considerar para crear tu propia propuesta de valor:

• Enfócate en tu identidad de marca

Si la misión de tu empresa está mal redactada, es poco probable que crees una propuesta de valor que funcione. Para encontrar y articular la identidad de tu marca, responde a las siguientes preguntas

• ¿Por qué existe tu marca?
• ¿Qué esperas a futuro?
• ¿Cómo vas a crear ese futuro?
• ¿Qué principios subyacen de tu comportamiento?

• Identifica las ventajas de tu producto

Haz una lluvia de ideas sobre todas las ventajas que ofrece tu producto. Puedes mencionar las características específicas que tiene tu producto, así como las emociones que provoca en tus clientes.

No te preocupes si la lista es demasiado larga: ya evaluarás los beneficios y tacharás lo innecesario más adelante. Una vez que la lista esté lista, intenta averiguar qué valor aporta cada una de las ventajas al cliente. Puede ser el ahorro de tiempo o de costos, la ayuda para llevar el estilo de vida que desean, etc.

• Relaciona tus ventajas con los problemas del cliente

Para asegurarte de que tu propuesta de valor alcanzará tu objetivo, elabora una lista de problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales. Toma sólo aquellos que estén relacionados con tu producto. 

Para obtener una imagen más clara crea tu buyer persona, realiza una investigación: navega por las redes sociales y los foros en línea donde tus compradores potenciales pasan el tiempo e identifica los problemas que comentan. También puedes realizar encuestas a tus clientes actuales.

Prioriza la importancia de los problemas de los consumidores y hazlos coincidir con tus beneficios. Este paso es esencial para comunicar adecuadamente tu propuesta de valor. Ten en cuenta que los clientes quieren oír cómo tu producto resuelve sus problemas, no una lista de características.

• Haz una investigación de la competencia

La propuesta de valor implica la diferenciación de los competidores. Así que, después de haber creado una lista de las ventajas de tu producto y de haberla relacionado con los problemas de los clientes, realiza una investigación de la competencia. Fíjate en lo que ofrecen a los clientes e identifica sus propuestas de valor. Esto te ayudará a entender cómo formular tu propuesta de tal manera que supere a tus rivales.

Para hacer las cosas bien, concéntrate en las diferencias entre lo que tus rivales proponen y lo que tú puedes ofrecer. 

• Elabora tu propuesta de valor única

A estas alturas, ya conoces la identidad de tu marca, las ventajas del producto y su valor para los clientes potenciales, así como las diferencias entre tu y tus competidores. Con esta información en la mano, enmarca tu propuesta de valor en una frase corta. Prueba varios elementos y ve cómo funcionan juntos.

Para probar las propuestas de valor, puedes lanzar varias versiones de landing pages o realizar un test a/b online. Hazle a tus clientes las siguientes preguntas:

• ¿Qué opinan de las variaciones?
• ¿Por qué prefieren unas opciones a otras?
• ¿Crees en nuestra oferta?
• ¿Cómo entienden nuestra propuesta?

Probar tu propuesta de valor te ayuda a entender qué frases resuenan en tu audiencia. Además, gracias a las pruebas puedes perfeccionar estas frases para conseguir mejores resultados. 

Ejemplos de propuestas de valor únicas

¿Recuerdas los viajes en taxi antes de Uber? Bueno, a veces era difícil: tenías que tener a la mano algo de dinero, salir a la calle y esperar encontrar un coche. Por no mencionar que la experiencia no siempre era agradable, ya que podías acabar esperando demasiado tiempo, tener que subir a un vehículo sucio, etc.

Uber revolucionó el mercado del taxi al ofrecer una forma cómoda y agradable de pedir un viaje. La marca refleja estos valores -simplicidad y comodidad- en su página principal con la proposición “Always the ride you want”. El sitio web refuerza esa afirmación con la frase “Solicita un viaje, súbete y vete”. Sí, es así de fácil.

Otro ejemplo es Canva, un servicio gráfico online para editar, crear y distribuir imágenes. El mercado ofrece muchas herramientas similares, como Adobe Photoshop o Lightroom. Sin embargo, requieren formación, lo que no siempre es una opción. En este contexto, Canva se distingue por ofrecer la posibilidad de diseñar cualquier contenido gráfico sin necesidad de aprender nuevas habilidades o contratar a un diseñador.

Canva articula el valor que ofrece a los clientes de forma nítida: la página principal te ofrece “diseñar cualquier cosa”. Afirman que cualquiera puede ser diseñador y acentúa que usar Canva no sólo es fácil, sino también gratuito.

Conclusión

Una propuesta de valor es uno de los elementos clave del posicionamiento de una empresa, es una herramienta esencial para enfocarte en lo que más importa, y lo más importante, te servirá de base para tus campañas de marketing y argumentos de venta.

Recuerda siempre que tu propuesta de valor debe ser clara, específica, diferenciada y comprendida al instante por cualquiera. Para ser creíble, debe estar en consonancia con lo que la empresa puede ofrecer. La “promesa” debe cumplirse.

Ahora que ya conoces la importancia de tener una propuesta de valor, comienza a crear la tuya ¡ahora!