tarafından yazılmış olağanüstü bir yazı var
Nico Peruzzi
ters segmentasyon hakkında, yararlı bulacağınızı umuyoruz.
İtiraf etmeliyim ki “ters segmentasyon” terimini daha önce hiç duymamıştım ve segmentasyon konusunda aptalım. Pazar segmentasyonu ve araştırmasında BÜYÜK bir gelişmeyi kaçırmış olabilir miyim? Hayır. Bunu zaten yapıyor ve bununla mücadele ediyor olmanız ve sadece bugünlerde buna ne ad verdiğimizi bilmiyor olmanız büyük bir olasılıktır.
Tersine Segmentasyon Sürecinin Tanımı
Temel bilgilerle başlayalım — segmentasyon gruplandırmadır. Pazarlama yöneticileri ve küçük işletme sahipleri sezgisel olarak daha küçük, daha hedefli grupların daha cazip olduğunu bilir ve anlar çünkü onlara hitap eden bir mesaj geliştirebilir ve bizi seçmelerini daha olası hale getirebiliriz.
Tipik olarak iki temel Pazar Segmentasyonu türü olmuştur:
- Demografik segmentasyon (cinsiyet, gelir, yaş vb. gibi daha somut ve gözlemlenebilir segmentler )
- Psikografik segmentasyon (duygusal, istek uyandıran, bağımsız, organize, pratik veya temkinli gibi tutumsal nitelikler).
Segmentasyonla ilgili yaygın bir eleştiri, genellikle ya demografik ya da psikografik bilgi topladığımız, ancak her ikisini de toplamadığımız yönündedir. İşte bu noktada “ters segmentasyon” devreye giriyor.
Ters Segmentasyon için Tetikleyici Nedir – Yapmanız Gerektiğini Nasıl Anlarsınız?
Diyelim ki ürününüzü satın alan 25-35 yaş arası Ohio’lu üniversite eğitimli kadınlardan oluşan mevcut bir müşteri segmentiniz var. Şimdi de kaçının erteleyici olduğunu ya da kaçının paraşütle atlamaya gittiğini merak ediyorsunuz? Çünkü %50’den fazlası erteleyici olsaydı, sadece onlar için bir teklif geliştirebilirdiniz. Bu, ters segmentasyon için bir iş gibi görünüyor.
Deft Research’ten Richard Hamer, “Tersine Segmentasyon Araştırması Nedir?” başlıklı makalesinde başka bir şekilde ifade ediyor. Tek yapmanız gerekenin mevcut bir müşteri veritabanında zaten sahip olduğunuz demografik verileri almak ve yeni (belki de psikografik) veriler atamak için daha fazla araştırma yapmak olduğunu açıkladı.
Tersine Segmentasyon Yapmak için QuestionPro ve Survey Analytics‘in Özel Değişkenlerini Kullanın
Bunu okuduktan sonra aklıma gelen ilk şey QuestionPro’daki özel değişkenler araçlarını kullanarak yaptığım yüzlerce anket oldu. Müşterilerim hakkında zaten bildiğim verileri buraya koydum. Örneğin, sık ve çok sayıda işlem yapan müşterilerin memnuniyet düzeylerinin, daha az uzman olan ve az sayıda işlem yapan müşterilerden farklı olup olmadığını öğrenmek istedim.
Mevcut veritabanımızı aldık ve bu müşterilerin gerçekleştirdiği işlem sayısına göre 4 segment oluşturduk. Ardından anketi gerçekleştirdik ve memnuniyet sonuçlarını bu segmentlere ekledik. Daha sonra bir fark olup olmadığını görmek için bazı analizler yaptık.
Görünüşe göre ters segmentasyon yeni bir terim olabilir – ancak bunu yapmak için gerekli araçlara başından beri sahibiz.
“Ters segmentasyon” ile ilgili deneyiminiz nedir?
