Il existe un article remarquable de
Nico Peruzzi
sur la segmentation inverse, nous espérons qu’il vous sera utile.
Je dois admettre que je n’avais jamais entendu le terme « segmentation inverse » et je suis un fou de la segmentation. Se pourrait-il que j’aie manqué une évolution énorme en matière de segmentation et d’étude de marché? Non. Il y a de fortes chances que vous l’ayez déjà pratiqué et que vous vous soyez déjà débattu avec lui, mais que vous ne sachiez pas que c’est ainsi qu’on l’appelle aujourd’hui.
Définition du processus de segmentation inverse
Commençons par les bases : segmenter, c’est regrouper. Les responsables marketing et les propriétaires de petites entreprises savent et comprennent intuitivement que des groupes plus petits et plus ciblés sont plus désirables parce que nous pouvons développer un message qui les attire et qui les incite à nous choisir.
Il existe généralement deux types de segmentation du marché:
- Segmentation démographique (segments plus concrets et observables tels que le sexe, le revenu, l’âge, etc.)
- Segmentation psychographique (attributs émotionnels, aspirationnels, attitudinaux tels que l’indépendance, l’organisation, le sens pratique ou la prudence).
La segmentation est souvent critiquée en ce sens que nous recueillons généralement des informations démographiques ou psychographiques, mais pas vraiment les deux à la fois. C’est là qu’intervient la « segmentation inverse ».
Quel est l’élément déclencheur de la segmentation inverse ? Comment savoir si vous devez le faire ?
Supposons que vous disposiez déjà d’un segment de clientèle composé de femmes de l’Ohio âgées de 25 à 35 ans ayant suivi des études supérieures et qui achètent votre produit. Et maintenant, vous vous demandez combien d’entre eux sont des procrastinateurs ou combien d’entre eux font du parachutisme ? En effet, si plus de 50 % des personnes interrogées sont des procrastinateurs, vous pouvez développer une offre qui leur est destinée. Cela ressemble à un travail de segmentation inverse.
Richard Hamer de Deft Research présente les choses autrement dans son article intitulé « What the Heck is Reverse Segmentation Research ? » (Qu’est-ce que la recherche par segmentation inverse ?). Il a expliqué qu’il suffisait de prendre les données démographiques que l’on possède déjà dans une base de données clients existante et de faire des recherches supplémentaires pour attribuer de nouvelles données (peut-être psychographiques).
Utiliser les variables personnalisées de QuestionPro et de Survey Analytics pour effectuer une segmentation inverse
Après avoir lu cela, la première chose qui m’est venue à l’esprit, ce sont les centaines d’enquêtes que j’ai réalisées à l’aide des outils de variables personnalisées de QuestionPro. C’est là que j’ai mis les données que je connaissais déjà sur mes clients. Par exemple, je voulais savoir si les clients qui effectuaient des transactions fréquentes et multiples avaient des niveaux de satisfaction différents de ceux qui étaient moins experts et effectuaient peu de transactions.
Nous avons pris notre base de données existante et créé 4 segments basés sur le nombre de transactions effectuées par ces clients. Nous avons ensuite réalisé l’enquête et rattaché leurs résultats de satisfaction à ces segments. Ensuite, nous avons effectué des analyses pour voir s’il y avait une différence.
Il s’avère que la segmentation inverse est peut-être un nouveau terme, mais nous disposons depuis toujours des outils nécessaires pour la mettre en œuvre.
Quelle est votre expérience de la « segmentation inversée » ?
