La valeur moyenne des commandes (AOV) est une statistique essentielle mais imparfaite à suivre au fur et à mesure de l’expansion de votre entreprise. C’est l’une des premières choses que les chefs d’entreprise souhaitent améliorer pour augmenter leurs revenus ou maximiser le rendement de leurs dépenses publicitaires.
Les entreprises veulent augmenter la valeur moyenne de leurs commandes, en particulier celles du secteur de la vente au détail en ligne. En effet, l’augmentation des taux d’occupation entraîne une augmentation des recettes globales. De cette manière, les bénéfices d’une entreprise peuvent augmenter progressivement.
Ce blog explique en détail la valeur moyenne des commandes (AOV), son calcul et les moyens de l’améliorer.
Qu’est-ce que la valeur moyenne des commandes (AOV) ?
La valeur moyenne de la commande (AOV) est le montant que les clients dépensent en moyenne lorsqu’ils achètent quelque chose sur votre site web ou votre application mobile. Cette mesure aide notamment les magasins en ligne à comprendre comment leurs clients achètent.
AOV vous aide à définir des objectifs et des stratégies et à évaluer l’efficacité de ces efforts. Il permet d’évaluer l’ensemble des activités de marketing en ligne et la stratégie de tarification en fournissant les mesures nécessaires pour calculer la valeur à long terme des clients individuels.
Calcul de la valeur moyenne de la commande (AOV)
L’AOV mesure le montant moyen dépensé lorsqu’un client passe une commande sur un site web ou une application mobile. Pour le calculer, il suffit de diviser le montant total des recettes par le nombre de commandes passées au cours d’une période donnée. Mathématiquement, la formule est la suivante :
Supposons qu’un détaillant en ligne ait passé 200 000 commandes l’année dernière, pour un chiffre d’affaires de 4 millions de dollars. La valeur moyenne des commandes (VMC) est alors de 4 millions de dollars / 200 000 = 20 dollars.
Google Analytics fournit également des informations sur la valeur moyenne des commandes (VOD). En suivant la démarche mentionnée ci-dessous, vous pourrez vous renseigner rapidement et gagner du temps.
Une entreprise peut connaître les habitudes d’achat de ses clients en calculant la valeur moyenne des commandes (VMC). Il s’agit d’un indicateur clé de performance. Comme d’autres indicateurs vitaux, l’AOV peut être mesuré sur n’importe quelle période, bien que la plupart des entreprises se concentrent sur la moyenne mensuelle.
Quel est l’impact de la valeur moyenne de la commande sur les décisions de l’entreprise ?
Les tendances de l’AOV affectent les décisions commerciales les plus importantes de l’entreprise, telles que les dépenses publicitaires, le comportement des clients ou les dépenses de conversion. Voyons cela rapidement :
- Dépenses publicitaires : Vérifiez combien votre entreprise dépense en publicité et quel est le rapport avec la valeur moyenne de la commande. Si vous payez un montant égal ou supérieur à la valeur de votre commande pour acquérir un client, n’oubliez pas que vous n’êtes pas dans la bonne position.
- Comportement du client : Comprendre et augmenter votre ROA peut avoir un impact réel sur votre activité. Par exemple, les campagnes organisées le jour d’Halloween peuvent être fructueuses pour les entreprises de déguisements, mais infructueuses pour les entreprises de produits pour la maison. Cela peut vous aider à déterminer quelle saison est la plus importante pour votre entreprise.
- Frais de conversion : Votre entreprise peut perdre de l’argent si la valeur moyenne des commandes est faible et si les coûts de conversion sont élevés. Lorsque vous calculez la valeur moyenne de votre commande, veillez à ce qu’elle soit au moins deux fois supérieure à vos coûts de conversion ou d’acquisition.
Comment augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) ?
La segmentation de la clientèle peut améliorer l’AOV. Cette stratégie se limite à une simple segmentation des clients sur la base de leurs habitudes d’achat antérieures ou actuelles. Après avoir segmenté votre base de consommateurs, vous pouvez adapter votre stratégie de marketing à ces différents groupes de clients. En outre, vous pouvez augmenter votre AOV en mettant en œuvre quelques-unes des approches suivantes pour différents groupes de clients :
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Augmenter le prix du produit
Le moyen le plus simple pour un vendeur en ligne d’augmenter la valeur moyenne des commandes est d’augmenter les prix des produits qu’il vend. Une augmentation des prix des produits fait grimper le chiffre d’affaires et la valeur moyenne des commandes.
En augmentant le prix, vous risquez de perdre des clients, ce qui se traduira par une baisse des recettes. C’est pourquoi il est essentiel de tester la viabilité de la stratégie avant de la mettre en œuvre.
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Vente incitative
Proposer un produit amélioré et plus cher que celui souhaité par le client est ce que l’on appelle la vente incitative. La technique de la vente incitative vise à accroître les bénéfices de chaque commande. Prenons l’exemple des forfaits pour smartphones. Un client peut avoir choisi un téléphone avec 6 Go de RAM, mais une option de 8 Go de RAM est proposée sur le même site web, et vous pouvez proposer ce téléphone par le biais d’une publicité comme mise à niveau pour seulement quelques dollars de plus.
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Vente croisée
La vente croisée est similaire à l’appariement. Il suggère qu’un vendeur invite ses clients à acheter d’autres produits ou des produits connexes à ceux qu’ils sont en train d’acheter. Par exemple, une paire de boucles d’oreilles peut être recommandée à votre cliente lorsqu’elle cherche une robe. L’augmentation du revenu par commande est l’un des objectifs de cette méthode.
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Offre de réductions
Proposer aux clients des promotions et des réductions lorsqu’ils ajoutent des articles à leur panier est une autre excellente façon d’augmenter votre AOV. Par exemple, les clients qui commandent 50 $ ou plus bénéficient d’une réduction de 10 %.
Les gens achètent grâce à ces offres et ont l’impression d’avoir fait les meilleures affaires possibles. Veillez à ce que le prix final soit supérieur à la valeur moyenne de la commande lorsque vous le calculez.
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Livraison gratuite
Vous pouvez fixer une limite pour les frais de port gratuits en lieu et place des remises. Elle est généralement accordée lorsqu’un certain montant est dépensé. Il permet aux gens de dépenser un peu plus pour économiser un peu plus. Par exemple, un vendeur peut offrir la gratuité des frais de port aux clients qui achètent pour plus de 100 dollars de marchandises.
Sachez que cette tactique peut devenir un piège si vous ne savez pas l’appliquer correctement. Même si la valeur de la commande a augmenté, ce gain peut être perdu s’il s’avère que les frais de transit réduisent la marge bénéficiaire.
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Créer un programme de fidélisation
La création d’un programme de fidélisation de la clientèle peut être un excellent moyen de conserver vos clients, car il permet d’établir des relations avec eux et les encourage à revenir. Il existe plusieurs façons de récompenser les clients fidèles, notamment en leur permettant de gagner des points ou d’obtenir des réductions sur leurs achats.
Grâce à ce programme de fidélisation, vous pouvez créer une base de clients plus importante qui effectuera probablement plus d’achats en encourageant les ventes répétées. La valeur moyenne de votre commande peut augmenter grâce à cette tactique.
Conclusion
Ce blog a abordé la question de la valeur moyenne des commandes (VOD) et de son calcul. Nous avons également examiné plusieurs méthodes permettant d’augmenter la valeur ajoutée. Les détaillants en ligne du monde entier utilisent déjà ces tactiques.
En ce qui concerne l’AOV, n’oubliez pas que rien ne vaut une bonne connaissance de votre public cible. Si vous ne savez pas ce qui motive vos clients, vous ne pourrez pas les inciter à acheter chez vous. Pour connaître vos clients, vous devez savoir ce qu’ils pensent et ce qu’ils attendent de vous. Un outil de recherche peut constituer une excellente approche pour collecter et analyser efficacement les données relatives aux clients.
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