İyi bir satışı kim sevmez ki? Bazı insanlar alışveriş yapmayı, fırsat kollamayı ve görsel açıdan hoş ürünler satın almayı zararsız bir “perakende terapisi” olarak görebilir. Ancak diğer insanlar için alışveriş sorunlu hale gelebilir. Düşünmeden satın almayı tartışalım.
Dürtüsel satın alma tek bir ürün kategorisi olarak sınıflandırılamaz. Çikolata, kıyafet, cep telefonu gibi ürünler ve mücevher, araç ve diğer yüksek fiyatlı eşyalar gibi pahalı ürünler, düşünmeden yapılan satın almalara örnektir.
Herhangi bir şey satın alma niyeti olmadan hipermarketi ziyaret eden tüketiciler, büyük olasılıkla alışveriş yaparak ayrılacaklardır. Birçok cep telefonu üreticisi, fitness bantları, saatler ve diğer benzer aksesuarlar gibi telefonları için aksesuar olabilecek ürünleri piyasaya sürerek tüketicilerindeki bu özellikten yararlanmayı tercih ediyor.
Bu blog, anlık satın almanın ne olduğunu ve tüketici davranışları üzerindeki etkilerini açıklayacaktır.
Düşünmeden satın alma nedir?
Ani satın alma, bir müşterinin önce düşünmeden bir şey satın almasıdır. Bir ürün ya da mesajın reklamı ya da tanıtımı iyi yapıldığında ortaya çıkar. Ani alıcılar planlamadan bir şeyler satın alırlar çünkü satın alma ihtiyacı hissetmelerine neden olan duygulara güvenirler.
Bir tüketici, ürün ve hizmetleri son dakikada satın almak ister. Bir alıcı düşünmeden alışveriş yaptığında, genellikle duyguları ve hisleri onu yönlendirir.
Bu rastgele alışverişler, kişinin harcama limiti dahilindeyse bazen nispeten zararsız olabilir. Ancak, ne yazık ki, düşünmeden yapılan alışverişler, mali durumlarını mahvedebilecek pahalı alışveriş çılgınlıklarına da yol açabilir.
Dürtüsel satın alma davranışının göstergeleri
Çoğu birey zaman zaman düşüncesizce satın alma eyleminde bulunur. Dürtüsel satın almanın bazı göstergeleri şunlardır:
- Planlanandan çok daha fazla para harcamak
- Sık sık ani satın almalara neden olan işletmeleri ziyaret etmek
- Planlanmamış satın alımları takiben hızlı memnuniyet hissi
- Pişmanlık nedeniyle planlanmamış satın alımları sık sık iade etme
Tüketici davranışları üzerinde anlık satın alma etkisi
Anlık fayda ile satın almanın potansiyel zararlı etkileri arasındaki gerilim, dürtüsel satın almanın bir sonucu olarak duygusal bir kontrol kaybına yol açmakta ve kronik ve patolojik seviyelere kadar ilerleyebilen takıntılı satın alma davranışlarını tetikleyebilmektedir.
Tüketici davranışındaki bu değişikliği tanımlayabilmek için, müşterilerin “düşünmeden satın alma” davranışını, herhangi bir hazırlık yapmadan veya düşünmeden kendiliğinden bir şey satın alma isteği olarak tanımlamalıyız. Bir alıcının daha önce istemediği bir ürünle temasa geçmeden önce bu ürüne verdiği “tetikleyici” ya da ilk tepkiye dürtüsel satın alma denir.
Bir müşteri satın alma dürtüsüne sahip olduğunda birçok şey göz önünde bulundurulur:
- Ünsüz Faktörler: Bu faktör genellikle bir şeyin ne kadar istikrarlı ve kabul edilebilir olduğunu ifade eder. Uyumlu değişkenler, dürtüsel satın almanın arzularınız, mali durumunuz ve duygularınızla tutarlı olduğunu gösterir. Uyumsuz değişkenler bazen bu faktörü ortadan kaldırabilir.
- Uyumsuz Faktörler: Bu unsur genellikle çözüm arzusuna ve anlaşmazlığa işaret eder. Bir şeyi elde etme dürtüsüne direnmek için özdenetim kullanmaya çabalarsınız çünkü uyumsuz düşünceler sizi bunu yapmanın sizi olumsuz etkileyebileceğine inandırır.
Covid-19 salgınından önce, alışveriş yapanların çoğu, bir seyahatin sonunda bunu hak ettiklerini düşündükleri için muhtemelen atıştırmalık veya başka bir ürün satın almaktan çekinmiyordu. Bir bütün olarak bütçeleri üzerinde önemli bir etkisi olmayacaktır. Başka bir deyişle, ünsüz faktörleri “kabul etmek” daha kolaydı.
Günümüzde, alışveriş yapanların ürünlerin kendisinden çok, birbiriyle uyuşmayan şeylere önem verdiğini gösteriyor. İnsanlar bir hevesle bir şey satın aldıklarında kendilerini “daha az güvende” hissederler çünkü bunun daha sonra zihinsel veya finansal sağlıklarını nasıl etkileyeceğini bilmezler. Pandeminin bir bütün olarak ekonomi için ne kadar kötü olduğunu düşünürsek, onları kim suçlayabilir ki?
Nasıl Yardımcı Olabilirsiniz?
Perakendeciler yine de biraz umutlu olabilir. İşletmelerin yapması gereken tek şey, değişen tüketici davranışlarına uyum sağlamaktır.
Daha önceki Dürtü Tetikleyici:
Düşünmeden yapılan alışverişlerin %48’i ödeme kuyruğundan “önce” gerçekleşiyor. Bazı işletmeler, müşterilere ürün eklemeden önce kasanın temizlenmesini beklemelerini tavsiye eder. Diğer mağazalar trafiği teşvik etmek için tüketicilere şerit önermektedir. Zamanlama ve kürasyon değişiklikleri anlık satın alımları önler. Ön koridordan önce, büyükçe bir ani satın alma bölgesi oluşturun.
Görevlendirmeyi basitleştirin:
Bir araştırmaya göre dürtüsellik, kasa kuyruğunun ilk 1/3’ünde hayati önem taşıyor. Dönüşümü artırmak için seçiminizi düzenleyin ve en çok satan SKU’lara odaklanın. Çok satan ürünleri basitleştirmek, navigasyonu ve alıcı stresini kolaylaştırarak dürtüselliği artırır.
Ambalajlamayı yeniden düşünün:
Müşteriler ön uç öğelere güvenmiyor. Müşterilerin tereddütlerini azaltmak için anında tüketim ürün ambalajları yeniden düşünülmelidir. IC çoklu paketi gibi daha fazla güvenlik önlemi eklemek için şeffaf bir koruyucu üst sargı kullanılabilir. Bu, ürün kalitesini ve tüketici/perakendeci şeffaflığını sağlar.
İletişim şeklinizi değiştirin:
Davranış bilimi, özellikle salgın sırasında bireylere kontrol hissi verilmesini önermektedir. Tüketicilerle bağlantı kurun, yapıcı bir şekilde konuşun, topluluk duygusunu teşvik edin ve virüs önleme çabalarını takdir edin. Kelime dağarcığındaki bu değişim, uyumsuzluklarını hızla en aza indirebilir.
Sonuç
Sonuç olarak, düşünmeden satın alma müşteri tabanınızı ve gelirinizi önemli ölçüde artırabilir. Bu, işinizi daha iyi ve daha büyük hale getirecektir. Yöntemler doğru kullanılırsa satış yapan bir pazarlama planı oluşturabilirsiniz. İşiniz daha iyi ve daha kapsamlı olacaktır.
Ancak anlık satın almanın işletmeler ve tüketiciler için hem olumlu hem de olumsuz yanları vardır. Ancak yine de bu çok önemlidir ve bir tüketicinin nasıl hissettiğini ve satın alma işlemini nasıl gerçekleştirdiğini etkiler.
Müşteri deneyimi yönetim platformu QuestionPro CX’i kullanarak tüketicileriniz hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
Müşteri deneyimi ürünlerinin önde gelen sağlayıcılarından biri QuestionPro’dur. Müşterilerinizin duygu ve düşünceleri hakkında önemli bilgiler edinmek için QuestionPro CX’i hemen kullanın.
